终于领会销售成交让步策略要点

销售成交让步策略要点   在销售成交时，价格问题一直是销售员头疼的问题，如何向对方让步也令一些销售员束手无策。把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和 选择合适的策略是运用好让步策略的基础，以下是给谈判老提出几点让步的策略:   1.使对方首先作出让步   谁先让步也是让步策略中的一个问题，很明显，谁先让步，谁更容易失去谈判的主动地位，因为首先让步的一方必定是在心理上已经处于劣势了，所以，销售员一定尽力让客户先作出让步，即使你 非让步不可，你也要在能得到一些回报的基础上作让步。   2.给对方一个让步的理由   很明显，先做出让步的一方会在心理上有压力，而且会损失面子，销售员一定要学会找出有利于双方的一个台阶，然后顺势让客户作出让步。比如，为他人的让步尽量保守秘密等。   即使是老练的谈判专家，有时候也不得不作出让步。不过在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。在这种情况下，重要的就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让 对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当才作让步的。   3.做好让步计划   销售员要明白，让步是谈判中不可缺少的一部分，要想谈判成功并获取大利益，你就要学会如何巧妙地计划出你的让步内容和步骤，因为让步并不是无规律可循的，未雨绸缪，有计划地做事，才 会让事情多一份胜算。  

  4.善于观察，探对方口气   在谈判中，销售员如果过早地作出承诺，会很容易陷入被动局面。销售员让步，一定不要在役有预见到长期或短期后果前就作出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你谨 慎的提议的反应（口头的或书面的)。可参考的说法如   “假如我……你会怎么说?”根据客户的反应以及表现，销售再作出是否要让步、作多大让步的决定。   5.征求让步条件   不管什么时候，销售员不要忘了互惠互利的原则，即在提出你的让步的同时，要求对方也作出相应的让步。可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点 ，我可以作出让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。   6.让步不能过于频繁   真正高明的销售员在谈判的时候，也并不是不作出让步，而是会作出巧妙的让步，也绝不会让步过于频繁，次数过多。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。   谈到让步，涉及两个方面:让步的幅度和次数，正确的让步原则，不能过于频繁，让步幅度也不能过大，否则，很容易丧失在谈判中的主动权。   在谈判中，人们经常说:喊价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难于得到的东西，在商战中也同样如此。客户不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的东西他们就不会太珍惜。因此，销售人员要 学会让客户努力争取能够得到的东西，即使要作出让步，也不要显得轻易作出。   以上是苏州新励成口才学校小编为您整理的关于销售成交让步策略要点的全部内容。