终于晓得如何争取客户的订单

在推销的时候，一个销售员往往要面对多个客户，而且很多客户似乎非常喜欢相互评论。其实，这些人中只有一两个具有购买意向，绝大部分不是目标客户。在这种情况下，目标客户的判断往往容易受到这些无关人的干扰。很多时候，他们的一句话就可能成为目标客户拒绝的导火索。那么，如何争取客户的订单呢？  

  商场前正在搞家用电器促销。一个中年男人稳步走上前，察看冰箱、冰柜，销售人员小李忙迎上前去。销售人员：“先生您好，请问您有什么需要？”客户：“随便看看……”销售人员：“先生，今天这款冰箱搞特价，原价1 999元，现价1 500，非常优惠。”过路甲：“这不是*价吧，上次来的时候不就这个价吗？”过路乙：“你们天天搞特价啊！”过路丙：“这个牌子的冰箱不好用。”   遇到这种情况，销售人员通常会非常气愤。常见的错误应对包括：“哪里不好用啦？”“你不买东西就不要乱说！”“他乱说的，您不要听他的。”这样的答复看似很解气，殊不知，这属于一种消极的引导方式，很可能会引发争论。更为重要的是，这将会大大影响目标客户的心情，对方会从你急躁的情绪和狰狞的表情中转身而去。正确的应对措施应该注意以下四个方面。   1.镇定自若不失态   在介绍产品的时候遭到多人的反对，这是一个非常尴尬的局面。但是，越是在关键时刻，越是要沉得住气。遇到这种情况，销售人员首先要及时调整好自己的心态，因为你的任何失态，任何不文明的语言、行为，都会影响自己在准客户心目中的形象，反而会让客户感觉产品真的有问题。此时说话，要保持微笑，放慢语速。销售人员：“小姐，谢谢您提出宝贵的意见，您确定是在我们商场购买的吗？”销售人员：“女士，这是我们昨天新到的货，恐怕您不是在我们这儿买的吧！”   2.真诚感谢闲逛顾客的意见   在介绍产品的时候，被一些非目标客户随意打断是常见的现象。如果你注意一下，可以发现这些人的大部分话语中是表达一些不满的意见。这个时候，你就应该尊重客户的意见，首先给予一定的感谢。这不仅体现了你的职业素养，也可以及时地平息当时紧张的气氛。销售人员：“这位小姐，很感谢您的意见，请问……”（对闲逛顾客说话的时候要保持微笑）销售人员：“这位先生，真的很感谢您这么坦诚地说出自己的想法……”（对闲逛顾客说话的时候要保持微笑）   3.重新调整状态，向准客户介绍   在对这些无关紧要的人简单应付之后，要把重心迅速转向准客户。值得注意的是，千万别在这个问题上浪费太多的时间，因为这个阶段主要目的是让客户感到闲逛人的观点其实不重要。快速处理完闲逛客户的异议之后，迅速转向准客户。销售人员：“先生，别人的意见我们不能阻止，任何产品都一样，最重要的还是自己感觉合适。这边请，我们来了解一下，您看……”（阐述产品优点）销售人员：“先生，任何产品最重要的是自己觉得合适，您说是吗？我在这个行业工作五年了，我可以负责任地告诉您……”（结合产品阐述优点）   4.争取无关紧要的人购买   那些无关紧要的人尽管提出反对的意见，不利于你的推销，但反过来看这个问题，如果你能争取到这部分客户，不但可以扩大销售，对准客户也是个很好的促进。所以，对于这部分人也不该放弃，要积极引导他们，变被动为主动，使其对产品感兴趣。销售人员：“小姐您可真是个有心人，我们最近几天一直在搞促销，您想选择什么？我在这干五年了，我可以很负责任地告诉您，今天的促销，可以以*价格买到*的家电。”