义乌营销培训网  大客户销售策略与技巧 第六讲.

第五讲 大客户开发第四式:成功中标
1、参与招标
☆现场投标阶段的目标
☆六大经典竞争策略分析
技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略
☆投标前的运筹
☆投标过程中教练的运用
☆投标中的报价原则
2、面向高层销售
☆面向高层领导销售
（1）高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
（2）接近高层决策者的方法
（3）面向高层决策者销售
【实战案例】高层销售的经典案例