终于领会如何对付冷淡的客户

如何对付冷淡的客户？在销售过程中，我们经常看到这样的场景：销售人员热情地招呼来店里的顾客，顾客却非常冷淡，不是置之不理就是冷冷地甩出一句“没什么，我随便看看”。面对客户的冷淡，销售人员该如何应对呢？如果你也跟着说“没有关系，您随便看看吧”，那就非常不可取。因为这是消极性的语言，其实是在暗示客户“想买就买，不想买就走”。在这种情况下，即使客户有购买之意也会被打消。  

  一天，一位女士走进一家冰柜专卖店。一位导购员满脸笑容，热情地说：“小姐您好，欢迎光临！”这位女士头也没抬，不加理会地径直走进展厅，盯着展台上的产品挨个看。这位导购员热情地跟上去，客气地说：“小姐您好，我可以为您提供什么服务吗？”客户：“我自己随便看看，有需要会叫你的。”客户在展厅内转了一圈，似乎并没有满意的产品。销售人员：“感觉怎么样呢，喜欢哪一款，我给您介绍一下？”这位女士沉默了一阵，说：“有没有个人家用的款型？”销售人员：“您看这款海尔的怎么样，它外观简单大方，结合了今年*的设计元素，非常耐看，是专为家庭使用设计的。”   与客户初次接触，对方难免会有戒备心理，具体表现就是通常不愿意多说话，表情冷淡。面对客户的这种情绪，销售人员应该更加积极地去发现问题、解决问题，有意识地引导销售进程，从而降低客户的戒备心理。在这一过程中，销售人员礼貌的行动、亲切的语言起着决定性的作用，是打开销售局面的关键性一步。   1.制造愉快的洽谈氛围   面对客户的冷淡，如果你无法有效打破这种局面，可能会导致场面更加尴尬，由此也会丧失不少客户。出色的销售人员善于利用一切机会，创造更多的话题，制造愉快轻松的谈话气氛，从而让客户无约束地接受你及你所推销的产品。销售人员：“欢迎光临，有什么需要帮忙的吗？”客户：“我就是看看。”销售人员：“好的，我们店是运动类服装的专卖店。小姐，看您的身材，平时一定热爱健身吧？”客户：“是，这次就是想选一件比较舒服的健身服。”   2.激发客户自动提问   如果你的热情遭到冷遇，你千万不可默默走开，把客户晾在一边。这个时候，*的办法就是寻找话题，激发客户自动地提出问题，打破双方无言的局面。只要客户提出了与产品有关的问题，销售人员就可以进一步引导客户对产品的认识，消除客户心中的疑虑。客户：“我就是随便看看，需要的时候叫你。”销售人员：“好的，没问题。小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌……请问，您一般喜欢穿什么牌子的衣服？”客户：“这是什么牌子的？”销售人员：   3.帮助客户消除戒心   当客户说“随便看看”的时候，他可能是在担心产品的质量、服务或者其他问题。销售人员应该想办法消除客户的担忧，有时候可以以对方的担忧为切入点推进销售的进程。销售人员：“我提议你看看这款吧，这是今年的新款，最近卖得非常好。”客户：“这是安踏的？我就随便看看。”销售人员：“请问你是担忧什么吗？”客户：“现在运动类的服饰有很多是仿冒的，上次我就因大意……”