兰州纹绣师如何才能抓住顾客的心(1)

相信大部分从超琪毕业新手纹绣师在面对顾客谈单时候总是不能如愿以偿成交,谈到价格的时候甚至是到嘴的鸭子都飞了,感到非常纳闷,那么今天兰州超琪为大家支招一些实用的技巧,有助于你的谈单成功率。

一、不直接说出自己的想法

以"你们眉毛价格太贵了"为例,当我们顾客说出这句话的时候,我们很多纹绣师心里通常会有几个反应:

1、我的价格已经不算高的了,别人比我的更贵呢。

2、是真嫌贵呢?还是习惯性讨价还价?

3、一分钱一分货

当然这些话,我们有些耿直的小姑娘会脱口而出,但更多的老司机都会用一些套话和处理方式:

1、贵有贵的价值,看你把自己定位在哪里。如果顾客和我还价我要给她以什么方式打折,打包销售好,这样顾客也优惠了,我也有的赚又不会给顾客很大水分的感觉,如果顾客想超级便宜的话我是宁愿不做的,因为常熟的圈子不大,我的顾客主要来源也是老客带新客,不能乱价。

——小琪老司机

2、一分价钱一分货,LV、GUCCL等包包几万一个,路边摊包包几十一个,虽然它们都叫包,但它们的一质量能一样?售后能一样?拎出去的效果和气场能一样?贵与便宜,看各人理解,在每个人的经济适可和需求的范围内,都希望用好的,那好的肯定比差的贵,其实终结果只取决于适不适合你,谁都想用买QQ的钱去买奔驰,现实吗?

——陆陆老司机

3、我一般会先给她设计,不会正面答复或者争论解释什么的,我的价格确实不便宜,所以要想办法提高附加值。

——乐乐老湿

4、我就给顾客说我们做的是专业,我们所做的技术是行业的高端绝学技术,这个时候我会拿出我的作品让顾客观看,顾客会问你这是怎么操作,我就会说我们做任何一个作品都不会去设计,我们会用心灵设计法去操作,选用的产品是医用产品,医学规范的操作方法,顾客又会问到我那知道你用的什么产品,这时候我会拿出咱们的产品让他们看,看一下后期留色图片顾客看了以后就没什么好说的了。

——勇敢的敏老司机

上面的四位老湿都做到了个步骤,不直接说出自己的想法,绝大部分纹绣师都能做到。但是通常都会缺少第二个步骤,如果做好了第二个步骤,其实你可以做到面对不同的顾客提出的同样问题,你会发现会有不同的回答方式,而且这个回答会更容易获得顾客的"欢心",从而提高成交率。

第二步骤:揣摩顾客的心理。根据顾客和你沟通过程中透露出来的一些细节,来判断出对方的真正想法。

请牢牢记住,沟通的三歌步骤:

一、不要将心中所想脱口而出

二、揣摩对方的心理

三、考虑符合对方利益的措辞

那么让我们再回到刚才的话题:顾客嫌贵。

顾客嫌我们的价格贵,我们不要直接用一些"一分钱一份货"这种老套路去回复顾客,因为这个道理她们都懂。所以下次当顾客说你价格贵的时候,不用急着去回复,而是去揣摩对方嫌贵的心理,如果一两句话你没办法揣测的时候,你可以学老师,不直接回复,而是说:"这样子,我先给你画一下眉形,你看完你还觉得贵,你再做决定。"

而你则利用画眉型的互动,和顾客闲聊,了解她的职业,了解她的品味,了解她的消费能力和观念等等。

比如在给顾客设计眉形的时候,告诉顾客,你眉毛眉头眉峰眉腰眉尾的毛发基础,我给你眉尾用的是浅咖色的眉笔化的,然后用深色给你添的线条,整体看上去栩栩如生好看又符合你肤色,而我到时候实操也是这样的效果,而一般纹绣师都只能做到一个颜色给你,没有过渡,没有自然,你问我为什么价格贵,也许就贵在这些专业细节上吧。

通过画眉的功夫,你既可以让顾客看到眉形改善后的效果,还可以潜移默化的塑造你的技术价值,从而解决顾客嫌价格贵的心理障碍。

比如我们的老师说:"我会通过对顾客的观察去判断,如果是学生或刚出来工作的,我是很理解的,会想办法给她找台阶,去达到共识,如果是可以背包包的,有一定消费能力还嫌弃我价格贵,我认为问题出自不够信任我,或者对我不肯定的,接下来就想怎样征服她,让她相信我认可我。"

老师这种处理方法,其实就是揣测顾客的心理,*生或者刚出来工作,消费能力低,囊中羞涩又想美丽的心理之下,她考虑到了顾客的利益,所以她不会再去塑造说我的技术就比别人牛,因为对方的点是囊中羞涩,而不是不相信你的技术,因此方柳老师找到理由先给对方台阶下,然后去达到共识。