天津MBA关注:怎样与投资人聊天才能不被PASS

投资行业一个不能说的"秘密"是,一个真正好的项目点燃投资人的投资兴趣速度非常快,可能只需要10分钟,接下来聊的时间都是做各种细节确认要不要投。所以有些项目聊了不到30分钟就已经决定投资。

另一个略显残酷的真相是,更多创业者遭遇了另一种情况:表面看起来,你今天和投资人聊了一个小时,投资人看似在一直确认要不要投你,真相却是聊了5分钟,你已经被PASS掉了。之所以还聊那么久,一方面是念及创业者和投资人见一面并不容易,另一方面投资人也想给创业者提一些建议,或者进行行业探讨。

我们发现,造成这种创业者快速被否决的原因,一部分是因为项目的方向和前景不被看好,还有一部分,不是因为项目本身,而是创始人身上流露出的一些特质,让投资经理在很短的时间里就有了初步判断,觉得创始人无法lead此事或者有道德风险不能投。下面这些情形,是很有可能在极短的时间内被 PASS掉的:

1、不自信

如果把所有可能产生被PASS的小细节进行排序,*个被排在前面的是"不自信"。从项目来看,要占到整体数量的60%。

很多创业者在见投资人时,有礼貌,自信,言谈间传达着他的坚持和笃定。但我们要说的不自信,他的表现是,和投资人特别客气,客气到说话之间小心翼 翼,生怕哪句话说不好得罪了投资人。在讲述自己的项目时放不开,内心不够笃定,时刻自我怀疑,还频频以"请教"的名义问投资人, "你觉得这个是不是对的?"

除了这种低层次的"不自信",大多数的不自信源于对项目细节的不了解,没有自信能掌控全局,在一些具体问题上,表现地特别犹疑。

公允地说,这样的创业者实际上并没有做好创业的准备。如果创业者对自己的项目实现路径都不那么确定,如何自信面对更多的用户和投资人?后面如果有什么大的风吹草动,不够笃定的创业者,分分钟就会放弃。

2、过于偏执

需要说明的是执着和偏执是不同的。我们会倾向于把执着看成一个长期行为。比如,一个创业者可以不管他人是否认同,认准一个方向上坚持几年,这是一个*创业者必须具备的品质。

偏执更像是一种应激性行为,针对某一个观点或者说法,条件反射式进行回击。

在聊项目的时候,有时候投资人会用一种故意施加压力,或者就一些关键问题进行反复确认。有些创业者会在没有完全理解问题本意的时候,或者稍被质疑,就进行刺猬式的防卫。看不到对问题的直接回应,只看到他对自己创业想法的坚持。

这样的创业者,很难听得进别人的意见。创业的合作成本会比较高。

3、老油条

与*种情况相反,这样的"老油条"创业者在和投资人见面时,*感觉是江湖气和匪气很重。具体表现是,和投资人自来熟,聊起天来十分健谈,可谓用"口若悬河"来形容,时不时地提及自己在行业里的地位和上下游资源,有意无意间炫耀人脉,表示和大佬ABC都很熟。对当下流行的创投概念信手拈来,并表达自己的观点和研究。

但是,当问及自己要做的项目时,对于细节的了解不够清楚,也提不出很好的解决方案。关键问题上遮遮掩掩,试图蒙混过关。语焉不详之时,会迅速转移话题,甚至拉出其他投资机构的"高度评价"给自己背书。

说比做容易的太多。面对"就他*懂"的创始人,我们会判断这样的创始人可能没有足够的能力,以及实实在在的资源挑起这个项目,没法把这件事真正做出来。

4、数据水分大

很多项目如果在天使投资阶段没有数据可言,但到Pre-A的阶段,是否获得融资需要看数据的"势"。有些已经跑了一段的天使项目,也会有数据产生。

自然,在表达项目前景时,创始人必然会提到数据。在没有开始DD之前,仅凭创始人一家之言,数据的真实性就要受到考验了。

一般来讲,投资人对数据是有一定的宽容度。但如果从过往看项目的常识判断,和创始人再三确认后,发现数据的水分太大,那创始人的诚信就要受到怀疑了,可以判断,未来如果合作,可能有道德风险。

自然,投资一个项目需考量各种综合因素,但不投一个项目的理由可以有千万种。

肯定与否决之间,投资人只有一个渴求,那就是希望找到头脑清楚,内心笃定,比投资人更懂行业,乐观自信,有人格魅力等品质的*创业者,可以排除各种艰难能够把一个商业计划书变成一桩顶天立地的生意。 做成这些事情的前提是,双方在见面的开始,已经给彼此留下很好的印象,并建立可以长期合作的信心甚至信任。

说一千道一万,对创业者而言,没有比真诚更好的融资姿态了。作为对真诚的回报,对投资人而言,我们愿意认真聆听每一个创业项目,即使因为种种原因不投,但也会给出资本之外的诚恳建议。