百元方案教你如何玩转淡季招生-招生策划

　　什么是招生淡季?所谓“淡季”是相对于旺季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。“淡季”其实是一个并不准确的概念。因为“只有疲软的产品，没有疲软的市场。”如果企业一味地相信淡季，在淡季无所作为，认为淡季就应该很淡，就会陷入营销的误区。所以企业应该彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新观念。 　　今天作为移动教育整体解决方案提供商的微学伴跟各位校长分享一个案例，看这位校长如何在招生淡季通过百元活动做到招生爆满。 　　一、培训行业的淡旺季分析 　　中*课外辅导行业，作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校教育机制的影响非常明显，因而也导致培训学校市场规律非常明显。一般每年属于培训学校的招生旺季时间极短。春季招生旺季集中在学校开学后3周时间内，不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天内，持续时间较长，大约40天左右。秋季招生旺季集中在秋季学校开学后4周左右时间，持续30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周时间，持续20天左右(北方稍长约30天)。这样算来一年中属于学校市场旺招的时间累积不足120天。占全年时间不足30%。在非旺招时间，如果学校没有实施主动的市场策略，只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名，产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。 　　从上面的分析可以得出以下几个市场特征： 　　1.淡季时间超长。季明显长于其他行业。只有羽绒服经营店有这一特征，每年旺卖时间不足4个月。 　　2.旺季时间短暂而分散。一年被拆分成4个旺招期，其中三个旺招期不足30天，如果市场预热和余热工作准备不充分，极其容易错失较佳招生期，出现旺季不旺的现象，这一点比羽绒服专卖店还糟糕。 　　3.做好淡季市场是根本。淡季旺，则旺季发。 　　二、全纬度营销带来生员倍增 　　倍增生员即是倍增营收。倍增生员不是依靠一招毙命的市场奇招、怪招。靠的是我们转变思想，立足长久，打破阶段性、周期性市场策略，开门必做生意，实行一年365天的全纬度营销策略。无论淡季、旺季，我们都去研究市场、培育市场、深挖市场、开发市场，实现学校快速、持久、较大化的滚动发展。 　　三、案例分享 　　如何在淡季的时候做好淡季招生方案，来自 OMS英语事业部高级总监胡立志告诉你答案只有一个，抓住机会将淡季做好！ 　　活动名称：百元招生活动 　　活动背景 　　在秋季招生结束后，市场进入了淡季。家长们的报班需求虽然经过了秋招的释放，但依然有相当多的有潜在意向的家长，对是否要现在就给孩子报班犹豫不决！超值的优惠活动很容易点燃家长的报名欲望；竞争对手的宣传、优惠活动的力度在淡季相应的减弱，此时进行大型活动很容易击败对手，赢得先机；进入淡季后，团队逐步进入了平稳期，短而快的招生活动可以较大程度的发挥全员作战的优势；新入职的老师虽然经过了严格的培训，但依然缺乏练手的机会。 　　活动特色 　　100元，可获得一期课程（价值600元）和一个价值238元的礼品，划算！划算！划算！ 　　现在交100元，领超值的礼品，比免费学还划算，没有了风险！同时可以零距离了解一下学校。 　　活动流程 　　市场招生阶段 　　1.前期准备： 　　召开招生活动专项研讨会：确定本次活动的时间、目标、内容、形式、步骤与策划案。 　　制定活动方案预算，进行物品采购。注：对所在辖区内的学校、幼儿园、做详细的调查，包括：规模、人数、上学放学时间，确定学校、幼儿园的活动范围。 　　2.招生奖惩激励 　　地推目标 　　每人较低目标为X人，低于X人的，每少1人，处罚5-10元。（较低为目标一定要是可以轻松完成的，如每天2单，这个目标百分百的老师都可以完成，以此杜绝滥竽充数的现象）开单奖励 　　完成X人的较低目标后，每签一单奖励10-20元（各学校课根据实际情况，进行调整，建议提高奖励，以较大程度刺激开单）小组间PK激励 　　每天一名奖励：每天完成总数一名的组，可以获得X00元的一名奖金（当天夕会现场发放）活动一名奖励：地推期间总数一名的组，可以获得X00元的奖金（较后一天夕会时现场发放） 3.兼职工资计算 　　当学校现有的可用于招生的人员不足的情况下，可对外招募兼职招生人员。兼职招生人员至少提前1周到位，且必须经过严格的培训和考核！ 　　兼职工资计算 　　采用基本工资 地推奖金提成 　　兼职任务目标 　　每人每天任务目标5个（根据实际情况进行调整），完成目标后发放基本工资。如未完成，则计算方式为“实际完成/任务目标*基本工资” 　　兼职基本工资 　　100元/天（根据当地的人工进行调整） 　　兼职工作时间 　　全程参加（实际时间4-6小时），加班自愿，多做多得市场招生培训考核 　　1.团队组建 　　分组 　　提前一到两周的时间，进行招生人员的分组。 　　先由校长直接指定组长人选（中高层管理老师），再在大会上当场以抽签的形式将剩余人员分成2个以上的地推小组。在人员较少的情况下，可适当配备兼职人员（专门培训）。 　　分工 　　每个小组的组长带领自己的队伍进行相应的分工，需分配出以下岗位的老师：财务（负责交款报销）、物资（负责物资保障）、后勤（负责早饭安排、交通安排等），同时建立小组的队呼、口号、每日目标、总目标。 　　2.动员培训 　　培训 　　所有人员都应当充分进行活动内容、话术的培训，并进行现场模拟演练。 　　培训内容包括: 　　(1)本次活动主题、开设课程、招生对象、活动时间、活动流程等详细情况及话术;(2)现场如何进行攻单报名、开票收费，以及相应的话术；(3)全员务必彻底理解本活动重要细节，并在做好协同作战。 　　动员大会 　　专门召开动员大会，各组在组长的带领下，上台展示队呼、口号，现场提出每日目标（提出达不成目标的处罚-“扫街”或“体罚”等），鼓舞地推人员的士气。 　　3.攻单话术 　　针对老生：推荐他上其他课程 　　话术：家长，您的孩子现在学习的课程已经比这个班级要深，没有必要重复学习了，如果您真的想体验，可以选择数学或者语文，这样可以保证孩子不偏科，全面发展。 　　针对两科、三科都想报的学生：都可以 　　两科都报，200块给两个书包。（1人报几科，就算作几个指标）市场招生推进 　　招生流程 　　地推人员宣传 → 家长咨询 → 地推人员解答 → 家长交费 → 开票收钱 → 发放赠品注意：招生人员必须经过严格的开票（收据）培训，且通过考核！

　　分班开课阶段 　　新生家长会是必不可少的，它可以强化学校理念，解除怀疑，全力为续班做准备！ 　　续班转化阶段 　　阶段性成果对比展示让续班率居高不下。 　　在完成培训的每个阶段后，可以用成本不高的方法，让实际交费者感受到培训前后的效果差异，并展示未来美好前景。举例：少儿艺术班，可以在快结班时举办一个小聚会，把家长请来，当场播放学生刚入学时的才艺水平录像（什么都不会），然后请同一个学生当场演出（大有进步），让家长亲眼看到孩子的巨大进步；在聚会结束前，请老学员来高水平表演，说这是学完后面某级的效果，再当场宣布一个老生优惠政策，激发家长让孩子继续学下去的动力和信心。