总算懂了如何应对考虑的客户

如何应对考虑的客户？在销售过程中，客户总能想出一些借口，理直气壮地拒绝你的销售，而事实是，如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多销售人员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此，对销售人员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。  

  下面就让我们来看一下，应对客户常见借口的妙计：客户说“我买不起”、“太贵了”、“你要价太离谱了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”，等等。在这种情况下，也许客户真的买不起产品。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍一些别的价格低一点的产品。   很多时候，当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以，此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。处理价格异议的方法之一，就是把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算。   例如，标价为18000美元的车，按月付款的话，只需1500美元，一年就可还清，按天计价的话，只付50美元!当你说每天只需付50美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。   “库珀先生，按照每月付款方式，您只需每月支付1500美元，也就是说，每天还不到50美元。可是，想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。你买得值，不是吗？”这样一来客户就会忘记他们“没钱”，而将汽车买下了。客户还有其他一些拒绝你的理由，比如客户说“我得和我丈夫(或妻子)商量商量”、“我得和我的朋友讨论讨论”、“我要和我的律师分析分析”，等等。能够避免这种借口的*的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。   例如:“格林先生，我会在星期六下午两点一刻准时到您的办公室，我建议您让那位能做主的人也在场。”如果他回答:“我说了就算。”那你就要赶快说:“我很高兴认识一位能独立决策的人。”这样一来，客户在销售中也就无法避免要自个儿作出决定了。这种技巧在向已婚夫妇做销售时同样起作用。“先生，您认为有必要请您的太太也在场，一起作出决定吗？”如果他说“是”，那你*让他太太也到场。如果他说“不需要”，那你可以说:“我很高兴认识一位能自主决策的人。”乔·吉拉德最欢迎顾客提出针对他的产品的具体异议，因为它能够使乔集中注意什么是顾客不想买的真正原因。   如当乔说库里只剩下双门型的车之后，顾客可能故意说他只喜欢四门型的。知道了这一信息，乔就可以设法把他的异议范围缩小、固定在一个点上——他不买车是因为这里没有四门型的存货。“真可惜!洛恩，我们的四门型车已经卖空了。”乔一脸沮丧地说，“我打赌，要是我们还有存货的话，您一定会当场决定买下来，对吧？”“是的，我会。”他的脸上堆着得意轻松的假笑。   “哎呀！想起来了，洛恩。”乔猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。一旦谁的库存不足，就可以从别的店里补充。请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。您喜欢红色车，但也不排除把黑、白色作为第二选择，对吧？”说完，乔不等他开口就转身跑去给别的同行打电话调车去了。实际上，只要心中有数，就可以应付每一个具体的借口。客户说:“我本想买，可是我没有带钱来。”   常常有顾客把店里的商品翻来覆去地看上半天，你也做了大量销售工作，他却借口没有带现金、信用卡或空白支票，不肯付一笔保证金。要是花了一小时左右的时间进行销售，而他还这样，你就不应该放他离去，因为一旦离去，他就很可能再也不回来了。人们虽然嘴上说没有带钱——实际上却不可能两手空空地回家去。当客户说他没带钱的时候，我们怎么办呢？还是以乔·吉拉德举例。   乔说:“罗勃，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，乔稍微停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉——他带了钱!乔接着说:“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”接下来，乔抓起顾客的手说:“就在这儿签名，行吗？”等他签完名，乔强调说:“我这个人总是愿意相信别人，我知道，他们不会让我失望的。”实际上，当乔这样说时，确实很少有人会令他失望。“当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。”   销售就是和拒绝作斗争，因此要熟练掌握应对客户借口的技巧，采取迂回战术，因人因事因地而异，总之一定要堵住客户的借口。