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【珠海美容美发网】发廊外卖的销售步骤与技巧(一)选择顾客

发布时间: 2013-09-14 14:56:31

【珠海美容美发网】发廊外卖的销售步骤与技巧(一)选择顾客

外卖人员之所以推销失利,有很多的原因,而最根本的,就是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明顾客不想护发的,却鼓吹护发产品。顾客的意愿判断错误,失败率当然高。

因此,当外卖人员在做推销之前,不妨思考一下,什么样特质的顾客接受力较高;什么样类型的顾客较愿意将外卖人员的建议纳入考虑。如此一来,外卖人员遭遇挫折的机会就会减少许多,当然自信心就慢慢恢复。

举护发的例子来说,会购买护发用品的顾客大概有哪几种,一半来说,像比较在意品质的人、比较有品位的人,就比较会因为发质的问题,而接受护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发,自然成功率比较高。另外,虚荣的顾客,也会因为大家都做护发,自己若不做,感觉跟不上潮流而跟着做护发。因此,这类顾客只要跟她说“像您这种走在潮流之前的人,当然不会错过护发就等于保健这种*观念。”很自然她就会接受护发。

再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中,除了白发染黑发,属必要性的消费,顾客会主动表明消费意愿之外,其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以,可以说所有的顾客都不会主动要求做染发的消费,那么会染发的顾客是哪一种?此时,不妨思考一下,是不是向追求整体造型的顾客诉求染发的观念比较容易。因为,一个完美的发型,除了发质、发型的完美之外,还包括发色。也就是说,虽然发型剪得非常完美,因为东方人的发色是黑褐色,难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉,所以,一个发型若没适当颜色的搭配,无法有整体搭配的感觉。试想,对于注重整体造型的顾客,若能够这样诉求,哪有不动心的道理。因此,若要踏出推销成功的*步,必须先学会如何选择对象。

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