【张玉亮】全新解决方案营销.

【张玉亮】全新解决方案营销

 

【课程价格】980元/人 折

【开课时间】  09:00- 17:30

【咨询电话】 潘小姐 020-8 4 1 2 0 7 9 2

【开课地点】深圳 南山区高新科技产业园区中区中钢大厦M-7栋B座6层即深大北门对面【开课机构】商战名家私塾(商战名家网)

【学员对象】董事长、总经理、营销副总、总监及分公司、大区经理等企业管理人员

【抢购地址】/RP65L9w

 

【讲师简介】

张玉亮

整合营销专家！解决方案营销专家！

【背景】◆*解决方案营销培训*人。 

◆广州市微明企业管理咨询公司首席培训师。深圳市南方略营销管理咨询公司合伙人，副总裁，培训事业部总经理，南方略营销院长。 

◆整合营销专家。解决方案营销专家。团队打造专家。经销商培训专家。

◆国际职业培训师，深圳市优秀培训师。

◆20年企业高层经营管理、咨询及培训经验。

 ◆曾任职于世界五百强企业；担任过大型建材集团人力资源总监；并有创办实业之经历。

◆国学底蕴深厚，创造出“国学+东西方管理理论+实战”的培训模式 

◆擅长运用多种培训形式让学员参与培训过程，倡导“培训落地”首先要在课堂走出*步！ 

◆咨询/培训界的少林寺大和尚:练的是硬功夫；打的是硬仗；出的是硬业绩！ 

【服务过的部分客户】华为，中兴通讯，同舟化工，加拿大龙灯集团，广东熊猫日化，广东美顺陶瓷，山东东胜集团，广西田园生化，东莞鸿图机械，广东省邮政局，凤铝铝材，长兴电子，广东外运，广西电信，九江银行，利口福，太阳电缆，远东电缆，鲁西化工

 

【课程内容】

  *讲:解决方案营销——理念与本质

1、为什么说解决方案营销是一场营销革命？

2、解决方案营销的本质是什么？

3、产品是不是解决方案？

4、企业为什么要实施解决方案营销？

5、什么样的客户适用于解决方案营销？

6、系统解决方案的开发模型（PTV模型）

  第二讲:解决方案营销的六大关键因素

1、营销管理的转变:从过程管控的精细化营销到以结果为导向的营销

2、经营定位的转变:从产品供应商到解决方案专家

3、企业价值的转变:如何为客户创建价值

4、建立组织化、职业化的团队营销

5、“产品+服务”的顾问式销售方式

6、建立配套绩效管理体系

  第三讲:解决方案营销的三大标杆企业分析

1、标杆分析1:IBM

（1）IBM业务变革之路

（2）IBM的经营理念

（3）“大象跳舞”转变成功的关键

（4）IBM的转型的成功路径

2、标杆分析2:认识华为铁三角团队营销

（1）铁三角团队的来源

（2）铁三角团队图

（3）铁三角团队本质与作用

（4）铁三角团队与华为

（5）铁三角团队建设精要

3、标杆分析3:南方略

（1）南方略解决方案营销经典案例

（2）南方略解决方案营销观点

（3）解决方案营销全面导入四大内容

（4）解决方案营销全面导入路径图

（5）解决方案营销48字真经

  第四讲:解决方案营销4W1H导入系统

1、解决方案营销的三层设计:组织、团队、个人三层设计

2、案例分析:3A石材与解决方案营销

3、企业开展解决方案营销常见的六大问题

4、企业解决方案营销4W1H导入系统:

（1）理念导入:理念导入基础路径图

方案营销理念导入期9大做法

（2）战略导入:解决方案营销战略导入四步法

（3）产品导入:解决方案产品特性

                    解决方案产品规划路径

                    解决方案内容规划

（4）组织导入:资源对外，建立用户驱动的市场导向组织

内外整合，提升方案整体服务能力团队营销、做厚客户界面

（5）流程导入:南方略营销执行核心要素模型

                    流程导入四大手册

                    方案项目开发总流程

                    项目开发阶段里程碑

  第五讲:解决方案营销——组织化团队运作

1、何谓组织化团队运作？

（1）从个人单帮到团队营销

（2）专业有专长，分工有协作

（3）本质:以客户为中心的组织变革

2、组织化团队运作的优点是什么？

（1）减少对个体的依赖，强化企业自主性

（2）可复制推广性，保障业务稳定性

（3）系统化的流程管控，优化企业管理结构

3、铁三角团队角色与职能分工

（1）铁三角团队成员的角色与职责

（2）铁三角成员价值贡献关系

（3）核心能力要求

4、如何打造卓越的铁三角项目团队？

（1）规划团队

（2）组建团队

（3）建设团队

（4）管理团队

  第六讲:解决方案营销的实施——客户开发、跟进与缔结

1、如何开发潜在客户？

（1）为什么解决信息不对称是营销*步？

（2）解决信息不对称问题的三大方法

（3）解决信息不对称问题的实操做法

2、如何有效跟进客户关系？

（1）为什么做实每个业务机会是营销成功的核心与关键？

（2）如何分析与评估客户需求？

（3）做实每个业务机会的六大步骤

（4）做实每个业务机会的实操做法

（5）如何避免营销过程中常犯的低级错误？

（6）如何应对营销中客户常常出现的情况与反应？

（7）如何化解客户疑虑、异议与担心？

（8）如何对客户决策链五者有的放矢展开营销？

（9）如何发展与使用客户内线？

（10）如何阻击竞争对手和干扰客户决策？

（11）如何有效提升报价技巧？

（12）如何有效提升谈判技巧？

（13）成交大客户的五种实效方法

3、如何有效实施销售项目管理？

（1）为什么需要以项目制的方式进行营销？

（2）销售项目管理的实战操作

（3）解决方案营销学员案例解析与落地微咨询

 

【课程收获】

Ø 1. 定位上 从产品供应商向系统解决方案服务商转变；

Ø 2. 运作上 从生产导向、技术导向向真正以客户为中心转变；

Ø 3. 模式上 从个人单帮驱动向铁三角团队业务模式转变；

Ø 4. 组织上 从各自为政的直线职能向矩阵式资源平台化转变；

Ø 5. 营销上 从产品推销向提供独特价值的顾问式销售转变；

Ø 6. 管理上 从粗放粗犷向精耕细作的销售项目管理标准化转变；

Ø 7. 队伍上 从低水准业余选手向高素质职业选手转变等。