销售团队建设与销售人员考核.

销售团队建设与销售人员考核激励 高绩效销售团队久赢真经 ----销售团队建设与销售人员考核激励 课程背景: 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？   1)    为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？? 2)    为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？? 3)    为什么销售拿了钱还不守规矩？? 4)    为什么发了钱仍然没有积极性？ 5)    企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6)    员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7)    如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8)    执行力差强人意，计划不如变化快 9)    人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 10)  抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11)  合作意识不强，你不理我，我也不理你。   培训价值:     如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激 励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。   课程目的: A)   了解销售主管的角色和职责。 B)   学习如何优化销售队伍的工作效率。 C)   建立销售管理机制，提升销售业绩。 D)   如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？? E)    如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？? F)    如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？? G)   如何建立科学的销售绩效考核系统？ H)   建立成功的销售队伍和*   课程特点: 现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法   课程大纲:   *篇:我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:   案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责                   优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。                   做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅” 案例:木桶案例 案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？   第二篇:业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器   思考:  80后的销售年轻主力军在想什么？ 故事:  我爸给我钱               利用关键指标设置控制提升业绩；               以专业化营销指引销售方向（STP）               善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧） 案例:帮帮他:---新上任销售经理的苦恼   第三篇:不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标   思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型 故事:客户不在太好了 团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划                  会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、                                                  独角戏                  业务会议的准备/执行注意事项 案例:不是汇报而是找到办法   第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持   思考:  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 销售流程管理的典型问题 案例分析与讨论:有效评估销售人员的业绩和跟进 案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作                 销售流程有效控制和管理                 RADAR:机会管理的6P                  外埠员工管理:身在千里之外 法眼无处不在 讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法       有效沟通——恋爱是谈出来的 故事:你见过老虎吗？   第五篇:  刺激销售业绩增长--销售绩效考核   思考: 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱        搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式 案例:业绩计算范本 游戏:寻找规律 练习:制定政策 讨论:当前绩效考评中存在的局限性       有效的绩效考评系统的标准       如何有效的控制过程与结果       三种典型的绩效考评模式   第六篇:销售团队的强心针---激励技巧   创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正 案例:销售状元机制 理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化 案例:销售人员的的典型薪酬福利方案 故事:谁出鱼翅钱 理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化 案例:团队刺头方案 理想环境之四----家里* 案例:销售团队办公室 理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化 演练:自我激励   第七篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练   思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人 讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？ 案例:筛选、测试、面试、选择具体操作 范本:职务说明、任职考评 案例:晋升条件----升官就发财 故事:保甲制度---把他们绑在一起 流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制          言传身教--示范为主          协同拜访--实地观察          共同分享——复制成功 案例:辅导与教练技巧与角色演练   第八篇:销售活动分析——快速提高销售效率   支持改善改革创新——让更多脑子动起来 故事:大地瓜洗衣机 案例:试试怕什么       流程化运转——互相帮助和检查 故事:海尔砸冰箱之后 案例:销售也可以流水化作业         设定指标以追踪关键销售活动           －分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上           －依据分析结果，即时提供解决对策 案例研讨:有哪些方法可以提高销售效率   第九篇:现场模拟——解决实际问题   讨论:各个公司销售模式、政策 介绍:客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿 练习:冰海沉船