总算明了销售员如何使用激将成交法

    销售员如何使用激将成交法     销售员在引出话题时，要学会使用激将成交法，适当地“刺激”客户，激发对方的购买欲。激将成交法是指推销员采用一定的语言技巧来刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的 成交技巧。       一般来说，销售员在未能吸引客户的注意力时，都处于被动地位。在这个时候，不管你对客户讲什么，几乎都是对牛弹琴。所以，你可以在适当的时候刺激一下你的客户，引起他的注意。       销售员如果使用激将成交法，不仅可以减少客户的异议，还能缩短整个交易的时间。如果选择的对象合适，那么就更容易完成成交工作。对客户进行合理的刺激，不但不会伤害客户的自尊心，还会让客户在购买中满足自己的自尊心。       但值得注意的是，激将成交法具有自身的特殊性。所以作为销售员的你在使用激将成交法时，一定要慎重。因为时机、方式、语言的微小变化，都可能导致客户的不满和愤怒，进而危及整个推销工作的进行。下面跟随新励成口才培训小编一起看看原一平是如何使用激将成交法的。       有一次，原一平去拜访一位性格十分孤傲的客户。由于原一平知道他性格古怪，因此一连访问了三次，而且不断地转换话题，但客户仍然没有购买保险的兴趣，反应非常冷淡。       在第四次拜访时，原一平见他仍然一脸冷漠的样子，于是就决定使用激将成交法。因此，他讲话的速度快了起来。由于他说话的语速太快，那位客户一点也没有听清楚。于是，客户很好奇地问道:“你说什么?”       原一平想了想回答道:       那位客户本来面对着墙，“你好粗心。”       听了原一平这句话之后，立即转过身来，气愤地面对着原一平，大声地说道:“什么，你竟说我粗心，那你来拜访我这个粗心的人干什么呢?”       原一平一见他生气，知道自己激怒了他，就笑着说:“别生气啊!我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊!”       那位客户见原一平一脸的歉意，很温和地说道:“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”  

      原一平叹了一口气，回答道:“我怎么敢骂你是傻瓜呢?我只是因为你一直不理我，所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”       那位客户用手指着他，说道:“伶牙俐齿，够缺德的了。”原一平一听他这话，就哈哈大笑起来。两人因此愉快地聊了起来。后，那位客户决定投保。       面对客户的无动于衷，原一平深知采用一般的拜访方式很难说服他投保。因此，他在了解客户性格的前提下，采用了激将成交法。果然不出原一平所料，他在引出话题时，语速一加快，就引起了那位客户的注意。当客户生气时，原一平又巧妙地采用了以柔克刚的方式，故意放低自己的身段，后成功地说服那位客户购买保险。       人人都有自尊心、荣誉感。激将成交法虽然是推销员在向客户推销产品时常采用的语言策略，但它也有自己的局限性。所以，推销员在使用激将成交法时，务必要注意以下几点:       1.使用激将成交法要看准对象一般来说，激将成交法并不适用于所有人，它多适用于那些谈判经验不太丰富，又容易感情用事的人。因为他们在受到“刺激”的情况下，极易失去理智。       那些成熟稳重、富于理智的经验老成者与那些谨小慎微、自卑感强、性格内向的人都不适用激将成交法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是挖苦、嘲笑他们，极可能导致其产生怨恨心理。       2.使用激将成交法言辞要有讲究大家应该明白:不是任何语言都可以激发起客户的情感的。如果锋芒太露，太刻薄，就容易使客户形成对抗心理；如果语言无力、不痛不痒，就很难让客户的情绪产生波动。因此，推销员在使用激将成交法时，一定要注意言辞的“度”，既防止“过”，又避免“不及”。       3.使用激将成交法要顺及态皮因索推销员一定要注意的是:激将成交法一般用的是言辞，而不是“态度”。所以，推销员千万不能为了激起对方的白尊心而甩脸子、拍桌子，这不仅有损你的风度，还会让对方产生厌恶的心理。       以上是新励成口才培训小编为您整理的关于销售员如何使用激将成交法的全部内容。