终于晓得销售中倾听的重要性

    销售中倾听的重要性       顾客说得越多，你就越主动。“成交*步，就是做个“彻头彻尾的倾听者”。       千万不要小看这个“听”的动作，它远远没有那么简单。不夸张地说，至少九成以上的销售顾问都不会“听”，因此无法有效地从顾客嘴里套出比较具有价值的核心信息。       道理很简单。只要你“听”了，顾客就会原封不动地将心里话全部倒给你吗?       这可不一定。别忘了，在顾客对你的戒心彻底消除之前，你们之间还是一种单纯的“敌我关系”。在这一心理背景下，顾客不可能轻易地将心里的秘密全都告诉你。因为过早地亮出自己的底牌，有 可能使他们在之后的谈判中陷于被动地位，让销售顾问牵着鼻子走。顾客才没那么傻，他们知道如何捍卫自己的利益。       所以“听”看似简单，里面却大有学问。销售顾问一定要在“听”的过程中下一番功夫，想方设法让顾客亮出自己的底牌，一举掌握商谈的主导权。  

      而要做到这一点，秘诀只有一个，那就是—让顾客变“话痨”。       俗话说“言多必失”。只要你能成功地使顾客变成话痨，打开他们的话匣子，就不愁对方不将自己的心事彻底倒出来。       那么，如何才能成功地使顾客变成话痨呢?       如果有个人对你和你说的话表现出极大的兴趣，你就会产生巨大的成就感，迅速亢奋起来，变成一个彻头彻尾的话疼。       看见了吗?要想把顾客变成话痨，你需要做的事情异常单纯—对顾客这个人以及顾客说的话表现出极大的兴趣。       千万不要小看这一点，尽管它很单纯，却不简单。       让我们想象一下:       假设你是个销售顾问，正在口若悬河地向顾客推销某一款车。可是忽然之间你发现对方尽管好像在听，脸上却挂着一副格外心不在焉的神情;或者干脆嘴上应承着，眼睛却时不时地瞟向别处。       这时候，你会有什么感觉?       相信你一定会意兴阑珊，甚至会感到几分愤怒，觉得自己没有得到应有的尊重。       你会这么想，顾客也会这么想。       所以，如果你仅仅在听，却没有让顾客充分感受到听的动作里所蕴含的诚意，那么，你的这种“听”，就是典型的“为听而听”，起不到任何应有的作用。       话说到这里，我们就很容易理解为什么这个世界上“销售天才”是如此之少了。       理由很简单，因为天下没有几个人真正过了“听”这一关。       他们要不就是完全不知道“听”为何物，满脑子装的都是“说”;要不就是虽然知道“听”为何物，却不知道“如何听”，没能掌握高超的“听技”。       把这件事情反过来理解也成立—任何一个掌握了“听技”的善听之人，都必然是不世出的“销售天才”。       所以，如果你也想成为一个善听之人，那就从今天开始端正态度，好好地研究一下“听”这个课题吧!