终于晓得如何促进客户成交

    如何促进客户成交       作为销售人员，如果你与客户的关系不冷不热，业绩做得“不死不活”，那么，原因一定是你没有让客户认识到购买产品的紧迫性。当然，要想让客户充分认识到这一点，就要开发客户的想象力， 引导客户畅想未来，这将会对你销售成功有很大的促进作用。引导客户对未来进行一番想象，需要我们从两方面入手，首先是当客户拒绝购买的时候，我们不妨为客户勾画一幅痛苦的画面，痛苦感越强 ，产品在客户眼里的价值就越高。当清楚了客户的这种痛苦感之后，我们就从反方面为客户描摹一幅拥有产品的快乐画面。因为“追求快乐，逃避痛苦”是每个人购买产品的心理，所以我们在引导客户 畅想未来时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样就离成交不远了。       销售情景:       通用电气公司曾经致力于推销一些照明设备，很多学校纷纷购买。但有个*，一直不肯购买教室黑板的照明设备，销售员联系了无数次，说了无数的好话，但均无结果。正当这个难题无法解决之 时，有个聪明的销售员想出了一个招儿，使得问题迎刃而解。他当着校长和老师的面作起示范来:他拿了根细钢混站在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说:“老师们，你们看我用力弯这根钢混时，它 是弯的。当我不用力时，它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢混大承受力的话，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的大限度，视力就会受到无法 恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”  

      果然，他的办法奏效了。很快，那所*就更换了所有的教室黑板照明设备。       分析:       案例中，通用电气公司的推销员在向这所*推销照明屡次遭拒后便转换说服方式，他在校长和众多老师面前做了一个绝妙的示范，让校长和老师们都认识到照明设备对孩子们视力的重要性。而事 实证明，这一方法奏效了。       可见，在向客户介绍产品时，充分调动客户的想象力是非常重要的。让客户跟着我们的思维走，在我们设定的方向上去想象，客户对产品的印象就会更深刻，理解也会更透彻，客户自然就会对产品 产生和我们共同的认知，销售活动自然就畅通无阻了。具体说来，引导客户想象未来的两方面可以这样展开:       1.为客户描绘拥有产品后的幸福画面       一位销售员要为客户推销一栋老房子。一进入院子，太太便发现后院有棵美丽的樱桃树，很高兴地对丈夫说:“你看，院子里这棵樱桃树真漂亮!”而当这对夫妇进入客厅时，对陈旧的地板、掉皮的 墙壁都不满意。销售员对他们说:“虽然地板有些陈旧，但这栋房子特点是从客厅向窗外望去，可以看到那棵美丽的樱桃树。”然后，不管这对夫妇指出这栋房子有什么缺点，销售员都一直强调: “是啊，这栋房子是有一些缺点，但有一个优点是其他房子所没有的，那就是从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”终，这对夫妇毫无怨言地花了50万美元买下 “那棵樱桃树”。       故事中，这对夫妇之所以会买那套老房子，并不是房子本身具有的价值，而是“那棵樱桃树”给客户带来的幸福感，销售员一直强调樱桃树并不断为客户描绘这种幸福的画面。终，客户购买了这 所老房子。实际上，他们是购买了自己心中的“樱桃树”。其实，每个客户在购买产品的时候，心中都有“一棵樱桃树”。如果我们能不断为客户描绘这棵“樱桃树”，那么，客户心中的美好画面也就 树立起来了，推销自然水到渠成。       2.极力塑造客户“不买某件东西的痛苦”       掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了客户的一种本能。面对这种情况，我们该怎么办呢?很简单:将“不买某件东西的痛苦”说透，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。打个很 简单的比方，当我们走在沙漠的时候，如果水用完了，太阳非常毒辣，你的嘴巴快要冒烟了，这个时候有人过来卖水，哪怕是一千元一瓶的矿泉水，我们也会花钱买下，这个时候，那不仅仅是一瓶水，更是救命的东西，它的价值远远超过一千元。当然，如何塑造这种痛苦，就要考验销售人员的个人素养了。案例中通用电气公司的推销员就是通过演示法来达到这一目的的。       总之，我们要学会用自己的语言为客户的想象力指明道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，引导客户朝着设定的方向想象，从而达到销售的目的。