总算明了销售如何用眼神交流

    销售如何用眼神交流       眼神是人在交往时，一种含蓄的无声语言，往往可以表达有声语言难以表现的意义和情感。俗话说“眼睛是心灵的窗口”，它在一定程度上能反映出一个人的内心世界。一位销售大师曾这样说过:没 有眼神的交流，销售的语言是苍白的。我们应该用各种适当的眼神去和对方进行比语言上更深层的交流。如果连销售员自己都闭着窗户，那么顾客为什么要为他打开窗户呢?视觉位居“五官之首”，医学 上讲，眼睛是人类五官中灵敏的。如果没有眼神的交流，那么我们与顾客的沟通便只算是“逢场作戏”。除非你对工作也是“逢场作戏”的态度，否则我们必须拒绝这种“形式化沟通”。       销售情景:       王磊是一家培训公司的经理。在过去的五年销售生涯中，他终于逐渐懂得了如何与客户沟通。       刚从事销售时，有一次，他与同事参加一次会谈，结果客户的回答却是:“你们的提案充满了激情，我们完全被你们眼花缭乱的PPT震住了，所以相信你们的团队在执行上同样充满激情。年轻人，好 好干，你们很有前途。后，我们需要根据你们的提案再商量一下，看看是否符合我们今年的市场策略，我们会尽快联络你们的……”原来，会谈时间只有一个小时。而从打完招呼的那一刻算起，他长 达102页的PPT伴随着口若悬河的讲述，占用了至少50分钟。其间客户几度试图说点儿什么，都被他无情地打断。  

      再后来，他懂得了要倾听，毕竟谈生意不是说单口相声。他收起了爱表现的欲望。但问题又出现了，他把说话的机会给了客户，可客户为什么还不满意?一个朋友开玩笑说:“你那死鱼般的眼睛能打 动客户?”       他终于找到了问题的症结所在，原来，客户需要的是回应。他得出了沟通的一大经验:既要让别人说，还要专注于别人所说，并用眼神加以回应。也正是这一经验，让王磊在短短的五年时间，成为一 名销售经理。       分析:       的确，正如王磊所理解的那样，倾听并不是面对客户时，不加以引导地任客户不停地叙说，没有范围和重点，而是要积极地去倾听，将全部身心都投入进去，要能够站在客户的角度上去理解，并给 予及时的眼神回应。       作为销售人员，我们是否注意，当说到自己的产品是比较好的产品的时候，表现出了什么眼神?你在表示自己已经尽全力满足顾客的要求的时候，又是表现出了什么样的眼神?有的时候即便你将自己的 想法说出来了，未必有人能听得见。有时候你没说，客户却“听见”了。所以我们不要埋怨客户不敞开胸怀，是我们在交流上没做到位。       当销售人员用有神的眼睛向客户传递出热情、坦诚和执着时，往往比口头说明更能让客户信服。充满热情的眼神可以有力地感染对方，使客户增加对公司的信心以及对销售人员的好感。       那么，在倾听时，我们该怎样与客户进行眼神交流呢?       1.视线停留在对方的眉宇之间       当我们倾听客户说话时，无论对方言语间表达的含义是什么，当彼此的目光相交时，我们要勇敢地迎接。一般情况下，视线平视在对方的眉宇之间被认为可以向客户传达出礼貌和友好的信息。       2.目光有神，避免游移不定或东张西望       用眼神与客户交流，如果我们两眼空洞无神的话，就会给客户留下心不在焉的印象，客户就会认为你不值得信赖。       与顾客谈兴正浓时，切勿东张西望或看表，否则对方会以为你听得不耐烦，这是一种失礼的表现。如果目光游移不定，就会使客户们联想到轻浮或不诚实，就会对你格外警惕和防范。这显然会拉大 彼此间的心理距离，为良好的沟通设置障碍。       3.注视客户的时间要适度       与客户对视，虽可以体现你的自信和热情，也不能一直凝视着对方，这被认为是对对方不尊重的表现。注视对方的时间要保持适度:时间太短，客户会认为你没有诚意;时间太长，客户又会感到不自 在。       当然，眼神的交流也并不仅限于“听”中，还适用于“说”中，为了让客户对我们的谈话感兴趣，需要用柔和友善的目光正视对方的眼区，要让客户知道你在注视他。       “眼睛是心灵的窗户”，那么我们为什么要闭着窗户，让客户来猜心思呢?不要再抱怨客户为什么不理解你、不相信你。从现在开始，用眼神与顾客交流，让沟通从眼神开始!