终于清楚如何挖掘客户潜在需求

深挖客户需求，就是要在与顾客交流的基础上，挖掘消费者深层和潜在的需求，调动客户的购买欲望，然后把握时机达成销售。让这种技巧成为自己的特长，那么，你的业绩就可以奇迹般地提升了。顾客就是上帝。在销售行业里，怎样抓住顾客的心，怎样调动顾客的兴趣，怎样挖掘顾客的消费喜好，是每个销售员都需要学习和掌握的。那么，如何挖掘客户潜在需求呢？  

  有位商人到一个小镇上推销鱼缸，虽然鱼缸做工精细、造型美观，但是一直无人问津。商人为了推销自己的产品，想了一个好办法，他到花鸟市场买了500尾金鱼，放到穿镇而过的水渠里。水渠里有金鱼的消息不胫而走，传遍了全镇，居民们争先恐后地涌到水渠边打捞金鱼。打捞到金鱼的人不能手捧着金鱼啊，自然要买鱼缸了，而没有捕到金鱼的人想，“既然渠里有金鱼，鱼缸早晚我也需要”，也兴高采烈地买了鱼缸。就这样，商人的鱼缸被抢购一空。对于小镇的居民来说，鱼缸原本只是一种潜在需求，只有当条件和时机成熟时，这种潜在需求才会转化为现实需求。而商人的方法成功激活了这种潜在需求，为自己创造了一个商机。   在商业买卖中，一些商品在策划前销售业绩平平，在策划实施后销售会呈井喷状态。虽然商品没有改变，顾客群体也还是那类群体，却因为顾客的潜在意识被充分激发，前后两次销售就会有天壤之别。   台湾有家公司新近开发了一款双环钻石戒指，定位消费对象是上班族。可是作了大量的宣传，销售业绩依然平平。后来公司智囊团为公司策划了一次“请你试戴”的促销活动。这次活动的理论根据是，女性普遍爱美，少女尤甚，通过试戴充分唤醒她们的这种心理，就可以形成购买高潮。于是公司决定，凡年满18岁的女性都可以前来试戴钻戒，进而许诺试戴的女性如果能成为“美感评选”中的三甲，就可以免费拥有一枚钻戒。果然，在这个许诺的推动下，每天前来试戴者络绎不绝，一时间公司门前靓女如云、门庭若市。几天后，该款戒指即被抢购一空。   销售产品，要先给顾客一个购买产品的理由。顾客购买产品是一种体验过程，愉悦的过程会促使消费者到这个场所重复购物，因为他潜意识里想重新体验这种过程。这对于企业产品和商业场所来说，是培养忠实消费者的重要过程。销售就是不断满足顾客的需求，如果顾客没有需求，也就没有销售了。   了解顾客的浅层消费需要，进而挖掘深层消费需要，并为顾客创造一个愉悦的购物过程，就可以完成一笔将来会有发展的交易。