谈判者要交流信息,但是,谈判者又不能信口开河。叙述时,不要拐弯抹角说不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子,这在平时是无关紧要的,但是,一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。
第二,谈判中的提问审慎明确
提问是谈判中经常采用的语言表达方式,掌握其中的技巧。可以使自己处
于主动地位,有效地控制话题和引导对方的思路。谈判中常运用发问作为认知
对方需要的手段。发问一般包含三个决定因素:*,要问什么问题;第二。如何发问;第三,何时发问。问话对于对方的影响也是很重要的考虑方面。
第三,谈判中的答话因人适宜
在谈判中,回答对方的提问是不可避免的现象。但是如何答,往往决定着自己在谈判中的地位,更是口才能力的直接反映。在谈判过程中,每一次的交换意见沟通信息大多是通过问答的方式来实现的,有问就会有答。那么,针对问话,如何作答才能使自己处于有利地位,免得被对方牵着鼻子走呢?下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法:
1 依发问人的心理假设回答;
2 不要彻底回答。而是先把问话人所问问题的范围缩小。3不要确切地回答。不确切回答是指回答模棱两可,弹性很大,留有充分的余地。避免一旦把话说死,把事情搞僵,再想挽同就不容易了
第四,谈判中的说服的左右逢源
一个谈判者,只有掌握高明的说服别人的口才技巧,才能在变幻莫测的谈判过程中,左右逢源,达到自己的目的。
说服,即设法使他人改变初衷,心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方之际,你将处于同祥的被人说服的地位,因而必将遇到重重阻力,你必须克服这重重阻力,才能达到说服对方的目的。
1.谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题,这样容易收到预期的效果。
2.多向对方提出要求,多向对方传递信息,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
3.强调与对方立场、观点、期望的一致,淡化与对方立场、观点、期望的
差异,从而提高对方的认识程度与接纳程度。
4.先谈好的信息、好的情况,再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只
报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出,这比只提供其中的一面更具有
影响力。
5.强调合同中有利于对方的条件。
6.待讨论过赞成和反对意见后,再提出你的意见。
7.说服对方时,要注意精心设计开头和结尾,以便给对方留下深刻印象。
8.结论要由你明确地提出,不要让对方去揣摩或自行下结论,否则可能背
离说服的目标。
9.多次重复某些信息、观点,可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。10.充分了解对方,以对方习惯的、能够接受的方式、逻辑,去展开说服
工作。
第五,巧用沉默,此时无声胜有声
沉默是语句中短暂的间隙,是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到
好处的沉默能收到"此时无声胜有声"的效果。
沉默所表达的意义是丰富多彩的,它以言语形式上的*小值换来了*大意义的交流。沉默既可以是无言的赞许,也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认,也可以是保留观点;既可以是威严的震慑,也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见,附和众议的表示,也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志。当然,在一定的语境中,沉默的语义是明确的,就像乐曲中的休止符一样,它不仅是声音的空白,更是内容的延伸与升华,是对有声语的补充。
