工程客户开发全攻略.

一、直面挑战:
做了很多年网络，利润太薄。听人家说工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可学？有哪些猫腻要掌握？为什么尾款难收？如何规避工程风险？等等一大堆“拦路虎”如何应对？ 很多经销商不知如何管理工程项目过程，只能凭感觉突出重围，实现销量突破，到头一盘点还是没钱赚，怎么办？来吧！集德能经验丰富的营销培训专家将拓宽你的思维、提升你的竞争力。 二、培训收益:
1、有效掌握工程客户开发与公关的基本规律。
2、更深领悟开发中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对工程开发基本套路与不同情况下的应变有更多的认识。
4、对工程客户心理三道防线:情感、逻辑、伦理有更系统运用。
5、对工程客户管理策略有更专业的收获，学会规避风险，迅速提升收益。

三、培训对象:
工程部经理、经销商老板、销售人员以及追求卓越工程客户开发与管理的人士

四、课程大纲:（1天6小时）
*单元:认识工程客户
一、什么是工程客户？
二、工程客户生意的利益与风险。
三、工程客户系统五*员的认识:投资方、建筑方、监理方、设计院、装修方
案例分析:做批发的郝老板看好工程生意这块肥肉,但两单下来并不如愿,为何?

第二单元:工程客户开发六部曲
一、了解项目背景
二、组建好项目团队
三、调查研究客户决策链
四、对项目进行SWOT分析
五、以客户为中心推进公关销售
六、跟进服务与保持长期合作关系
案例分析:××卫浴成功拿下五星级酒店卫浴产品供应商资格。

第三单元:工程客户开发与管理七条真经
一、“内部军师”一定要有
二、工程客户需要一个培育过程
三、工程客户业务的发展不容易
四、高层领导的直接支持不可少
五、费用预算要保证
六、销售团队成员要稳定
七、以“帮”字入手，不懈努力定能成功
案例分析:××照明运用三道防线公关法成功拿下CS市人民医院二期工程。

第四单元:工程客户生意八个陷阱及其对策
一、“假信息”——有团伙利用假工程信息对你骗吃骗喝，怎么办？
二、“内部乱”——工程甲乙丙各方乱作一团，很难定牌，怎么办？
三、“送错礼”——客户内部关系复杂，送错礼导致僵局，怎么办？
四、“拼低价”——用低价成功中标，进去才发现是黑洞，怎么办？
五、“标准件”——客户采购全是标准件，利润空间很低，怎么办？
六、“高层变”——客户高层的人事变动而将导致客户流失，怎么办？
七、“换品牌”——中途不断有人搞破坏而要换掉你的品牌，怎么办？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客户每次“挤牙膏”，怎么办？
案例分析:××门业郭老板拼低价拿下某三星级酒店室内门供应商资格，却入陷阱，亏损50万。   五、讲师简介:
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
J-经销商赢利模式创始人
*经销商培训名师
大联想特聘渠道讲师
飞利浦照明特聘零售讲师
香港国际商 EMBA 客座教授
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问；他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、*零售培训经理6年；还曾担任过全球*咨询公司麦肯锡*PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销管理，对品牌厂家*经销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长→导购”的渠道链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，经销商用六分力还是用十分力来推你的产品，将产生天壤之别的结果。同一品牌，打造出一流的经销商团队还是二流的经销商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以，十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户开发策略、商务谈判、金牌店长、店面销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括:
飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。