终于领会家具销售有哪些技巧

对于销售人员来说，销售手段的运用和技巧的把握很重要，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。今天小编主要给大家分享家具销售有哪些技巧，希望对你们有帮助!  

 

家具销售有哪些技巧  

*：善于观察——发现顾客的“属性”，即性格和兴趣爱好。  

第二：“对症下药”——根据顾客的“属性”去搭讪。例如，在小区里可以问：“现在几点了啊?”“物业公司在哪啊?”这样的问题，通过搭讪拉近距离。然后话锋一转，进入到售卡的引导。  

让顾客有共通感和参与感，与销售人员如“朋友”般聊天，从而使销售家具水到渠成!  

第三：前期可以不卖家具，不强制性推广，但是要留下顾客的电话。第二天或者第三天继续追踪，这样才能真正达成销售目的。  

家具销售技巧  

1、引发兴趣  

向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。  

2、获取信任  

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：  

1)尊重顾客;把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。  

2)如实提供顾客所需了解的相关产品知识。  

3)在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。　　4)介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。  

5)谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。  

3、了解顾客  

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。  

4、抓住时机  

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。  

5、引导消费  

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。  

6、处理意见  

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。  

7、抓好售后  

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手;  

1)联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，销售人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。  

2)记录、保存信息资料。企业销售*通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料。销售人员应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息(竞争对手投放市场的新产品及其市场营销特点等)，销售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。  

3)分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场全部销售利润中占较大比例，在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，是一种重要的营销手段;根据经验，有些在将来某一时间可能成为新的客户，且具有关键客户的特征，可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。  

4)产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量问题，但如有此类问题出现，销售人员接到投诉后，首先应诚恳的向顾客表示歉意，在最短的时间内至顾客家中了解情况后，及时与有关*联系协商解决问题，并征求客户意见，直至客户满意，*应对客户的投诉表示感谢。处理这类问题也应做详细的工作记录，以作为改善产品、提高质量的重要资料;同时妥善处理售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。  

8、家具销售的10种开场白  

推销员与顾客交涉之前，需要适当的开场白，开场白的好坏，可以决定这一次销售的成败。推销高手常用以下几种创造性的开场白：  

1)金钱　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，如推荐特价、促销产品和参与活动。  

2)真诚的赞美　每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因此，赞美不失为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而且要让顾客感觉你的话是真诚的，赞美的话若不真诚，就成为虚伪逢迎的拍马屁，这样效果当然不会好。  

3)利用好奇心　推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。  

4)举著名的公司或人为例　人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很好的效果。  

5)提出问题　推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣。  

6)向顾客提供信息　推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。  

7)表演展示　利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的。  

8)向顾客请教　现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些自己不懂的问题去向顾客请教，一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。而在讨教与传授之间，融洽的气氛自然容易建立。  

9)换位方式　站在客户的角度，向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想不到的效果。  

10)利用赠品　很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。  

 

家具实用销售话术  

1进门开场白  

**先生/女士您好，我叫***，是咱们**家居建材“*XX首届家博会”的工作人员，(目测装修进度，顺带夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等)今天特意来邀请您参加我们*月*日于**国际大饭店举办的“*XX首届家博会”您看……(拿出DM单页，呈至业主眼前，手势配合讲解)本次参展的品牌都是经过长达半年时间的筛选，由权威机构和我们的消费者自己评选出来的国内外顶级的一线品牌，力度空前，价格保证全城、全年*。  

2销售实战模拟  

根据业主房子的装修进度再向介绍客户相对需求的家居品牌。本次活动，****也参加了，您家里****都定了吗?  

(1)回答A：考虑一下哦。  

应答话术：“那恭喜您，这次“*XX首届家博会”活动的价格不仅保证全城*，还保价180天，比平时专卖店的3.15，5.1、10.1等大型活动价格还要低，买贵差价10倍返还，更有7天无理由退订的钜惠，带给像您这样有意向的客户，还能省时、省力、省心，一个下午，就能买齐所有装修的主材家具呢;您想想呀，花小品牌的钱买大品牌的品质保障和服务，买的放心，用的也安心呀!”  

(2)回答B：我已经定了。  

应答话术：“嗯嗯，您选择**肯定有您的道理，不过俗话说：货比三家不吃亏，我们真诚的希望能为您省到钱，这次活动空前绝后，参加的活动的都是经过权威机构和我们的消费者自己选出来的国内外顶级一线品牌，价格全程监督，保证公正、公平、公开，您看过之后再做决定也不迟喔。”  

(3)回答C：我全部订好了那挺好啊，装修挺累的。  

应答话术：“对了，您家里家电也买好了吗，本次活动XX空调也参与了!您的亲朋好友的家里有在装修或准备装修的吗?本次活动......，相信您的朋友来参加本次活动后，一定会收获惊喜的。”  

3异议处理  

异议A：你们这种活动到处做啊，一点优惠都没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧。(有参加过类似活动的业主)  

回答：**先生/女士，我非常理解您的担心和顾虑。您这样说，只是因为对我们还不了解，我们这次的年初“*XX首届家博会”入围的十个大品牌是经过权威机构和我们消费者自己评选出来的一线大牌，力度空前，机不可失，价格保证全市*!  

目前已有**户报名参加啦，**先生您只需要来我们活动现场了解一下，此次活动是工厂惠民之举，实实在在的为客户省钱。确保活动当天价格公平、公正、公开。现在我们距离活动还有**天，正好您也可以抽空带上家人和朋友提前去我们入围的一线品牌的各个专卖店对比一下价格，这样您才买的放心嘛!  

异议B：我到时候不一定有时间;  

回答：前面借用异议A的话术，“本次活动的力度非常大，全年*，错过的话，很可惜的，您也可以让您的家人或是朋友来的，绝对不虚此行。  

异议C:异议折扣是多少?都有哪些优惠?  

回答：本次活动主题就是“*XX首届家博会”。每个品牌都会有半价产品推出，这个折扣是很可观的。其他产品的折扣活动当天才会揭晓，不过可以肯定的是，要比门店和3.15，5.1活动的力度要大得多。  

异议D: 年底/明年才开始装修活动现场。  

回答：碰到中意的产品，您只需先下订单，等年底或明年再拿货都没问题，后续在门店补办一个正常手续就可以了。您看，现在的建材家具一直在涨价。而且，活动当天主持人不仅会打破价格坚冰，而且也会讲解装修知识及装修存在的猫腻，您以后装修时也可以做一个参考。  

4业主感兴趣  

话术1：“**先生/女士，凭借“*XX首届家博会”惠民卡除了让您可以享受当天的*折扣外，活动当天您下订一个品牌就可以直接抵货款200元，*可以省2000元，至各入围品牌门店看样，集齐6家印章，活动现场签到，或者在活动现场到各品牌商家集齐6家印章即可免费领取价值118元的高档空调被。活动当天凭订单还可以*以及参加抽大奖活动。”  

话术2：“现在只需要100元诚意金，就可以获得我们的“*XX首届家博会”惠民卡，每户限购一张，您看您家里又是真的有装修建材的需求，所以真的不容错过啊，绝对不虚此行。(可适当加入：贵宾卡有专享坐席，是最前排*的位置;我这里只有3张，同伴可适时做点小动作拉你，说“这卡是给某楼盘的某个业主留的”，当然如果在现场没有您中意的产品的话我们还是会把诚意金全额退还给您的。)”