总算懂得如何提高客户成交率

如何提高客户成交率   俗话说得好，“机不可失，时不再来”。销售员在成交时，一定要把握好时机，主动地询问客户的购买意向，以达到促成交易的目的。   1.决定成交的机会   当成交时机到来时，如果及时提出了成交要求，那么成交多半能够顺利实现，如果没能抓住时机果断地提出成交要求，那么就必定不会有成交的希望。什么时间才是成交的比较好时机呢?当客户对产品 有兴趣时，销售员只要发现他的成交信号，就可随时进一步地提出成交要求。在这里，无所谓什么时机是比较好的，也就是说，没有的成交时机，只有适当的成交机会。销售员一旦发现客户有购买意 愿，就要立即尝试着进行成交，迅速地诱导其作出购买决定。通常而言，成交时机经常存在于以下几个阶段。   (1)清晰、明确地介绍完产品优势后。销售员应当首先确保让客户对产品相关的优势有充分的了解，同时也要尽可能地站在他的立场上，更加有效地说明产品的各项优势。这样一来，客户往往会对销 售员介绍的某些产品优势感到动心，同时产品对其具有较大的吸引力。此时，就是销售员促成交易的一个非常重要的时机，销售员必须认真把握。如果销售员能够根据客户需求进行说服，很可能会激起 他的购买欲望，从而实现成交的目的。即使此时客户并不急于作出成交决定，销售员也可以借机了解客户不愿购买的真实原因，以便在接下来的销售活动中根据具体的拒绝原因采取相应的手段。   销售员:“这种产品时尚的外观设计可以体现您尊贵的身份和超凡的品位，而且它采用的是全球领先的生产技术，使用这种产品可以大大提高您的工作效率，从而有效降低成本，小巧的外形还可以为 您节省很大空间……这种产品确实非常适合您，我现在帮您把它收好吧?”  

  客户:“哦，我还需要考虑一下。”   销售员:“当然，您有足够的考虑时间，您一定还想了解有关产品的其他信息吧?您想了解的我会尽力为您解答……”   (2)在客户认同重大利益时。当销售员通过自己出色的销售技能说服客户认同产品，并可以为其带来某些重大利益时，销售员需要迅速抓住这一时机，采取合适的方式向客户提出成交要求。   销售员:“这款产品在市场上卖得十分火爆，目前，在*25个市级以上地区的销量已经达到了一百多万套。拥有如此大的销售量，主要是因为它使用起来非常方便，可以为用户创造巨大效益，而且 这款产品的质量和服务都有我们公司长期的高品质确保……   客户:“你们公司的产品质量和服务水平确实是大家有目共睹的……”   销售员:“是啊，任何一位客户购买产品时都会充分考虑产品的质量和服务确保，否则的话，怎么能放心购买呢?现在您可以放心地下订货单了吧?您这次准备订购多少套产品呢?”   客户:“我这次可能要不了多少，先少要一些尝试一下吧……”   客户认同购买产品可以为其带来重大利益，这其实是一个非常重要的成交机会。在实际的销售实践中，说服客户认同重大利益是销售员的一项非常重要的活动，如果做不到这一点，就很难打动客户 。当销售员通过自己的努力让客户认同重大利益时，多半表示他在一些原则性的问题上已经没有太大的意见了，只要针对某些他仍然不放心的细节问题进行有力的说服，通常就会实现成交。   (3)在解决了客户的疑虑与不满后。客户会针对自己的需求和内心疑虑对销售员提出一系列问题，对于客户提出的任何问题销售员都应该认真予以解释。其实，向客户耐心解释这些问题的过程，就是 一个向他说明产品优势，并说服其购买的过程。当客户内心的疑虑和不满被耐心细致地解释全部打消之后，销售员此时需要做的就不再是等待客户提问了，而是果断地向他提出成交要求。   销售员:“对于您刚才提出的一系列问题，您觉得我的回答可以让您感到满意吗?”   客户:“你回答得很认真，也很细致，谢谢。”   销售人员:“您太客气了，为您服务是我的荣幸，也是我的职责。那么您现在还对哪些方面存有较大疑虑呢?”   客户:“基本上没有了。”   销售员:“您对这种产品看来是很感兴趣了，您的眼光真的很好，那您准备现在就取走它，还是我们下午派人送到您家中?”   (4)讨论完合同细节后。对于销售员来说，如果在针对合同细节进行了充分的讨论之后，你仍然不主动提出成交要求，那么你打算何时完成这场交易呢?对于合同细节的讨论，其实是客户已经在明确 地向你表达他的购买要求了，这也是你提出成交要求合适的时机，如果此时你仍然不果断地向客户提出成交要求，那么你就只能为这次成交的失败而感到遗憾和后悔了。