销售人员培训课程(完整篇)，企业员工培训有哪些课程可选？

哈喽大家好，最近有很多小伙伴向我了解：销售人员培训课程(完整篇)。今天就把销售人员培训课程(完整篇)相关的几个问题都整理出来给大家参考下。分别是：企业员工培训有哪些课程可选？，企业给员工上了服务理念培训课程之心理篇。结束了。经理要我们写个总结，我没听。求救，向企业HR推广培训课程(针对销售人员），若您是HR，您会考虑哪些问题？多谢！，新员工入职销售培训课程，有没有销售人员客户拜访方面培训课程?哪位老师擅长讲授这方面课程?请推荐下。，电销培训知识点——销售培训，销售管理之营销人员培训（一），销售管理之营销人员培训（二） —————销售的一般过程（本部份内容为基本框架）??

1.企业员工培训有哪些课程可选？

　　企业员工做的培训课程包括基础礼仪、员工心态、基础销售技巧、营销策略等。　　员工培训是指一定组织为开展业务及培育人才的需要，采用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练的管理活动，其目标是使员工不断的更新知识，开拓技能，改进员工的动机、态度和行为，是企适应新的要求，更好的胜任现职工作或担负更高级别的职务，从而促进组织效率的提高和组织目标的实现。

2.企业给员工上了服务理念培训课程之心理篇。结束了。经理要我们写个总结，我没听。求救

物业公司的一篇培训心得（范文）    经过公司领导的精心筹划与各职能*的协同下，物业总公司于2月27号在会馆员工之家，对我们物业班组以上的人员进行了全方位细致的培训。无论从工作的细节还是人生的规划上都让我们受益颇多。让我们从专业化，从责任感，从规范化的管理等都有了一个深刻的认识。在这里向公司的领导能够给予我们这样学习的机会，为这方面培训所付出的努力表示深深的感谢，我们需要公司给我们展示自我的机会与平台，但更希望公司给予我们提升所需要的学习的机会，让我们认识我们的差距与不足，让自己变得更加的职业,让我们更加的专业为公司服务。    聂总的培训，告诉我们要不断的学习，给自己更多的历练机会。人的差距不是按年龄来划分的，而是毕业后日积月累的知识的累积，然后将知识转化为技能。对于半路出家的我更应该不断的给自己充电，学习相关的法律法律，学习相关的管理知识等。给自己制定好自己的人生规划，长期目标与短期目标结合！“无目标，没进步”练好基本工，然后朝着目标执着前进。气度决定格局，素质决定命运。职业物业人应该有一个良好的形象与谈吐！金正昆教授的讲座让我们懂得啦沟通的禁忌以及初次见面的社交礼仪，使我们在社交场合中交往更加的职业，为避免出现社交的尴尬而闹出笑话。邓总与朱总的专业知识培训，让我们对服务有了一个全新，深层次的认识，让我们的管理操作做到有章可寻，让我们由人管向制管提供了理论依据。做为一个项目经理必须首先对服务有更深层次的认识，让自己的言行影响大家为我们的业主服务。通过大家的努力让我们的业主获得超过心理预期的服务，让我们的业主更加的信任我们。服务不能停留在理论上，通过这次培训我们将服务标准落实到我们项目上的每个人员，各*的一线作业将参照我们的服务标准，能做到的坚持，有差距的及时改进，不能做到的，寻找原因，及时改进，结合公司的规章制度，开展自检，总结，定期回访客户把服务提升上去，拓展公司的品牌影响力！    朱总从安管，保洁，绿化，工程等几个方面给我们细微的讲解等级服务标准，并指明各个小区存在的问题与差距。龙庭的现状与对应的等级服务标准还存在很的差距与不足，通过这次培训，我们项目将把项目各*对应的等级服务标准分发到对应的各*，让我们的小组长认真研读理解等级服务条款，寻找差距，哪些是没有做到的，为什么没有做到，什么时候能够做到位。将小区的等级服务标准融入到管理的理念当中，对未达到标准的事项能及时处理的及时处理，主观影响的，立即整改，定时定期对项目人员进行相关的培训，改变以前的管理，向品质生活靠拢，认真贯彻“从心出发，用心发现，无微不至，尽善尽美”！将龙庭的物业服务提升到新的高度！    徒有理论也是不够的，怎样将理论结合到实践中去，汤总给了我们物业人十个心态。其中的老板心态印象深刻。只有将自己融入到这个公司中，将公司的事情视为自己的事情，用老板的角度来审视问题，思考问题，解决问题，才能把公司的事情做好。没有这样的心态不是一名合格的打工者，对不起给你饭碗的老板，更对不起自己。要让这种心态融入到项目中的每个人，让所有人在处理事情时都能认识到：这是“我”的事情！（仅供参考） 更多资料可咨询教材168网（www.***.com）班组长培训网（www..com）

3.向企业HR推广培训课程(针对销售人员），若您是HR，您会考虑哪些问题？多谢！

首先,我想了解培训内容,学校*度,学费及时间安排.一般来说,除非我特别需要,不然我是不会参加的,或者你跟老板联系,他要我们培训,我们就去.

4.新员工入职销售培训课程

　　销售培训课程针对入职新人来说，新员工入职培训系列是必不可少的，针对新加入公司的销售员，帮助他们培养正确的职业观念，掌握工作必需的一些基本技巧。这些销售培训课程为企业的入职培训奠定了良好的基础，利用这些课程，加上公司发展史、规章制度等内容，就可以组成一套完整的入职销售培训课程。　　销售培训课程介绍：　　训练对自己和他人的觉察能力;体验影响销售成交的因素;了解自己和他人压力下的沟通姿态;掌握销售中问题的分析方法;学习有效销售沟通的实用工具。　　销售培训课程内容：一、销售培训课程的*工具——大脑　　销售中要做的最重要的一件事就是不断升级大脑软件，开发不可限量的内在潜能，创造更多的可能性。　　1、你会运作你的超级计算机——大脑吗?　　2、掌握了大脑的运作原理你将可以开启你销售的潜能。　　3、内在潜能主要体现在三个方面：思考力; 决策力; 行动力。　　4、优秀销售人员的内在资源。每个影像、每个声音、每个动作、每种感情总会在某个时候某个地方发挥作用。　　5、销售人员的天赋：“天赋”实际是一系列资源经过组合、排序和实践形成的一种无意识的技能。二、销售培训课程的关键——沟通　　就是在客户脑海里植入一个美好画面，回答客户内心的疑问，让客户找到对产品的良好感觉。　　(一)五种销售培训中的沟通模式：　　1、讨好：漠视自我价值和感受，将权力交给客户;　　2、指责：只维护自己的权利，不接受客户的意见和建议;　　3、超理智：仅仅关注于产品销售，漠视自己和客户的价值和感受;　　4、打岔：不断变换想法，分散了客户的注意力。　　5、一致性：同时照顾到自己、客户和销售业绩，并对销售中出现的问题做出反应。　　(二)一致性销售八个要点　　1、直接回答问题，而不是首先会问：“为什么你想知道这个?”　　2、展示出某种程度的销售活力;　　3、提出自己的具体需求，而不是给出冗长的理由;　　4、诚实地说“是”或“不”，做出诚实的选择;　　5、客观地检查那些评论、想法、行为和情景，而不是先入为主地形成评判;　　6、在大小恐惧之前，就能够按照自己的意愿进行尝试和冒险;　　7、不断提出疑问，对任何新的可能性保持开放的态度，不在新情况发生之前，假装自己已经掌握了全部答案;　　8、在面临新的可能、选择及解决方式的时候，听从自己的直觉和“智慧盒”的意见，在决策中充分考虑这些。　　(三)一致性销售的语言和情感三、实战销售培训课程技巧训练　　(一)镜观：“你的意思是……?”　　(二)互动要素：理清和超越销售困境的有效工具。　　(三)和解报告：核对及聚焦于当下沟通情境(5W1H)的实用方法。　　(四)转化规则：把与人连结的内在规则转化成轻松和有价值的真实而有效的表达。　　(五)教练式销售架构：充满智慧的问话技巧。　　(六)选择地图：化解与客户之间矛盾的内功心法。　　(七)冰山销售模式：深度沟通客户需求和心灵的重要途径。四、新员工入职销售培训课程　　哈佛工商管理教师 Shoshana Zuboff 曾说： " 人们不必撇开工作专门抽时间来学习，现在学习就是工作的核心，学习与效率是同义词……学习将是劳动的新形式。 " 在这样的形式下，企业和个人都面临着必须不断学习的压力。　　谁拥有学习能力，谁就能在激烈的竞争中把握主动。　　没有企业愿意雇佣缺乏学习能力的人，更没有企业愿意花很长时间等待 " 蛹变碟 " 。作为新员工，如果不能主动出击，寻找合适的方法，通过自我培训，在短时间内将自己打磨成企业真正需要的人才，那你只能被对手甩在后面。作为企业管理者，你清楚新员工通常会遇到哪些问题吗?知道应该通过哪些工作帮助新员工解决这些问题，快速度过适应期吗?　　从学校到公司 -- 新员工心态症状　　孤独、紧张、希求宽容、嫉妒、眼高手低，他们像海底的暗礁，稍不留意就会划破你自信的船，让你在职场的大海中沉没。　　孤独： 整整一上午，他们各自做自己的事，没有人注意到我的存在，我和他们似乎是两个世界的人，真怀念*时的时光啊!　　紧张： 千万不要出错啊，否则我就得不到主管的信任了，同事也会看不起我的。　　希求宽容： 主管真是太苛刻了，他难道忘了我才毕业?我是新人，应该给我时间。　　嫉妒： 他不就会拍马屁吗?我就没看出他有什么地方比我做得好。　　眼高手低： 我是*毕业生，怎么能让我做送文件、订饭这样的杂事?真是太小看我了。　　从公司到公司 -- 空降兵心态症状　　1、态度就是竞争力——态度决定一切　　不要认为态度是隐藏在每个人的内心深处的东西，你的行为都是你的态度所指挥。你对工作持有什么样的态度，你就会有什么样的外在表现。走向成功三大障碍：逃避困难比面对困难容易得多;改变意味着付出更多;习惯成自然——“江山易改，秉性难易”。　　2、提高你的竞争力——像老板一样思考问题。　　老板注重他们的行为对公司所 带来的利益或伤害，并不在意是否有人欣赏。不做老板的人比较关心上级是否欣赏他们的工作。像老板一样思考和行动，你会发现工作充满乐趣。公司的一切都会对你构成吸引。如果你认为，像老板那样思考问题的人简直是傻瓜。那么，事实会让你知道，这是一个竞争激烈的世界，只有适者生存。我们的工作和生活，就像远山的回声，你怎样的付出，就会有怎样的回报。　　3、积极进取——成为企业中的明星。　　在企业中，我们要面对的问题实在是太多了： 工作堆积如山; 超时工作;同事之间的明争暗斗;上司的高压;……是被困难压垮，还是勇往直前，实现自身的价值?要想在企业中成为 " 明星员工 " ，我们不妨抛弃陈旧的观点，看看比我们更精于“丛林法则”的那些可爱的野生动物是怎样做的吧!　　新员工入职销售培训课程在培训服务过程中，总结了大量企业新员工入职培训时所体现出来的问题而强力推出的体验式拓展销售培训课程。以体验式销售培训为基础，以个体行为、个人价值与企业价值的一致性为出发点，旨在帮助新员工及时完成角色转换、心态调整、认同企业文化并快速融入团队。

5.有没有销售人员客户拜访方面培训课程?哪位老师擅长讲授这方面课程?请推荐下。

据我了解，销售训练专家诸强华老师有两门这方面的课程:《渠道客户拜访技巧与实务》《终端客户拜访技巧与实务》。诸老师系业务员出身，实战经验丰富;MBA及市场营销专业本科教育背景;同时又是多家培训、营销网站专栏作家。不过，我也没有他的联系方式，你可以百度搜下，应该会有的。

6.电销培训知识点——销售培训

基础知识一、销售应该具备的素质1.热情2.自信3.专业4.逻辑性5.引导性6.换位思考7.角色转换8.默认成交二、准客户的判断标准准客户应该具备的条件：1.有意向2.有购买力3.能做主在这三个条件当中，少其中一项都不能成为潜在客户，在这三项当中*重要的要素是一定能够自己做主，如果不能自己做主的人是很难成为准客户的，其次沟通的人一定要有购买的能力，如果没有购买能力，即使购买意向再强，也是无法进行购买的，购买意向强弱、紧急紧迫取决于是否可以准确的把握需求点进行激发，就购买意向而言，更多的还是需要靠销售引导。三、角色转换客服身份→引导人员→销售人员（销售的过程做到*的情况就是无销售痕迹，这样不会给客户增加压力，同时也会让客户完全的信任你，当客户完全信任你的时候，你的建议它都会进行采纳。）（在沟通的过程中，过多的激发促成会给客户带来心里上的压力，所以既要有增添压力的过程，同时也要有减压的过程，所以施压与减压要根据不同情况来调节。）四、销售流程开场→产介→激发→促成→成交默认成交 全程引导（注：流程顺序并非固定，客户的反馈来决定流程本身的先后顺序）五、客户性格的类型老虎型：比较有钱，是属于做事爽快、决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象是不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这种人常常比较霸道的，非常主观，。喜欢别人奉承及赞美，受不了别人的刺激。他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情；应对：（1）由于时间对他们来说很重要，所以他们喜欢直入主题。打电话只问价格，他不会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道什么就告诉他什么。不过像这种人是非常要面子的，如果他问完价格不想订，给予他适当的刺激，把他抬的高高的把自己放在低处，对他奉承及赞美。（2）要表现的非常专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。如果他提出些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。假老虎型：没钱不过还很要面子。应对：针对这种客户很要面子，多重复客户需求给予他适当的刺激，然后再利用对待老虎型顾客的方法去说服顾客。孔雀型：同理心强，也属于做事比较爽快，决策果断的人，但与老虎型不同的是，他们与人沟通的能力很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。他们很擅长言语表达，具有丰富的面部表情，他们喜欢在一种友好的环境下与人交流；爱表现。应对：孔雀型的人喜欢表现自己，她会一直向你诉说他的种种不满或自己的很多事情，喜欢东拉西扯。像这种人我们一定要做个倾听者，不要和她抢话。找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题，把她给拉回来。熊猫型：友好、镇静、属于特别好的人。做起事来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。爱好和平，持之以恒，忍耐度强。优柔寡断。（他们需要与人建立信任的关系，他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事，他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们做事情以稳妥为重。）应对：同熊猫型的客户通电话，销售人员要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制自己的声音，并尽可能地显示出友好和平易近人，表现得要有礼貌。对于这种人是属于做什么事情都会拿不定主意，你和她说什么她都会说好好好，可是到后来还是要和家里人商量商量，针对这样的人我们要帮她拿主意，多重复客户需求，帮顾客下定决心。（经常打交道可采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等）猫头鹰型：很难让人看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作缓慢。对很多人来讲，猫头鹰的人显得有些孤僻。*的需求就是精确，有条理、做事情会有个圆满的结果。重视专业的循规蹈矩，理智。喜欢追求完美，喜欢分析。在电话中的特性：往往讲话不快，音量也不大，不太配合销售人员的工作，不管说什么，他们可能经常会“嗯嗯”让销售人员觉得无从下手，讲起话来一般毫无面部表情。如果销售人员表现得很热情的话，他们往往觉得不适应，对事情也不主动表达看法。让人觉得难以理解。由于他们不太喜欢与人打交道，所以他们更喜欢通过大量的事实、数据来作判断，以确保他们做的是正确的事情。应对：作为电话销售人员：对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细。注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们会问到非常专业的数据，所以我们一定要做到让她感觉到我们很专业，问什么都能对答自如。变色龙型：适应强，协调性强，配合度高，理智。应对：一般的销售人员都算是变色龙型的人，这种人很随机应变，你和她说什么她都会说很好，很配合你，这种人我们一定要和她心与心的沟通，不要把产品说的天衣无缝。以上只是客户性格的一部分，还有很多人是性格多重向的，所以我们更要随机应变。 六、沟通注意事项1.多赞美客户2.多进行互动3.多善于倾听，不要和客户抢话4.尽量避免冷场5.无论客户观点是否正确，都要先认同客户，不要直接否定客户6.解决客户的问题：先把客户的话接过来，在进行解决7.不对同行业进行评价8.不评价客户之前的选择是好或者不好9.沟通过程中不要质疑客户10.开放性问题以及封闭性问题的合理使用11.适时使用自问自答的方式12.减少口头语，口头语过多就会显得不专业13.沟通中不要重复客户的问题，重复客户的问题会加深客户对问题的印象14.多站在客户的立场思考问题，解决问题（换位思考）15.沟通过程中全程处于主导位置，引导客户16.懂得坚持七、沟通过程中的衔接衔接过程过程中常用到的词：（1）理解（2）明白 表理解，表赞同（3）清楚 （4）您说的有道理（您说的没错）（5）咱们通知到的客户都和您都是一样的（从众）（6）在学员表述不清时：您是XXXX意思嘛？（7）表转折时：只不过。。。。。。。（但是表转折很生硬，并否定之前的铺垫，所以表转折是并不使用“但是”）（8）您可以这么理解。。。。。。。八、真问题与假问题真问题：（回答的饱满程度直接影响销售）定义：多次反复询问，需要正面回答的问题。表现：1.关于操作 2.关于做单 3.关于vip 4.关于支付方式 5.关于交易所等等。。。。。。以上问题等一系列的问题都属于真问题，是不能忽视的问题，需要详细的解答。处理：1.自信 2.专业 3.详细 4.正面回答假问题：（不对销售本身造成实质影响）定义：敷衍、搪塞，阻碍销售进行的问题表现：1.考虑考虑 2.商量商量 3.不想做（一次沟通、回访）以上是比较常见的假问题，在销售的过程中，其实我们可以把所有的反对问题都总结成为一个问题，“这次沟通或者*次沟通我不会下决定”所以*次沟通要做到：*：要给购买者留下好印象。第二：刺激到激发点。第三：不要给购买者施加过大的压力。第四：为回访做好铺垫做到以上四点是为了给接下来的回访工作做铺垫。处理：1.忽略 2.不处理 3.简单处理 4.转移话题九、封闭式问题与开放式问题封闭式问题：定义：即给予选择性的问题，回答的答案非A则B或者C优势：1.给与客户可选性 2.无论客户选择哪个答案，都在销售的把控之中 3.有利于解决问题之后继续带回流程开放式问题：定义：即没有选择答案，客户可以进行自由回答优势：1.更容易调起客户沟通活跃性 2.回答开放式问题更容易判断客户类型注：销售过程中，最重要的是流程完整性，所以前期无法把控销售流程的并不建议提问开放式问题，因为开放性问题容易使销售丢失整体流程，无法达成成交。十、增加压力和减轻压力在销售的过程当中，促使客户心里产生变化主要体现在两个方面。施压和减压两个方面，销售中的施压目的是让客户做决定，减压的目的是减轻客户的心里负担，沟通显得轻松愉快，做好减压工作有利于后期做回访。（沟通的过程当中以减压过程为主，因为客户在选择（投资/购买）的时候就是自我施压的一个过程，如果额外施加过大的压力，就会导致销售无法进行。所以在沟通中要以减压为主，当购买者犹豫不决的时候，需要适当给购买者施加一些压力，促使它可以快速做决定。）1.增加压力的方式：（1）限时的促成方式。（活动只限3天，在此期间。。。 ）（2）限量的促成方式。（现在XXXXXXXX，享受/赠送。。。 ）（3）限名额的促成方式（咱们的活动。。。只限？名额。 ）（5）过强的销售流程。（注册，支付等等。。。 ）（6）过度强调某件事情（比如入金，操作等等等 ）注：适当的施压有助于销售的进行，过渡施压会降低客户的耐心，并且导致客户反感，不利于后期的跟踪回访工作。2.减轻压力的方式：（1）现在申请vip，我们是有返现金的活动（2）针对需要考虑的客户：没关系，您先考虑一下，我明天联系您 （3）针对犹豫不决的客户：您看我哪些地方没有给您解释清楚呢。（4）对于不说话或不爱说话的客户：这边该和您说清的都已经说清楚，其实本身就是很简单。。。。。。您这个边先考虑一下，我明天在联系您。注：减轻压力不要以活动/vip为主，可以适当的转移话题，如果过多的关注一个话题，会给客户带来很大的心里负担，可以用话题转移或者情感激发来降低客户的防备心里，同时是否可以给学员减轻压力会影响到后期的回访，如果压力过大，就算回访客户也是不会理睬你的，所以在结束沟通的时候适当的加上“祝您工作生活愉快”等客气并祝福性的话语，这样会给客户留下好的影响，下次回访的时候就不会出现不理睬的现象，减压其实可以理解成为树立自己形象的手段，所以好的印象也是减压很好的手段。十一、反对问题及处理方式定义：阻碍销售进行的问题处理方式：1.忽略2.带过3.简单处理4.简单激发5.深度激发6.话题转移7.反对问题优势化处理8.借用第三方十二、反对问题出来思路承→接→转→带承：表认可或认同接：接过客户的话转：表述自己的观点带：带回流程十三、销售信号定义：定义：正面的，关于产品的这类问题都可以被看作为销售信号例如：1.怎么操作 2.盈利率如何 3.做的什么产品 4.多少金额可以投资 5.有老师教么 6.云交易是什么十四、M-KASH法则M（Motive）--动机\原动力的K（Knowledge）--专业知识A（Attitude）--态度\心态S（Skill）--技巧H（Habit）--习惯1、生客卖礼貌。2、熟客卖热情。3、急客卖效率。4、慢客卖耐心。5、犹豫卖保障。6、随和卖认同。7、有钱卖尊贵。8、没钱卖实惠。9、豪客卖仗义。10、小气卖利益。你懂了么？

7.销售管理之营销人员培训（一）

一、前 言现代企业之间的竞争是多层次、全方位的竞争。作为现代市场营销中不可或缺的一个环节，一线销售人员正发挥着不可替代的特殊作用。因为对于任何产品来讲，其竞争能力一方面固然是制造出来的，但更重要的应是通过销售人员在销售过程中创造出来的。这就使得产品的竞争能力很大程度上要取决于一线销售人员的努力与效率。所以，对销售人员进行必要的培训与管理，让每一位销售人员能充分发挥聪明才智，是公司提高产品销售效率和产品竞争能力的必要途径。当然，就销售工作而言，每日寻找奔波，面对一批又一批客户，其中滋味，的确是艰辛异常。销售过程其实就象人生的大舞台，你方唱罢，我又登场，各色人物一应俱全。面对性格各异的客户，销售人员只能随机应变，随时奉上亲切周到的服务，力争让每一位客户都满意于我们的公司、我们的工作。这也是每一位销售人员应尽的职责与义务。要做好销售工作，很重要的一点就是要正确认识销售。很多人往往把销售视为肤浅的商品与货币的交换过程。这其实是一种错误且有害的思想。因为对公司而言，销售本身只是一种手段，销售人员在销售过程中首先推销的应该是自己，即将自己的热情与诚意奉献给客户；其次是推销公司，即将公司形象展示给客户；*才是推销商品。从这种意义上讲，销售人员的作用甚至比销售工作本身更具有实际意义。而对销售人员来讲，最需要的并不是演讲家的伶牙俐齿，也不是学者的高深学问，而是其高尚的人格。高尚人格所备的是热心与敬业精神。这是丝毫不能打折扣的，更不能时有时无。它需要尽个人的*努力予以奉献。这也正是个人人生意义的体现。那么，热心与敬业精神从何而来？来自于每个人的集体归属感与责任感。应该说，公司的全体员工共负着公司的重任，公司的责任就是职工个人的责任，个人的责任反过来也是公司的责任，两者是相辅相成的。公司与个人荣辱与共，同舟共济。公司经过集体的努力累积下来的信用和赞誉，实际上也是每个人的信用与赞誉。相反，因个人的马虎与失误，也会使这一切毁于一旦。所以，归根结底，销售人员代表的实际上就是公司。客户对公司的感谢，就是对销售人员的感谢；客户对销售员的信任，也是对公司的信任。销售工作其实是辛苦而复杂的。它决不是一项人人都会做，人人都能做的工作，而是需要智慧、毅力、恒心、技巧、交际能力以及专业知识等多方面的积累，是极富挑战性和创造性的。所以，任何销售人员要取得事业的成功，一方面要依靠公司整体的规范管理，更关键的却要依靠自身的努力。古人有云，“天助自助者”。销售员要取得销售佳绩，必须充分调动自己的积极性与主动性，强化学习与探索的意识，善于开动脑筋，不断提高自身的素质与能力，才能为以后从事更高层次的管理工作奠定坚实的基础，也才可能更快地步入事业成功的殿堂。销售员，一个展示个人魅力，将自身能力发挥到极至的人。二、成功的销售员必须具备的四个条件一、 知识1、 本公司及产品知识2、 竞争对手及产品知识3、 行业知识4、 法律知识5、 一般常识二、 态度1、 敬业、责任、服从、诚实2、 素养3、 仪容仪表整洁4、 良好的形象三、 技能、技巧1、 市场调查与分析2、 开拓客户3、 说服客户4、 达成交易四、 习惯1、 组织纪律性2、 控制时间的习惯3、 控制行动的习惯4、 学习进取—培养能力的习惯.三、销售员基本素质要求提高素质，关键在于提高思想认识；而提高思想认识，就是要使销售人员深刻认识自身肩负的使命与人生价值。一、 敬业精神与职业道德：我从事的销售工作是平凡的，但也是公司经营过程中必不可少的重要工作。所以，我必须要具有集体主义精神，在日常工作中充分发挥敬业精神，吃苦耐劳，上进自律，才有可能真正成为公司的优秀人才。那些目光短浅，一山看比一山高的人，是很少能登上事业成功的高峰的。二、 乐观自信的心态：1、 我是公司的重要一员，公司的成功离不开自己奉献的辛勤努力。2、 我的形象代表着公司的形象，这是我的使命。我要让每一位客户知道：公司的产品与服务是一流的，公司的形象也是一流的。3、 我要时时面带微笑，保持一种愉快的心情。因为乐观产生自信，自信产生信用。这是我事业成功的*步。三、 良好的形象：1、 要深刻认识到：我现在推销的不仅仅是商品，我也在推销公司，推销我自己。2、 每天要保持精神饱满，让每一位客户都能感觉到自己的朝气和热情。3、 仪表整洁，保持服装平整、清洁、举止得体，这是我的基本素养。四、 扮演好自己的角色：1、今天我的本职工作是销售产品，但也是我明天事业成功的开端。2、要有关心客户的意识，这是他是否购买你的产品的关键因素。五、 自我激励、追求成长：1、 时刻牢记：学习使人进步，虚心使人向上。2、 强化学习意识在日常工作中，积累各方面的知识，提升自己的水平。3、 主动积极地学习产品与服务知识，做到对它们的特性了如指掌。这是说服客户的基本前提。四、销售人员基本职责要求基本职责要求的目的，在于提高销售人员的工作责任感，最终向客户展示具有企业文化特色的规范化、专业化的服务形象。1、 有较强的组织纪律性，严格遵守各项规章制度。2、 文明礼貌用语，服务行为规范统一。3、 负责向客户介绍公司的产品与服务，负责解答客户提出的各种疑问。4、 负责搜集客户的问题与意见，并及时反馈给有关*。5、 负责搜集市场信息，当好公司的“耳目”。6、 熟练掌握工作技能、技巧和有关的产品服务知识、专业知识等。7、 尊重客户，努力协调各方面关系，共同做好公司的销售与宣传工作。8、 注意维护公司的形象，不说不做有损公司利益的事。9、 爱护公司公共财物，保守公司机密，忠于职守。五、公司的原则我们珍视每一位员工我们吸收和接纳各种优秀的人才我们重视每位员工的不同之处我们坚信，公司的每一位员工始终是公司最为宝贵的财富我们信任每一位员工公司与每位员工的的利益休戚相关，我们追求共同的成功我们相信每一位员工能够、并且愿意发挥自己*的潜力我们相信，只有彼此信任才能使每一位员工有*秀的表现我们鼓励每一位员工我们鼓励员工实现更高的期望和更具挑战性的目标我们鼓励员工积极创新，不断完善自我我们鼓励员工奋发进取，努力追求更新的生活我们帮助每一位员工我们帮助员工在各自的岗位上做出*秀的成绩我们帮助员工学习新的专业知识和工作技能我们帮助员工实现个人的职业发展

8.销售管理之营销人员培训（二） —————销售的一般过程（本部份内容为基本框架）

*步 售前基本分析： 对任何一项销售工作来说，售前的基本分析工作既可以提高销售的成功机率，还可以节省不少的销售成本（包括时间、精力、物质等），甚至对销售人员来说，也会由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。所以，所谓“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使销售工作事半功倍，甚至经常会有些意想不到的收获。 售前基本分析工作一般包括几个方面的内容：一、 产品（服务）销售主张分析。俗话说，“知己知彼，百战不殆”，销售人员首先要对自己的产品（服务）了如指掌，才可能信心十足，也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品（服务），实际上就是要了解自身产品（服务）的特色与卖点，以及能给客户带来的好处。现以某协会一次研讨会为例简单说明。A、主要卖点：a、 课题研究的专业性：长期专注研究，近期专项调研，多年专业实践，；b、 会议层次的权威性：讲师背景，研究对象，参会人员等；c、 课题内容的实用性：赴实地调研，针对性、前瞻性、可操作性强；d、 研讨形式的互动性：提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台；e、 会议效果的保障性：公司背景与信誉，丰富的专职从业经验等。B、给客户带来的直接好处：a、 个人技能水平提升；b、 解决企业当前问题或预防问题出现（发现问题，分析问题，解决问题）c、 改善企业管理现状，提升企业管理水平（理顺运作流程，节约成本，提高效率）C、给客户带来的间接好处a、 个人职业生涯多一条选择途径；b、 推动个人或企业事业的进一步成长；c、 搭建交流平台，提供整合社会资源的机会。二、目标客户 对销售人员来说，“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销售工作而言，一旦方向出现错误或偏离，其后续的许多努力可能都是白费。因此，在了解自己的产品（服务）的基础上，销售人员就要开始判断目标客户。也就是说，销售人员必须要弄清楚：要向哪些对象销售自己的产品（找对人）？解决好这个问题，销售人员的销售工作才能有的放矢，才可能节省时间精力，提高工作效率。 一般来说，目标客户大致可分为两种：现实客户和潜在客户。现实客户一般具备三个条件：有购买意向、有购买决定权且具备购买能力。这种客户可能是老客户，也可能是新客户。潜在客户则是指目前暂不完全三个条件，但未来极可能成为现实客户的目标对象。我们仍以上例做简要说明。 A、 现实客户：企业老总、副总、行政人事负责人等；有志朝本专业领域发展的白领阶层；MBA学员、各类商业协会等；B、 潜在客户：企业行政人事*的一般职员；（无购买决策权）刚参加工作的白领；（无购买能力）其他培训机构的客户。（无购买意向）确定了目标客户，销售人员接着要继续分析：这些客户都在哪里？要通过哪些途径才能找到他们？如果说确定谁是目标客户解决的是“我要把东西卖给谁”的问题，那么，这部分工作要解决的就是“通过什么途径把东西卖给他”的问题。所以在这段时间里，销售人员做的主要工作就是收集各种信息（收集信息的主要方法见后文），然后将收集的信息简单过滤或归类，*根据不同的对象拟订不同的营销策略。三、竞争对手第二步 售前准备 古语云：“凡事预则立，不预则废”。其意思就是说，事前做好充分的谋划与准备，事情才能成功，否则就会失败。当然，在现代企业的营销过程中，任何事情都不可能如此绝对，但至少存在一个道理：上天只会眷顾那些有所准备的人。销售工作也是一样，做好了事前的准备工作，销售成功的机会至少已提高了一半。 售前准备工作一般包括两个方面的内容，一是计划准备，二是个人准备。计划准备主要是指对即将进行的销售工作拟订目标与推进计划。这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进与修正、过程控制等环节上有较清晰的认识，也为销售工作的成功提供了一定的保障。比如，今天我要的销售目标是什么？可能达到目标吗？为什么？如果找不到联系人要怎么办？要换一种说法吗？等等。而个人准备，则依不同的销售方式有不同的相关内容。但不管怎样，每天的例行工作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备的。（本部分内容详见后文）第三步 业务洽谈 在完成售前准备工作之后，销售人员才算是正式开展业务工作。而开展业务工作的主要形式就是业务洽谈。 一般来说，大部分的业务洽谈都可分为以下几个步骤：1、 初步接触 不管是面对老客户还是新客户，初步接触时免不了要进行一番寒暄，尤其是新客户，还需要一些商务礼仪性的客套后，才可能进入来意说明和产品简单介绍阶段。而销售人员的目的，就是要在这一段时间内寻找合适的机会，吸引客户的注意力，用与朋友倾谈的亲切语气与其接近，创造销售机会。 2、了解客户需求不同的客户往往有不同的购买动机。销售人员必须尽快了解客户的需求特点，明确他们的喜好，才能最恰当地向其推荐产品。一般要做到以下几点：A、 注意客户的语气、动作和表情，是否对产品有兴趣。B、 询问客户的需要，引导客户作出回答。3、推荐产品 向客户介绍产品，让他们了解产品的特性特点，提高其主观联想力，形成强烈的购买欲望。 a、 客户介绍产品时，要同时留意客户的其他需要，随时予以解答。b、 根据客户的需要，重点介绍产品的某些优点及带来的好处。c、 以宣传单页、资料等加以引证。d、 鼓励客户多了解产品，引导顾客作比较，让客户更多地了解产品的价值。e、 实事求是地对客户进行购买劝说。f、 推荐过程避免过多使用专业名词和术语，令客户不明白第四步 异议处理客户有一定购买意向时，会提出一些疑问或对销售人员的介绍持有异议，这时销售人员应耐心地听取意见，同时留意其说话语气，观察其身体语言、表情，解答客户的疑问，并了解异议的主要原因，解决问题:1、 客户提出疑问，首先应耐心听取，不厌其烦。2、 对客户的问题意见表示理解和肯定，用“是……，但是……”的说法解释。3、 迅速用业务知识回答问题，注意要简明扼要，让客户感到满意。4、 站在客户的角度，分析提出异议的原因，并帮助客户解决问题。5、 解答过程中应保持谦虚的态度，切忌和客户争论，切忌有藐视客户的情绪，切忌强迫客户接受自己的观点。第五步 成交清楚地向客户介绍了产品并解答了疑问之后，销售人员必须进一步做说服工作，尽快让客户下决心购买产品。1、 观察客户对产品的关注情况，确定其购买目标。2、 进一步强调产品对客户的必备性和给客户带来的好处。3、 引伸产品的附加价值，强调客户的购买行为是内行的体现。4、 帮助客户作出明智的选择。5、 让客户相信购买行动是正确的决定。第六步 附加推销 附加推销有两个含义：一是：当客户不一定购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣，并留下良好的专业服务印象；二是：客户完成购买后，尝试推荐相关的产品，引导客户消费。 1、 关注客户的实际需要，尝试推荐其它相关产品。2、 若客户对目标产品不满意，可尝试推荐其他产品。3、 站在客户的立场为其建议、并引导。4、 若客户无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢客户的关注，并请客户随时再来选购。5、 切忌过分热情，让客户有硬性推销之感。6、 切忌有不悦的态度或对客户冷言冷语。比如，假设销售人员找到人事经理推荐内训业务，当客户表示暂时没有需求时，可尝试推荐会员业务，或者询问其他*的内训业务，“那您知道其他*有相应的计划吗？能否帮我引荐一下该*的负责人？”。这在销售技巧中叫“借力打力”法，即利用现有的客户或业务关系，连锁带出一系列新的业务增长点。第七步 付款客户决定购买后，希望付款过程简单快速，不要太过麻烦。销售人员此时应引导顾客如何顺利付款。1、 告诉客户产品的价格和购买总价。2、 告诉客户付款方式。3、 确认付款时间及开具销售发票的有关事宜。一般来说，要事先收取客户的款项，并不是一件容易的事情，但也并非不可能。销售人员一方面可通过强调公司的信誉及一贯操作政策来说服客户，另一方面也可以通过说明事先打款双方都可省心省事，可以提高事情效率来进行解说。如“因为明天上课时间比较紧，人数也多，我建议您不如先把款打过来，到时您都不用和那么多人一起挤了，您看怎么样？”第八步 善始善终（售后服务）达成交易后，销售人员应继续保持平和的态度为客户服务，切不可以为买卖已经结束而忽略了客户的感受。1、 重申公司的实力，强调产品的价值感。2、 有关信息的再辅导。3、 评估客户的满意程度，解决客户的诉怨或不平。4、 传达公司的*信息。5、 建立完整的客户档案（包括已成交的和有意向的）。6、 整个交易过程结束后，应向客户表示谢意。注意：即使是面对无购买欲望的客户，也要保持平和的态度，切忌对其冷落。买卖不成别忘了做朋友。

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