总算知道实用的影楼销售技巧

对于影楼来说，每一次和顾客的接触都应当是一场需要认真面对的销售。有的影楼门市客流量并不小,然而每天接到的订单数量却并不是那么理想。今天给大家分享了实用的影楼销售技巧，赶紧来看看吧!  

 

实用的影楼销售技巧  

1、强调  

首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择， 从而创造一种使双方满意的结果。  

2、销售就是销售好处  

门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的 优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品;  

3、了解  

我们的优势在哪里;我们与同行对手的差别;向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。  

门市人员一定要提前准备 5-10 个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找*好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求 相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。  

4、销售就是信心的转移  

门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很 容易让顾客获得较好的专业感。门市人员应该做到 把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的 产品， 但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成 了关心， 他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。  

5、销售就是解决问题  

在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出 问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让 顾客选择你的理由。一般来说顾客*大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较。门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。  

一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理.真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。  

一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好，去抱怨顾客看不懂，欣赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有表达出你们的技术和产品优势呢?通过什么方式，重点又是什么?  

销售就是从被拒绝开始的，没有一个人能够真正进行理性消费， 在*促成订单的阶段， 遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要害怕被拒绝，当顾客犹豫时.门市切记不要失去耐性，帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧，不要相信“考虑看看”，很多门市最害怕听到这样的回答，如果门市相信“考虑看看”，顾客几于不可能再是你的顾客。  

6、门市人员要学会运用沉默的压力  

诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在，然后针对质量、价格、服务等问题进行解说，坚持不懈。  

7、真正的销售始于售后  

一个影楼，如果服务搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务，不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡。有的门市在顾客订单后，像断了线的风筝无影无踪;在拍摄当天，顾客最需要帮助的时候，态度不冷不热，置之不理，与订单时的服务判若两人;等到选片的时候，为了二次消费，你又改变了态度，这样只能使客人产生反感。门市人员还要应用好“金锁链”法则 金锁链法则中，顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量，所以门市人员一定要学会与顾客交朋友，建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里，发个短信息、发个 E-mail、打个电话、寄一 张贺卡，加强与顾客的联系。不仅会拉近距离，更重要的是能成为顾客的朋友，如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员，为你介绍其它顾客，通 过其它顾客再进行宣传。口碑的力量，售后服务的力量会让你受益无穷，最终成为成功的营销人员。  

 

影楼门市接单话术技巧  

1、太贵了，完全超出我们的预算?  

解答：  

①首先肯定顾客喜欢自己的照片及接受我们所建议的产品或放大。  

②高的价位也就是好产品的体现，俗话说一分钱一分货，如确定因为价位高了难以接受，我们就再重新为您设计，与您的预算能达成一致，可以吗?  

③赠送周边消费或特殊产品的办法，算价位给他听，他会觉得花了—样多的钱，得了好多的优惠，划算。  

2、照片很多感觉都差不多，一个背景选一张就行了，怎么办? 解答：  

①如果您的相册是以前那种传统手工制作的，怎么选都可以，但是现在相册都是数码整版设计的，每个版面都有一个故事情节连贯性(实际版面举例)，摄影师在拍摄的时候也考虑到您的相册设计效果，所以每个背景要拍五到八张左右，甚至更多。  

②对照样册举例说明设计需求，调动顾客梦想版开发，刺激顾客消费欲望。  

3、照片多了也没用，价格太高了，怎么办? 解答：  

①照片是越久越珍贵，主要体现在精神方面。  

②照片是对人生的一种记录方式，婚礼又是人生一个重要的理程碑，因此家长相对对宝宝照还是比较重视的。  

③以儿童时期的照片及父母的照片举例，引导顾客对过去的美好回忆……再分析价格与价值的关联及差别。 四、 门市开始告诉我设计已经很丰富了，到你这里怎么就不一样了呢?  

影楼门市销售应对拒绝话术  

1、家离这里太远，比较不方便……  

答：“我们可以帮你报销来回路费。(一般适合比较偏远的顾客)  

2、钱不是问题，但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……  

答：小丽，你不要给自己这么大的压力，还没有拍就这么紧张，到时候拍出来肯定你会喜欢的，当然如果真的不满意，你要相信我，我会负责帮你另做安排。  

3、我不要赠品，能不能再便宜点儿……  

答：小丽，送你的不要白不要，那你送我吧(笑)，如是你觉得其他地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。  

4、这里有没有别家那种相册?如果有，我才定……  

答：真的?小丽，你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相册是什么样子的?是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的?没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一下，我特别到仓库给你找(暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲)，你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本(拿起我们的相册)，都是双接封式的组组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为经常性使用，拿回来一看，糟糕……!所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)  

5、要求跟相本拍得一模一样……  

答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来(要站在朋友的立场上帮她想)，如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样，每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差，更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品，这样子好了，我另外安排这个摄影师来帮你拍照(指定摄影师要加费用00或300元固定费用，但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友)，你不要指定摄影师，我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用  

6、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定……”  

答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金和今天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。  

7、这个样本是不是你们摄影师拍的……  

答：当然了，你怎么会问我这个问题呢?在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导，你知道吗我们公司还在北京办了一家**大的摄影化妆培训学校，包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊(笑着说)。  

8、收取定金的方法……  

答：王先生，麻烦你先付500元定金。  

9、客人认为定金太多……  

答：不多，500元定金对您而言不高，你看(马上翻出假性收据给她看)，其实他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是*低的基数，放心的交给我来替你们做*好的安排。  

10、要求现场试穿礼服，否则不下单……  

答：可以给她穿，然后从礼服的优势切入(因为我们的老板是台湾人，我们的礼服都是从台湾运过来的，在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是*高的;因为我们新店刚开业，所以现在的礼服都是*新的，款式最多的，其他家的礼服都是旧的，没有我们的新)。  

12、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理(大部分是新郎)……  

答：如果碰到没有笑容又不说话的客人，就要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感，而且说话的时候都要给对方一个回答的空间，首先就要先赞美对方。  

12、我不想现在预约，等我有时间的时候再说吧。  

答：对啊，你随时想来拍的时候是很方便，可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品，但是我觉得这样对你的服务不好，而且我也非常过意不去，因为现在拍照都是要提前预约，你相信我，我一定会给你做*好的安排，你现在预约的好处。  

13、我在别家已付过定金。  

答：真的你已经在别家付了定金了，有没有带过单子来，可不可以借我看一下?(先了解她交了多少定金，是在哪一家影楼)若金额比较少，就请示经理后把它吸收下来(吃单)。  

14、别家打四折打五折，你家才打六折太贵了……  

答：直接告诉客人羊毛不会出在牛身上，“尚好生意有人做，亏本生意无人尝”，小丽，看，凭你的智慧，你一想就知道了，为什么有些公司一年到头都打四折、五折，真的羊毛不会出在牛身上。  

15、没有礼貌，不等门市介绍完，自己说走就走……  

答：先做*的努力，“小丽，是不是对我的服务不满意……”，坚持到*想尽办法留她下来，但是顾客还是坚持要走，门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务，我知道您们忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某，再见，请慢走。”  

16、提前预约的好处。  

答：临时预约确实太赶时间，而且对客人的选择会过于马虎，如果服务不好，我也会觉得交待不下去，会过意不去的。相信我，先把它定下来，我会给你们做*好的安排。  

()我们可以多送你……，因为现在正在搞活动，(借入福利与价位跟顾客谈);  

(2)预约定金我可以把我的奖金折给你(以退为进的方法);  

(3)今天运气不好，业绩不高，你是我*对客人(送她一个小礼物)，给客人一点压力或小惠，请她去同情你;  

(4)礼服可以任挑，让客人自由加选;  

(5)感受婚期的喜悦，延长小两口的浓情蜜意，婚期还没有决定，但是两人早点感受甜蜜的气氛，趁热打铁比较保险(笑)，把这份喜悦带回去，你会有意想不到的福气;  

(6)早点预约，可以提前进入拍照状态，拍出来的效果会更好，我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师;  

(7)到哪里都是拍照，但是我却能给你*好的服务，请相信我、支持我!  

(8)本公司价格可能会在下个月调升，因此，这个套系的价格也有可能会变动，你早点预约拍照，更可以享受超值套系价格的优惠与福利，你现在先定下来，等到更便宜的时候，因为你是我们公司的固定客户，你有优先选择权，到时候你可以做选择。