总算懂得销售人员如何搞定客户

搞定客户是一门学问。销售人大部分的精力都耗费在搞定人这样的事情上。现在的市场是充分竞争的市场，我们不去搞定客户，竞争对手马上就来跟进。一个高质量的客户可以为了你而拒绝所有的竞争对手，几乎每一个厉害的销售人都会有一批这样的客户兄弟，在生意上，他们只认你。那么，销售人员如何搞定客户呢？  

  我们不得不承认现在的销售业态已经发生了很大的变化。要获得客户的忠诚真是太难了，搞定客户是永远没有终点的。如果一个销售人手上有10个这样忠诚的客户，你就需要花很多时间跟他们泡在一起，这相当于一个男人有几个老婆差不多，几头讨好是很累的事情。所以那些八面玲珑的老销售人是值得钦佩的，销售这碗饭也不是谁想端都能端起来的。   在很多基于网络大数据营销人的眼中，用客户喜欢的方式搞定客户个体是一个落伍的方式。因为客户的需求是动态的，你根本就不知道客户什么时候会跟你合作，将商业合作放在一个人身上是不妥的，关系是最坚强的，也是最脆弱的。基于个人关系的销售行为是时间泡出来的，一旦客户感到自己受到了冷落，就可能会“移情别恋”。其实这也是一般销售行为的弊端，但是我们在现实中思考如何去满足客户的时候，还是要从搞定人入手。   那些网络营销人思考的着眼点和销售人在线下做的事情是不一样的。在微观上，我们生意能够做成，还是需要以顾客喜欢的方式去搞定他们的。而且在面对人的营销中，这是不变的规律。我们的销售人不总是世界500强企业的销售人，大部分都是竞争力微弱的小企业的业务员，难道在这个条件下，生意就不做了吗？事实上生意还是照样去做，只不过做的方式不同罢了。那些处于弱势的企业销售人的销售方式对于大部分人来说才是有借鉴意义的。这些销售人面对更多不可控因素，*却获得了胜利，这些案例才值得我们去学习。   组织行为学上最基础的一条就是任何事情都是私人推动的。你看到很多伟大的事情，实际上最初都是两个朋友或者几个朋友在一起聊天侃大山的结果。这说明了一个问题，就是我们做成多大的单子，实际上都是私人关系推动的。我们搞定客户个体，让他们成为我们的朋友，成为一个合作者，是符合这个规律的。   其实搞定人的销售过程就是投其所好的过程，当然这个过程如果有高尚的说辞那就更好，投其所好的过程充满了创意，生活永远比故事更精彩。投其所好的流程大体如下：先找到关键人，这个人*是决策人或者直接采购者，在前期的接触中要知道他真正内在的需求是什么，他迫切要解决的问题是什么，这样的事情*牵扯到很深的个人情感。然后就是找机会和他一起做他喜欢的事情。有人喜欢有底线的事情，有人喜欢没底线的事情，你投其所好，在不委屈自己的情况下，合情合理合法，可能在玩高兴的过程中就达成了交易。