福州大客户销售策略.

课程背景:

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1、大客户销售面对的挑战:

. 与采购主管打的火热，但提到见*经理却被其拒绝；并被暗示他说了算；
. 谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；
. 不知道在客户方谁能做主，好像都有权又好像都不管事；
. 对本次项目，客户提出的几项要求自相矛盾；
. 客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；
. 客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；
. 标书做了不少，投标也场场参加，但总是中不了；
. 跟了很长时间的单，以为胜算很大，开标时却落到了竞争对手的囊中；
. 带技术人员去做演示总是那么难，自己像是风箱中的老鼠两头受气；
. 采购流程到了后期，客户的新需求又出现了；

2、大客户销售工作的特点:
.  产品或方案的同质化程度比较高，市场上能提供相同产品或方案的卖家众多,或者说客户认为你们提供的产品或方案的同质化程度较高。
这样，价格、售后服务、 信任、伙伴关系、桌下交易都是影响中标的原因。
.  客户购买决策的后果影响深远。客户的购买行为，若成功可使企业的发展上一个
新的台阶，而失误将会影响到企业的正常经营，甚至致其于死地。如此事关生死， 客户的决策必定非常谨慎和小心。
.   大客户销售的购买过程复杂，涉及的人员多，客户方采购委员会每个人都有自己
的希望和顾虑，领导层、管理层、操作层各有各的利益需求，这是一场多方博弈
的游戏，在这漫长的购买的决策周期中，不同的利益方都通过不同的方式影响着
决策向有利于自己的方向前进。
.  为赢得订单，竞争各方在产品或方案上努力做到扬长避短的同时，也不断在其它
方面对手设置障阻；招标中的暗箱操作已是公开的秘密。

3、大客户销售对业务人员的要求:
有的人促使事情发生；
有的人看着事情发生；
有的人不知道发生了什么；
－－大客户销售人员的三种状态。
. 优秀的销售人员能竞争控制局面，甚至是通过先发制人的客户管理方式在评估开
始前就赢得评估，或者干脆让客户放弃竞争性评估；
. 普通的销售人员，只能眼睁睁的看着事情发生，被竞争对手和客户牵着走，不知
道怎样树立自己的优势和控制局势；
. 没有经验的销售人员，不知道发生了什么，在他看来一切都是那么合理，每一次
都输得有道理－－虽然每次的道理不一样，但每次都扮演“陪太子读书”角色都
是一样的！

课程目的:

. 让学员掌握一套大客户销售系统流程
；
. 让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素
；
. 让学员了解客户的消费心理和决策模式
；
. 让学员了解客户需求的层次与重点
；
. 让学员掌握大客户销售的策略性思考方法
；
. 让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么
；
. 让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧
；
. 让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧
；
. 让学员学会控制决策流程的技巧
；
. 让学员学会如何接近决策者
；
. 让学员掌握化解对手攻势的技巧
；
. 让学员了解做好销售工作应具备的技能

.我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接
 
.竞争态势分析－－SWOT 分析
 
.策略选择
.独占策略－－将对手挤出圈外
 
正面策略－－运用品牌和产品威力
 
侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围
 
细分策略－－渗透、时间

.学会放弃－－节约资源正确选择；

3、探明流程，影响决策

. 项目评估的方式分析；
. 探明决策流程的方法
. 关键人物分析模型－－权力、角色、倾向性、痛苦；
. 如何接近决策者－－取得成功的关键一步；
. 影响决策－－综合运用资源；

4、动态调整，完美收场

. 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；
. 多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；
. 后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；
. 皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；