总算清楚销售人员的沟通技巧

    销售人员的沟通技巧       在销售工作中，与客户交流，简单的微笑和真诚的赞美已经不够了。对待来自他人的微笑和赞美，有经验的客户已经可以从微笑中分辨出更为微妙的情感，从赞美中分辨出更多的复杂意味。       微笑是有用的，但如何笑，却大有门道。销售高手会把微笑这个细节看作是他们的重要武器，他们善于微调自己的笑容，使之能发挥效力。时机、程度和方式的拿捏可以增强微笑的力量，笑 容在恰当的时机展现，会有更强劲的影响力，使你能够带动全世界跟着你一起微笑。       陈雪是个非常漂亮的姑娘，*毕业后成为一家外资公司的销售代表，没两年就因业绩斐然成为*的销售经理。新参加工作的小师妹刘青却因业务开展困难来找师姐取经。陈雪说:“我下午和三个 客户见面，你跟我一起去吧，观察我怎么搞定他们。”       当天下午，陈雪顺利和三个客户签订了三份合同。坐在回程的出租车上，陈雪间小师妹:“你总结出怎么和人打交道的经验没有?”  

      刘青想了想说:“师姐你的笑声跟银铃似的，我觉得你的笑特别有魅力，我记得你在学校里就特别爱笑。”       “我现在也笑啊，我觉得还笑得更多了呢。”陈雪说。       “不过感觉不一样，可是我还说不好哪里不一样。”刘青说，“你还是跟过去一样开朗爱笑，可是人好像显得更成熟、严谨了。你跟那些客户说话的时候特别热情，我看他们都挺喜欢你的，你几 乎都把他们迷住了。”       “你看出来一点，不过还是没说到点子上。你没注意到我的笑法和从前有什么不同了吗?”陈雪说。       “我还真没看出你的笑法和过去有什么不同。”刘青自己先笑了。       “我的笑容和过去有一个很重要的不同。”陈雪说。“我毕业那年，离校第二天就去公司报到了，回家后爸爸找我谈话。爸爸跟我说，小雪啊，你明天就去上班了，正式走上社会了。你有开朗、 活泼的性格，很容易和人相处，这点我是放心的，这说明我和你妈、学校老师对你的教育基本是成功的，当然你能有今天，主要还是靠你个人的努力。不过你有一个毛病，我必须提醒你，那就是你笑得 太快了。”       “笑得太快了?伯父是什么意思啊?”刘青不解地问。       “我当时也不明白。爸爸就找出一张报纸给我看，原来是一个学者写的文章，文章研究了很多成功者的例子，其中包括英国首相撒切尔、以色列总理梅耶、美国国务卿奥尔布赖特和赖斯等等， 后总结说，那些笑得比较慢的人更容易给人以可靠的印象。仔细一想吧，还真是那么一回事。我从此记住了父亲的建议，在工作与生活中自己也不断反省实践，感觉还真是难得的金玉良言。”       停了一下，她又说:“真诚爽朗的笑容是沟通中的法宝，但很多人往往喜欢用笑来表达自己的善意，但是过犹不及，容易给客户留下轻浮的印象。其实要是能稍微注意一点分寸，别笑得那么反应敏捷 ，往往更能给人踏实可靠的感觉。”       陈雪说得太好了。正是她那比常人慢半拍的微笑，帮她在客户心中树立起内涵丰富、深沉严谨的形象来，从而赢得了更多的客户。虽然只不过慢了一秒钟，却使客户觉得她的笑容更诚恳、特别。       那些容易被当成诚实和正直的人多半都笑得很慢，可一旦他们笑了，就会产生魅力无穷、势不可挡的效果。       当你和人交往的时，不要像闪电一样笑得很快，虽然人们看到你的笑容一定会感到很高兴。当你想对一个人微笑时，先盯住对方的脸看一秒钟，稍微停顿一下，揣摩他们的为人。然后才展现出热情 的微笑。这微笑将像泥石流一样不可阻挡地把对方团团围住。笑容的瞬间的推迟，可以让人们相信你的笑是真诚的，而且是专门笑给他们的。