终于理解怎样跟客户拉近关系

　　怎样跟客户拉近关系

　　销售员时常抱怨，现在的客户越来越难以相处了，他们看到销售员就好像看到敌人一样，甚至连销售员自我介绍的机会都不给。事实上，这是一种很正常的现象，客户对销售员有抵触心理是有原因的，这是由销售员和客户双方角色定位的不同以及双方的关系所决定的。与客户初次见面，要想顺利破冰，瓦解直至消除客户的这种抵触心理，销售员就要想办法在自己与客户之间架起一座桥梁，这座桥梁可称为“客户的兴趣点”。

　　有的销售员会说，和客户交流就像鸡同鸭讲，总是说不到一块儿去，好像是两个世界的人。

　　之所以会出现这样的情况，主要原因还是销售员没有找到使客户感兴趣的话题。

　　那么，怎样跟客户拉近关系？销售人员要想迅速接近客户，与客户建立起良好的关系，就要尽早找出对方的兴趣点，大体来说，可从以下几个方面入手:

　　*，在拜访之前认真收集信息和资料。这是准备工作必不可少的部分，尤其对于*次拜访的客户来说，你的这项准备工作一定要做得充分，这样你才能真正找到客户的喜好，客户的关注点和兴趣点。

　　第二，学会用询问的方式找到客户的兴趣点。初次接近客户，恰当的询问是必不可少的，销售人员只有通过不断地发问，才能相对容易地发现客户的兴趣所在。例如，当看到对方的书柜里有许多经济类图书，你就可以问:“您是学经济学的?最近新出版了一本书，网友们都在热议呢，不知您看过没有?”看到对方的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋等，同样可以此作为话题。当然，天气、季节和新闻也都是顺手拈来的好话题。

　　第三，要有丰富的知识和谦虚的求教精神。销售员要想与客户找到共同语言，在见面之初就要点燃客户的谈话热情，一定要努力丰富自己，让自己对各门科学、生活常识等都有相应的了解，这样才能在不同的谈话层面与客户进行沟通拓展，不仅如此，在客户面前还需要有一种好学求教精神，这样客户才能更愿意与你沟通。

　　一个勤奋、精明、上进的销售员，能够在不削弱客户信任的情况下，通过不断向他们传递有关自己竞争对手的新消息，包括他们在做什么、新的思想以及新的和原创性的方法等，为客户提供帮助。

　　如果一个保险销售员很懂得与人交往的方法，一言一行都能迎合客户的，L理，获得客户的欢心，那么客户自然愿意与他交往，即使他常常“纠缠”自己买保险;即使客户觉得自己并不需要，他也不愿意直接拒绝。生活中的很多事例都能生动地证明，找到对方的兴趣点，能够为销售沟通顺利“破冰”，是销售成功的捷径。