广州销售人员分销商开发与管理培训.

 

一、直面挑战:
深度分销是品牌厂家与区域代理商天天在喊的口号，是决定任何品牌厂家能否获胜的最关键因素。但真正能做到深度分销的没几家。为什么呢？因为缺乏系统操作。集德能咨询在此培训课程中可以帮助客户建立高效分销体系，客户网络和区域销售团队体系， 分销商开发与管理体系， 日常零售覆盖体系， 以及分销覆盖跟踪体系。 应该关注的是: 实践证明深度分销不是单凭每个区域多招一些销售人员，然后分区覆盖就能够有持续销量提升的。 深度分销应该是公司营销总部与区域代理商的联合渠道营销策略，必须在产品线、品牌推广、人员管理、客户管理、信息跟踪管理上建立一整套方法。 才能真正实现深度分销的目标，那就是推进整个区域销售增长和市场占有率的成长。 集德能咨询的实战营销专家的前瞻理念与有效工具能够帮助营销总部、区域代理商及其销售人员快速掌握分销商开发与管理提升的全面解决方案。

二、培训收益:
1、教会经销商销售人员认清自身的角色、使命与职业道德。
2、培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
3、掌握分销商培训、激励与协调艺术，提升分销商网点的质量与销量。
4、摸准分销商“穴门”，有效执行品牌价格政策，确保区域市场持续成长。
5、深刻领会“把老掉牙的促销理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”含义。

三、培训对象:
总代理商属下区域经理、销售人员、市场与推广人员以及有潜质的员工

四、培训形式:
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

五、课程大纲:（2天共14小时）
*单元: 分销市场的规划
一、清除市场开拓前的障碍
1、影响市场开拓六个主要因素
2、市场开拓不良造成的不利影响
3、解决前任销售人员留下的历史问题
二、分销商开发推进中的策略
1、制定市场开拓目标与计划
2、区域市场开拓的“擒龙”八步
3、分销商选择步骤及关键技巧
4、分销商招商的双赢谈判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
5、准确部署及有效启动样板门店
6、灵活应对分销商的“假”困难与“假”问题

第二单元: 分销商维护的有效方法
一、分销商的有效管理
1、分销商日常管理:选择、培训、激励、评估、调整
2、建立分销商预警机制
二、分销商的培训与辅导
1、“教分销商销售”的时代到来了！
2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？
3、用培训取代喝酒:培训传播文化、培训创造忠诚。
三、分销商的积极性激励
1、分销商积极性激励的八个方法
2、分销商跟定你的三条件:①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
3、分销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、分销商的动态评估
1、制订评估分销商的标准
2、实施分销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题
5 分销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
五、面对棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、分销商的价格维护与窜货问题
3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧
4、喝酒能解决一些棘手的老问题:三道防线劝酒必胜术

第三单元:提升分销商销量30%的策略
一、逼分销商建立团队走出去
二、落实分销商门店每天开门“七件事”
三、教会分销商门店品牌组合2:4:4策略
四、教会分销商门店突破终端销量的“五指禅”:
1、宣传、2、店招、3、陈列、4、导购、5、促销
五、中小工程客户开拓十流程流程与成功策略

六、讲师简介:
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
J-经销商赢利模式创始人
*经销商培训名师
大联想特聘渠道讲师
飞利浦照明特聘零售讲师
香港国际商 EMBA 客座教授
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问；他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、*零售培训经理6年；还曾担任过全球*咨询公司麦肯锡*PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销管理，对品牌厂家*经销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长→导购”的渠道链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，经销商用六分力还是用十分力来推你的产品，将产生天壤之别的结果。同一品牌，打造出一流的经销商团队还是二流的经销商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以，十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户开发策略、商务谈判、金牌店长、店面销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括:
飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。