新市场如何开发如何激励经销商愿意共同合作开发市场.

新市场如何开发如何激励经销商愿意共同合作开发市场

培训目的

负责公司销售的您是否还为以下问题头痛:

1、 如何正确建立厂家与经销商的关系？

2、 经销商的选择与评估？

3、 新市场如何开发，如何激励经销商愿意共同合作开发市场？

4、 如何对经销商进行管理？如何拜访经销商？

5、 如何构建商超渠道？

*单元 正确看待厂商关系

1.经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？

.经/分销商对厂家的作用:利是什么?弊是什么?经销制的利弊分析；

正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质；

.通路管理的正确思路:协调厂商利益，牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢；

第二单元 怎样选择好的经/分销商

1.经/分销商选择的整体思路；

2.好的经/分销商符合哪些标准？

3.如何将经/分销商的选择标准分解落实到具体指标、提问方法、调查方法、具体动作？

4.如何建立经/分销商评估工具，引导约束业务代表的注意力，使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商？

5.给业务代表更感性的教育:通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？

第三单元 怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场　

1.激励经/分销商的思路、原则；

2.经/分销商谈判全过程的技巧分解；

3.实战案例——现场模拟新市场开发计划激励经/分销商；

4.激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条；

5.经销商常问的10个话题如何应答

6.新市场开发计划的常见模式；

7.新市场开发计划方案的制订方法

8.市场开发计划范新例分析；

第四单元 如何进行经/分销商的日常管理

1.给业务代表清晰的认识，经/分销商的日常管理管什么？

2.动作流程示例:“一个区域销售代表典型一天”:

　* 拜访前的准备；

　* 拜访步骤、时间及动作分解；

　* 如何建立经/分销商拜访的常规动作模式:

　* 有效处理异议； 树立专业形象；

　* 牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策；

　* 防制经/分销商不法行为；

　* 培养经/分销商对企业的归属感；

第五单元 商超专业分销通路建构

1.传统企业做商超的主要障碍:经销商不愿意/不会做超市

2.商超渠道经/分销商必须具备的9个专业条件；

3.不专业的经/分销商做超市业务的7大障碍；

4.改造现有经销商通路的步骤:

* 给经销商希望:超市利润故事、超市样板店

* 给经销商压力:公司做超市的政策压力、设立游戏规则淘汰不合格经销商

* 给经销商支持:经销商商超知识培训、帮助经销商改善/建立基本的仓储、物流、财务系统。跟上超市服务商的要求。

第六单元 企业对经/分销商的政策制定

1.经销商合同签订范例及注意事项

2.常见经销商促销政策的适用范围、禁忌症、和注意事项

3.经销商奖励政策中过程考核与结果考核的结合、及各自适用的企业阶段

4.过程导向的经销商返利政策范例

5.结果导向的经销商返利政策范例

6.经销商政策制定的10个小绝招和具体案例

7.经销商订货会操作、掌控方法及注意事项

第七单元:互动讨论，现场答疑

武汉卡耐基教育沈老师1 5 3 4 2 7 3 8 1 59

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