义乌营销培训网  大客户销售策略与技巧 第三讲.

第二讲

培训受众
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理
高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员
课程大纲

第三讲 大客户开发第二式:初步接触
1、客户采购组织分析
☆客户采购组织构架与决策链分析
☆客户的管理层次分析
☆采购小组成员立场分析
☆采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
☆采购小组成员角色分析
2、客户现状与需求分析
☆什么是需求？
☆了解客户需求的技巧:提问与倾听
☆隐含需求和显性需求
☆发现不满的焦点
☆同理心
☆供应商资格评审的机会与供货机会分析
☆引申:从销售产品到销售解决方案
3、发展内部教练和确定关键决策人
☆教练的定义
☆教练能为我们做什么？
☆教练为什么帮助我们？
☆如何保护教练？