终于知道销售成交方法

    销售成交方法       直接请求成交法，又称为请求成交法或直接成交法，是指销售员直接要求顾客购买产品的一种办法。       在大多数情况下，只要顾客发出购买的信号，销售员就能够运用直接请求成交法。为了求得效果，以下情况下可优先考虑使用这种办法。       1.老顾客光临时       因为销售员与老顾客比较熟悉，双方无需多费口舌，而且由于双方具有良好的关系，老顾客大多不会拒绝购买建议。在这种情况下，销售员可一边打招呼一边提出成交建议，如老顾客走进店门时， 销售员就能够说:“来啦，近买卖不错吧?这次打算进多少货?”       2.发现顾客对产品产生好感时       销售员发现顾客对产品产生好感、已有购买倾向，但一时又犹豫不决、拿不定主意时，也能够用直接请求成交法来促使顾客进行交易。  

      3.促使顾客做购买决定时       当需要促使顾客做购买决定时，也常用直接请求成交法。如回答完顾客异议以后，能够直接提出:“没问题了吧，什么时候给您送货?”很明显，这种直接请求并不意味着马上成交，但可以将顾客的 思路引导到成交上面来。       4.顾客提不出新的异议时       当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时，销告员可利用直接请求法，以节约时间，快速结束销售进程。       直接请求成交法是基本的成交办法之一，具有十分广泛的用途，它灵活机动，主动进取，有许多优点:       (1)能够有效地促成交易。在销售进程中，会经常出现有利于成交的机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由销售员通过观察，寻找顾客发出的成交信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客 实施一定的成交压力，迫使顾客做出购买决策，达成交易。       有位销售清洁用品的销售员好不容易才说服公寓的主妇开了门让他上楼销售他的产品，但当他在主妇面前展示完产品后，见主妇没有表现出购买的意思就径自下楼离开了。当该主妇的丈夫下班回家 后，她不厌其烦地将该销售员向她展示的产品的优良性能一一重述，丈夫问:“既然你认为那个产品如此实用，为何没有购买?”“是，相当不错，性能也很令我满意，可是那个销售员并没有开口叫我购 买!”       显然，这位销售员因为没有主动请求客户购买而失去了一次成交机会。       (2)能够充分利用各种成交机会。在销售进程中，顾客会通过各种形式表达出自己的成交意向，销售员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。       (3)增高工作效率。直接请求成交法能够节约销售时间，提高销售工作的效率。       值得注意的是，尽管直接请求成交法有以上种种优越性，但也存在着一定的局限性:       首先，可能破坏销售气氛。此种办法可能产生比较大的成交压力，破坏销售气氛。对顾客来说，销售员的请求就是一种压力，这种压力可能成为销售过程中无形的障碍。如果销售员对成交时机把握 得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的抵触情绪，影响销售的效果。       其次，可能使销售员失去掌握权。直接请求成交法可能会使销售员失去成交的掌握权，陷入被动局面。因为销售员主动要求成交会使顾客自以为销售员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交 的主动权，而销售员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。       再次，可能引起顾客的反感。如果销售员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，形成障碍，不利于达成交易。