海珠区顾问销售培训.

一、课程描述
　　顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
　　二、学员反馈
　　杨 景
　　通过顾问式销售课程的学习，我在卡耐基得到了鱼，也收获到了“渔”，让我在销售工作中更加从容和自信。
　　张海祥
　　超越别人不重要，重要的是要超越自己。今天我都要比昨天进步一点点。自从运用销售课程中学习的方法、技巧后，每次在公司的例会中我都给同事们分享我销售收获的心得体会。不但帮助了同事，自己也在反复实践中成长。感谢卡耐基口才的老师。
　　庞淑燕
　　课程既有贴近我们工作的案例分析又有模拟实战训练，通过参与、游戏、讨论等很多有效的学习方法，让我真正理解了销售的实质和意义。同时也感悟到自己在平时销售工作中的误区和错误的方法。通过正确的学习把从课堂上学到的方法和技巧不断应用到现实销售环节中去。真正做到:知识+行动=结果。
　　三、授课方式
　　1、案例贴近工作、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强，简单有效，做得到；
　　2、模拟实战、课堂练习、工具运用、角色扮演、自我评估。
　　四、课程大纲

课程
 主题
 内容
 
*讲
销售行为和顾客购买行为

·销售行为
·购买行为
·销售行为和购买行为的差异
·什么是销售成功的关键
 
第二讲
顾问式销售的四个阶段
·销售自己
·销售服务
·销售方案
·销售产品
 
第三讲
顾问式销售面临的难点

·销售的方向
·客户的特征
·客户面临的风险
·销售对话的难点
 
第四讲
顾问式销售的六大关键
·准确地筛选客户
·将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
·擅用差异化
·掌握客户的决策过程
·向实权人物推销
·向整个销售团队沟通战略计划
 
第五讲
顾问式电话销售前的准备
·如何让自己的声音更有魅力
·电话销售中沟通者的三种类型
·如何与不同性格特征的客户打交道
·设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
 
第六讲
顾问式电话销售技巧
·如何克服打陌生电话时恐惧心理
·如何作好*开场白----吸引客户
·怎样探寻客户的真正需求
·如何针对顾客需求推荐合适产品
·怎样解除客户的购买顾虑？
·不同类型客户后续服务的不同跟踪及跟进策略
 
第七讲
顾问式销售技巧
（上、下篇）
·先赢得客户信任的技巧
·建立和维护客户关系的技巧
· 双赢谈判的技巧
· 获得客户购买承诺的技巧
· 应对拒绝和异议的技巧