美国革命家约翰.汉考克所说,做生意是*强大的能力,是与他人相处并影响他人的行为。而这种影响他人的能力,我们称之为说服力。

以前总觉得只有销售才需要有强大的说服力。后面才发现,其实说服力是每一个职场人的核心竞争力。

你需要有强大的说服力,才能够让领导同意你的方案;领导需要有强大的说服力,才能够吸引投资商;投资商需要有强大的说服力,才能吸引盟友。

大家深知需要提高自身说服力的重要性,却又不知如何才能提升自身说服力。

其实,提升自身说服力*快捷有效的方式就是跟着专业家学习。《说服力的十堂课》一书便是说服力研究院创始人科特,在开展了2万余项"说服力商数"的评估后总结的经验。书中能帮助你找到自己说服力的短板,理解说服过程中的关键,并各个击破。

为什么无法说服他人?

作者科特在研究后发现,说服过程中存在这三大障碍阻碍我们取得成功和提高收入。

缺乏准备

《礼记.中庸》有这么一句话:"预则立,不预则废"。意思是:不论做什么事,事先有准备,就能得到成功,不然就会失败。

你想要去说服一个人,首先要做的就是要做好充分的准备。你需要对自己产品或者服务了如指掌,并且准确了解你的听众的需求和愿望,从而对他们量体裁衣。并且你需要预先对你的听众反应进行预判,事先做好多样选择,并及时提供给他们。

充分的准备是让对方信任你足够专业的*步。

认知偏差

认知偏差,包括对自我的认知偏差,以及对他人的认知偏差。

对自我的认知偏差使指大多数人都认为自己的能力高于平均水平的现象。这种不恰当的认知会让你放松警惕,从而让你的听众抓住你的漏洞。

他人的认知偏差是指对他人进行武断的预判。我们常常会基于听众的一点点信息,而武断的对他们做出判断。例如:在谈话的过程当中,看到听众皱了一下眉头,就觉得他肯定不喜欢我的提议。于是,放弃劝说。

信息太多

很多时候,为了能够达到说服的目的,我们会将所有信息都标出来。因为这样做可以帮助顾客看到产品和服务潜在的价值。

但事实上,当所有的信息都标出来后,商品亮点反而没有那么突出了。同时,过多的细节不但会让听众烦闷,还会听众失去达成一致的欲望。

如何提高自身说服力?

理解听众如何思考

想要提高自身说服力的前提条件是理解你的听众是如何思考。

*的说服者是可以在人类的本性中找到规律,并随之调节说服方式。

绝大部分人在做决策的时候,都是基于本能和直觉来做的。也就是说,情绪才是人们做决定的主道力量。

许多大企业为了预估新产品的销量,会花花费巨资从对象人群中选择少数人群组成焦点小组来测试他们的产品或服务是否可行。

但情况却是,即使焦点小组的参与者接受了企业推销的产品概念,可实际购买行为并未因此被推动。

原来,说服行为的逻辑性,有利于说服焦点小组的参与者,但是无法满足其情绪需求。

正如本杰明.富兰克林所说,如果你想要说服他人,你必须激发对方的兴趣,而不是运用你自己的智力。

因此,说服者要平衡好的内容中逻辑和情绪的比重。

建立自动信任

美国营销学*鲍勃.伯格曾说,当所有条件都一样,使人们愿意或更倾向于他们认识的,喜欢的,信任的人做生意。

也就是说,你想要和他人做生意就需要获取他人的信任。没有信任,就无法说服。

作者科特在书中介绍了建立真实、持久、信任的五个秘诀,即5个C——品格、能力、自信、可靠性和一致性。

品格是将一个人与他人区分开来特性的综合体,是对一个人*终能否成功的关键。能力是指你在特定领域内知识和本领,是决定你能否在专业领域立足的根本。而自信是说服人们购买商品的首要原因。此外,可靠性和一致性对于与合作伙伴建立信任也是至关重要的。

5个C中的任何一个队获得信任都不可或缺。

利用权威获得注意力

听从权威人物,是每个人的潜意识。因为我们受到的教育就是让我们相信权威,这样可以避免痛苦和惩罚。

大部分听众都有希望有一个有能力、知识渊博的能人,带领他们向正确的方向发展。

因此,在沟通过程当中,我们可以利用权威的力量来加强自身的说服力。

但在使用权威的过程当中需要注意,不能滥用权威。权威一旦滥用,就会失去其说服力和影响力。

德怀特.戴维.艾森豪威尔曾说,我倾向于说服一个人去做某件事,因为我一旦说服了他,他就会自己坚持。

我们的生活就是由一个个说服和被说服构成,而说服力几乎成为一个人成功的*重要的能力。一个人说服他人的能力会受到其身份,地位等多种因素影响,但是我们依旧可以通过学习和训练说服技巧来提升自身的说服力。