终于理解如何分析客户心理

在销售过程中，顾客经常有不止一种消费心理，但总有一种起主导作用。所以销售人员一定要揣摩顾客的需求心理倾向，尽量满足其心理需求，促进交易圆满达成。那么，如何分析客户心理呢？

  销售人员：“先生您好！佳能数码相机专卖店欢迎您！请问您需要什么型号的数码相机？”顾客：“哦，我来看看佳能IXUS110的相机，你们多少钱能卖？我只问一下价格，如果合适就成交。”销售人员：“哦！先生，我们是佳能专卖店，我们的售后服务是最一流的，而且保证都是*款的产品……”顾客：“哦，我是专业摄影师，我只是给自己的儿子买个一般的相机玩玩，你给我报个价格就行了。”销售人员：“这款IXUS110价格是2050元，开正规保修发票，而且延长半年售后服务。”顾客：“哦，那我再看看吧，因为我记得有几家说1900元就可以卖呢，你这价格差距大了些。”后来这位顾客在一家比较小的店铺买到了1930元的佳能IXUS110数码相机，但是并没有要售后延保服务。   这是一位追求*价格的顾客。由于这位顾客自己是比较专业的人士，因此要不要售后延长服务都无所谓。对于追求*价格的用户来说，专卖店确实往往不占优势。当然让很多销售人员比较头疼的事情是，顾客形形色色，看重什么的都有，很难区分，也不知道都有什么消费心理。   顾客的消费心理会受到消费环境、购买场所、销售人员素质等多方面因素的影响。要想使销售人员在每日的销售过程中顺利出售商品，必须让每个销售人员了解顾客的购物心理，针对不同的购买心理采取不同的应对方法，从而为顾客提供更为完善、优质、有效的服务。一般来讲，顾客的消费心理有如下几种特征：   1．求实心理   以追求商品的实际使用价值为主要特征。在这种动机驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会强调商品的品牌、包装等非实用价值，因此这个时候，销售人员要以推荐性能良好的产品为主。   2．求廉心理   以追求商品价格低廉为主要特征，其实也就是贪便宜心理。*人经常讲“物美价廉”，其实真正物美价廉的商品几乎是不存在的，都是心理感觉上的物美价廉。在为这类顾客推荐产品的时候，销售人员以推荐性价比*的产品为主。   3．求美心理   指顾客购物时以追求商品外观、艺术价值为主要目的。这种顾客在选购商品时，特别重视商品的造型、色彩、包装，注重艺术欣赏价值，以及对环境的美化作用，而对产品本身的使用价值往往没有太多的要求。因此销售人员应该以推荐*款式和经典款式为主。   4．推崇权威   对权威的推崇往往使顾客对权威所推荐的商品无条件地相信。商家从而把消费对象具体化，造成商品的畅销，甚至某一品牌商品都有一定的铁杆粉丝。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，大量的商家找明星做代言人。这个时候，销售人员要以推荐名牌产品中的明星产品为主。   5．求名心理   以追求名牌为主要特征。这种顾客几乎不考虑价格，非名牌不买，通过名牌来彰显自己的身份，从而获得满足。他们对名牌有一种安全感和信赖感，对名牌商品的质量完全信得过。这个时候，销售人员是幸运的，因为只需要把卖场内一线大品牌的高端产品推荐给顾客即可。   6．求新心理   以追求商品的时尚、新颖、奇特为主要倾向。这种顾客一般都有较重的好奇心，讲求样式的流行或与众不同，而不太注意商品的实用性和价格的高低。此时销售人员要重点推荐刚上市的新品或者并不畅销的款式，没准他们会对冷门产品感兴趣。   7．求便心理   单纯地追求简便、省时。这类顾客有很强的时间和效率观念，他们对商品本身通常不会太挑剔，但绝对不能容忍烦琐的手续和长时间的等候，总是希望能够迅速完成交易。这时候，销售人员就要提高工作效率，并尽*努力协助卖场其他同事完成销售和售后工作。   8．疑虑心理   这是指每一个人在做决定时都会有恐惧感。甚至有些顾客购买之后出现怀疑、不安、后悔等负面情绪。由此引发的不满行为，称为购后冲突，通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重。   9．安全心理   这类顾客总是把安全保障放在*位，绝对不能出任何问题。因此，他们非常重视产品的材质、安全性等问题。只有在经过明确解说或者是得到承诺后，他们才可能下定决心购买。这个时候，销售人员*推销信誉好的牌子，以让顾客放心。   10．从众心理   指顾客的观念与行为由于受其他大部分顾客的引导或压力，而趋向于与大多数顾客相一致的现象。比如，购物时喜欢到人多的门店，在选择品牌时偏向那些市场占有率高的品牌，在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。这时候销售人员就要推荐卖场内的畅销品，以满足顾客的从众心理。