总算明白如何增强谈判技巧

如何增强谈判技巧   同情弱者是人性天生的弱点，再铁石心肠的人，内心也有颗同情的种子。现代社会，无处不存在谈判。谈判过程中，我们也可以抓住人们这一共性心理，在言语上适当示弱，在对方放松警惕心理时 ，再提出我们的要求，完成谈判目的也就容易得多。   汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说:“你们看着办吧，我也不知道该先付谁的好!”但是 有一次，他从一大堆账单中抽出一张对财务经理说:“马上付给他!”这是一张传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，在大面积空白处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。   “看看，人家都流泪了，”福特说，“以快的方式付给他吧!”   谁都明白，这个催账人并非真的在流泪，他之所以急着催账，可能另有苦衷或急需资金，她的几滴眼泪迅速引起对方重视，以快的速度要回了大笔货款。看来，这眼泪的威力实在不可小看啊!   当然，现代社会的谈判，并不是说凡事都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴泪。而是说，当我们谈判时，应该调动听者的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解 决与事情的办成打下了基础。人心都是肉长的，只要我们能适度示弱，对方是会动心。   那么，谈判中，我们该怎样用语言示弱，从而操控对方的同情心呢?  

  1.扬人之长，揭己所短   这一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到目的。   有个人非常善于做皮鞋的生意，在相同的时间里，别人卖一双，他就可以卖几双。别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说:“要善于示弱。”   他举例说:“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。而有的顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋比较好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是 这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。而你要学会示弱。比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处 ，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地 方，可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗!善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他卖鞋的妙招。   这里，这位商人之所以能生意兴隆，主要就是他抓住客户爱挑剔的心理，懂得示弱。客户挑剔鞋子，实际上是满意鞋子存在的某些优点，如果我们面对客户的挑剔采取反驳的态度以证明产品的可靠 ，此时，可能我们是保住了产品的名誉，但却失去了一个客户。   同样，在谈判中，如果我们死守自己的立场，不肯示弱的话，估计迎来的不是谈判的僵局就是以失败告终。   2.硬话软说，不卑不亢   其实，在这里，我们所说的示弱并不是真的在示弱，也并不是非得以眼泪才能博得对方的同情，只不过是一种说话的技巧，以达到你的谈判目的。在生活中，我们常常会听老人们这样说:“软刀子更 扎人!”也就是说，我们在谈判过程中，要硬话软说，同时，我们的态度要不卑不亢。   有位教师，教*研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。此君上告到上级主管领导处，虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情，但仍收效不大，这位领导 听后反而推辞说:“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法?”此君早有心理准备:立刻说:“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。您是上级领导，而且又主管这 方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”这番话很奏效，这位领导很快改变了态度，事情 终得以解决。   与其说这位教师是在求上级办事，不如说是和上级谈判，他者一番话的言外之意是:“处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更高的上级领导反映，那时，您可就被动了。” 虽然是示弱，但却显得不卑不亢，让对方不得不处理此事。   总之，谈判中，我们说话不可太强硬，要想让谈判结果朝着我们希望的方向发展，就需要学会适当示弱，激发起对方内心的同情心，令其放松警惕的心理，此时，我们就掌握了谈判中的主动权，令 谈判成功自然水到渠成!