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授课学校: 广州正卡教育培训
《和谐销售》课程大纲
世界上有60亿多销售员,人人都是销售人员,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品知识，对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，赢得*商机的关键
【培训对象】企业销售类人员、渴望进一步突破业绩和提升销售专业素质的销售人员、销售队伍的管理者。
【标准课时】两天（共八节课，小时/节），可根据企业实际需求调整时长。
【培训方式】讲授、案例、情景模拟、现场演练、分组讨论、游戏等
【课程目的】
Ÿ 了解优秀销售人员的基本素质
Ÿ 获得态度、知识、技能各方面的进一步提升
Ÿ 建立客户和谐，突破关系障碍
Ÿ 提升销售企图心，提升成交的能力
Ÿ 提升与客户建立信赖感的能力
Ÿ 成为顶尖的顾问式的销售人员
【课程大纲】
一、 和谐之准备阶段
*节 心态调节
1、形象
2、目标明确 可衡量，量化
3、知识 专业的知识
4、精神状态 销售前的准备
5、心态 建立自信
6、与客户建立和谐关系的四种方法与客户交往注意的十个问题
第二节、情绪达到颠峰状态
1、调节的方法
Ÿ 能量排泄法
Ÿ 自我激励法
Ÿ 创造欢乐法
二、 建立信赖感
第三节 建立和谐
1、透过第三者见证
2、透过有效地倾听
3、透过模仿
第四节、了解客户的需求、问题
步骤:neads
n:现在
e:满意度
a:更改
d:决策者
s:解决方案
提出高质量的问题
提出解决方案，塑造产品价值
1、凡事以结果为导向
2、任何人购买产品的原因:追求快乐、逃离痛苦
3、突出卖点（USP）
4 为什么要引发兴趣，因为兴趣的三种方法
三、 引发动机
第五节、做竞争对手的分析
1、知己知彼，百战不殆
2、不能批评竞争对手
第六节、解除反对意见
1、处理反对意见的步骤
2、处理反对意见的方法
3 产品说明的总原则，产品说明的具体方法
四、 成交
第七节、成交技巧
1、成交信号出现的时机
2、成交顾客的技巧
3 应用成交试探，成交的方法
第八节、
要求转介绍
1、客户转介绍要点
2、话述；做好顾客服务
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