总算认识销售如何表达赞同

    销售如何表达赞同       人际关系中忌讳的就是与人争论，没有人能从争论中获胜，没有人会从争论中赢得朋友。相反，赞同会让你赢得良好的人际关系。因为赞同艺术的根源在于人们喜欢赞同他们的人，人们不喜欢反 对他们的人，人们不喜欢被反对。作为销售人员，在倾听客户诉说的过程中，也要掌握这门艺术，培养赞同的习惯，成为一个自然地赞同客户的人。如说声“您是对的”“我同意您”“是的”等赞同性 语言，而且用肢体语言点头等传达对客户赞同的动作。即使不赞同客户时，也不必表示反对，尤其是不要与客户争论。       销售情景:       作为一名销售人员，杰克近要写一份市场报告。但这篇报告的资料确实很难找到。通过打听，他得知，有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，杰克便前去拜访。秘书告诉杰克，这些 机密的资料，董事长是不会交给一个陌生的销售人员的。随后，杰克听到秘书对董事长说，“今天没有什么邮票。”打听后杰克得知，原来董事长在为儿子收集邮票。       杰克走进董事长办公室之后，刚开始并没有提及资料的事儿，而是先从儿子谈起。       “您办公桌上照片上的人是您的儿子吧，我也有个这么大的孩子，很调皮，不过有个很安静的爱好，他喜欢收集邮票。”  

      听到这话，董事长两眼放光，“是吗?现在的孩子真是不好伺候，除了要给他充足的物质生活，还要时刻关注他思想动态，稍不留神，他就会闯祸，甚至在学校不听课、打架，尤其是男孩子，越来越 不好管教了。”       “是啊，我昨天还被老师叫到学校了。”仔细听完这些后，杰克点头回答道。       “对了，你说你的儿子也喜欢收集邮票，他通常都是自己收集?”       “是的，董事长。”       “那你比我好多了，我每天都要叮嘱秘书为我留意邮票呢!那你什么时候能把你儿子的邮票带给我看看吗?”       “当然可以，我还可以送您一些!”       “真的吗?真是谢谢!乔治他一定喜欢，准把它们当无价之宝。”董事长连连感激道。       接下来的时间里，杰克一直在和董事长谈邮票，临走时，秘书稍微提及了一下资料的事，没想到，还没等杰克开口，董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此，董事长还找人过来，把一些 事实、数据、报告、信件全部提供给了杰克。       分析:       我们可以看出，销售员杰克之所以能拿到自己需要的资料，是因为他从董事长关心的问题开始谈起—他的儿子喜欢收集邮票。当他激发起董事长的谈话欲望之后，他转变谈话方式，把谈话主动权 交给对方，自己充当倾听者的兔色。在倾听的同时，他对对方的谈话内容表达了赞同的意见，从而引发了共鸣。可见，认可和赞同对倾听的重要性。同样，销售过程中，如果我们能在倾听的时候给予对 方肯定性的回答，也一定会收到良好的效果。       那么，我们该如何肯定客户呢?       1.确保你倾听的专注度       当客户诉说的时候，不要插话。并且，要做到身体往前倾，直接面向客户，注意力集中在他的脸、嘴和眼睛上，这不仅是一种尊重，更是表明你在认真倾听，就好像你要记住客户所说的每一个字那 样。       你在别人说话的时候保持专注不分心，就是基本的倾听技巧。这是所有技巧中难养成的，但它的回报是相当可观的。       2.用你的肢体语言给予肯定回答       以下是表达认同的肢体语言:不时点头;不时与对方保持目光接触;有兴趣的眼神;面带微笑、专注。要当一面镜子，别人微笑的时候，你也微笑;别人皱眉时，你也皱眉;别人点头时，你也点头……       3.不要急于打断，不要急于下结论，等你的客户说完       要是对方说了你不赞同的事，也要尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒。你罕有的的工作是找出你的产品或服务能带给客户更多的好处。       4.复述       我们在与客户开始沟通前比较好复述一下对方的观点，这不仅是一种认同，更是检查你认真倾听的证明。       5.停顿一下再表达认同       当客户讲完以后，你不要心里一直想什么就急着说出来，静静地等个三五秒钟。在肯定客户前停顿有三个特别的好处:*个好处是如果客户只是暂停下来整理思绪，你就避免了打断他说话的风险。 第二个好处是，你的沉默表示你对客户刚刚所说的话非常重视，自己将客户的言论听进了心里，这是一种恭维。第三个好处就是给自己留下思考的空间，可以准备一下如何应对客户的话。       “喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，喜欢被认同是人的弱点之二，如果你在与客户见面时能够掌握这两个人性的弱点，让客户在畅所欲言的同时获得一种认同感，你一定会事半功倍。