终于发现汽车销售有哪些技巧

作为一名汽车销售,最重要的是把汽车推销出去,不然连饭都吃不上。其实，汽车销售也是有技巧的。今天小编主要给大家分享汽车销售有哪些技巧，希望对你们有帮助!  

 

汽车销售有哪些技巧  

1、了解顾客的背景  

了解顾客的背景包含顾客的购车阅历、顾客的决议计划行为类型。若顾客已有购车阅历，那他在购车方面会有自己的一套见解，并且会对从前的车子有哪些不满的当地，会对新车有严苛的要求。而顾客的决议计划行为类型，择判断顾客是否有购买的权力，或许说购买权力的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的商洽。  

2、树立顾客的舒适感  

商洽最忌就是紧绷的商洽空气，有任何的风吹草动都可能形成商洽的决裂。故汽车销售人员必定要制作让顾客放送、舒适的空气，让顾客没有任何心思担负，来敞高兴扉谈他自己的实在主意。  

3、获得顾客的信任和好感  

许多时候，销售不是销售产品而是销售自己。若销售人员能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信任你，那你的销售能够说是无往不利的!如果汽车销售能够从自己的专业度、热心、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近间隔，那么就能给自己制作有利商洽条件。  

4、关怀顾客的需求  

当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心思担负来的。汽车销售必定要消除顾客的心思障碍，用实际行动通知他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车!站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够捉住顾客的心。  

5、不打无准备之仗  

很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。真正成功的销售，需要从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。除此之外，在闲暇之余汽车销售人员还应该到汽车市场去转转，一来调查一下市场做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身。  

6、借力打力  

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售*线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。现在汽车销售经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当在价格或者其他什么问题上卡住的时候，销售人员常常会请出店长来帮忙。一来表明确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽。当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。  

7、见好就收  

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为*。有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记销售的使命，就是促成销售。不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。  

8、送君一程  

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。因此，销售人员一定要注意和已成交的顾客维持良好关系，这会给销售人员带来丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他办理好业务，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。  

 

汽车销售话术  

情景一：借助基盘客户获得潜在客户资料  

话术步骤1：你好啊!XX先生，我是xx4S店的小李啊!最近工作挺顺利的吧!  

技巧指导：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系：重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物;  

每年至少与他们通话五次。  

每年亲自访问六次。每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。  

客户回应：啊!是小李啊!最近一段时间老加班。  

说明：说明客户记得打电话的销售人员。  

话术步骤2：“托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。谢谢您给我介绍了那么多朋友。对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下?”  

技巧指导：向客户表示感谢(话语、礼物)。对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。  

快速切入主题，表达意图。同时，尽快切入你打电话要找这位客户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。  

客户回应：你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。要不要我先打个电话给他?  

说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。  

话术步骤3：“谢谢了!等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗?要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。那谢谢了!再见!”  

情景二：巧妙应对客户拒绝  

话术步骤1：您好!是xx公司的刘先生吗? 我是xx4S店的客户专员xxx。听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合，所以特地打电话向您请教这方面的情况 。  

技巧指导：作完自我介绍后，要说明打电话的意图。这里，为了消除客户的戒备心理，并让客户能够接纳销售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。  

客户回应：你是怎么知道我的电话的?你们是怎么知道我们准备采购汽车的?说明：当客户提出这样的问题是，说明他们真的有购车的计划，算是找对人啦。  

话术步骤2：正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售客户也不例外。从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。  

客户回应：真是这样的吗?不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。说明：客户开始拒绝销售人员，并想迅速中断这次电话拜访。此时，只要客户未果断地挂断电话，还有销售的机会。  

话术步骤3：我理解你们的要求，也感谢你接了我的电话。其实今天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车，只是找一个机会把XX公司(客户同行公司)为什么预先都选定了某款车，但后来又重新调整了他们的选择的情况向你汇报一下。  

技巧指导：一般而言，任何一个客户都较关心他们的同行、特别是竞争对手的情况。要让客户尽快接受销售人员的预约，*的方法是找到他们的竞争对手、他们的同行在购车时关注的问题，最容易获得陌生客户的接纳。同时，“汇报”这个词也容易拉近与客户间的距离。  

应对不同客户的汽车销售技巧  

1、老实巴交型  

顾客表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。 心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他缺少与人交流，很少向外人透露家庭及个人隐私问题，多用真诚打动他。  

处理技巧：在顾客没有主动要求销售顾问帮助的时候，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感”策略，让他感觉到他是在帮你完成任务，并感谢他。  

2、沉着老练型  

顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。  

心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。  

处理技巧：销售顾问要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，觉得你确实就是某汽车行业的专家，而且会长时间在汽车行业工作。  

3、冷漠无情型  

顾客表现：此类客户往往给销售顾问一种冷漠无情的姿态，高傲不宜接近。  

心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但往往只是对不熟悉的人和环境表现出来的伪装。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人，让他客户融入4S店环境中，别让他在你面前感到有一种无形的压力。  

处理技巧：面对这类客户，先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，星座、NBA、历史往往都是不错的兴趣结合点。还可以为他提供饮品让客户放松。  

4、随便看看型  

顾客表现：一看到有销售顾问上前，他便急于离开，随即应付一句：“我只是随便看看”，*溜之大吉。  

心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被销售顾问给吓走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，但不能保证其“随便看看”以后，以后就真的没有消费欲望。  

处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”。  

5、善于比较型  

顾客表现：这类客户已经有心意的车型，经过反复多款车型的对比以后，觉得“购买合适”就会产生购买。  

心理诊断：客户善于与市场竞品在心理“做比较”。  

处理技巧：销售顾问应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得该你公司的车型相对于竞品车型有优势，就会下单。  

6、服理不服人型  

顾客表现：此类顾客通情达理，对人很绅士，在双方洽谈时，特别在意销售人员能否“以理服人”是关键。  

心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人”。只要你说的“有理”。他就会信服，否则，再好听的赞美都是废话。  

处理技巧：在针对性的介绍车型时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”车型优点，避免不切实际的贬低竞品，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。  

7、等下次型  

顾客表现：他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。  

心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜;二是想买，但心里还有疑问;三是想回去和其他人商量再做决定等。  

处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。了解这类客户到底是因为什么原因要选择“下次”，销售顾问从而判断是否跟踪。  

8、防范型  

顾客表现：这类客户不管销售顾问给他说什么，他总是会说：“我没有这个需求”。  

心理诊断：由于每家的销售顾问都会推荐优点，这类客户就形成了一种防范心理。  

处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，培养感情，再谈事情，如果真有需求，肯定能成。