总算懂得如何理解客户需求

相信每一个人都有过以“不需要”的说辞，委婉地拒绝来拜访的销售人员的情况。若你无法有效地排除这种心理的困扰，相信你在销售的路上将寸步难行。那么，如何理解客户需求呢？  

  “很抱歉!我们目前不需要。”相信每位销售人员都会碰到这个异议。这个异议通常出现在接近客户和商谈阶段。在接近客户阶段，客户知道你的来意后，马上表明不需要，虽然客户同样都“不需要”，但并非都是一个意义，你需要辨别。   当客户在潜意识中怕轻易地被你说服或若表现出有需求的样子，会让自己谈判的筹码降低或担心销售人员的强迫销售，因此，不管是不是真的没有需求，反正先预设防线表明没有需求，再看销售人员会有什么说法。此时你要做的是想方设法把交谈继续下去，以确认并唤起客户的购买要求。你可以用准备的完整资料来引起客户的注意力，让自己有机会从资料或沟通过程中掌握客户的需求，巧妙地争取交谈的机会，确认并唤起客户的需求。   当客户心事重重，不想多谈时，也有可能以不需要为借口，以迅速终止谈话，此时你可主动地伺机告退，如“很抱歉，我们这次资料准备得不够充分，下次再向你作详细的解说”、“请总经理再给我们一点时间，对贵公司的状况了解得更清楚一些”，并另选时间再次拜访。当你经过多次确认需求，试图促使成交时，客户每次都以目前没有需求回应时，可能代表客户真的没有需求。   进入商谈阶段后，客户才告诉你不需要，此时通常也有几种原因让客户提出“不需要”的说辞：客户对你的商品觉得不合适；对你本人不信任；或对目前的往来对象、上司或同事感到不安。   商谈之中客户提出不需要时，此时“不需要”的原因必然不是单纯的借口，一定有他的特殊原因。因此，此时*的解决途径是找出真正的原因，提出解决的方案。