终于发现如何挖掘客户需求

如何挖掘客户需求   无论哪行都一样，有创新才会有突破，缺乏个性就难以取得成功。销售行业的确需要经验，但一味地模仿别人的推销方式，也只能甘于平庸。出色的销售员绝不会有“应该怎么样”之类的想法，因 为他们没有固定的推销模式，他们会根据具体的销售情景灵活变通，适时地转换自己的推销方式，甚至可以一箭双雕，和一个客户做几单生意。而平庸的推销员无论对哪种顾客，总是用同一种方法推销 产品。他们的推销方法一成不变，说的是同样的话，做的是同样的事，一点儿创意都没有。   很多销售员是这样做的:与客户实现成交，接下去就该是准备售后服务了。这个做法一点也没错，但你有没有想过，客户会不会也需要你的其他产品呢?其实，当你们双方建立了良好的关系后，进一 步去挖掘客户新的需求，并针对这些需求展开进一步的销售，成功率往往是很高的。挖掘老客户的新需求有众多益处，那么如何去挖掘这些新需求呢?   1.善于观察，网罗信息   销售员可以通过各种渠道获取客户各方面的信息，并将这种渠道拓宽，同时，销售员也可以根据自己以后的资料进行分析，找出突破口;再者，销售员还可以在*轮销售中敏锐地观察客户，从字里 行间捕捉到客户的新需求……只有这样才能更充分、准确地把握客户的实际需求，为做好进一步的推销工作，提供更有力的确保。  

  2.掌握时机，适时提出   让客户购买、达成交易已属不易，所以，在提出再次交易需求的时候，销售员一定要掌握好时机。比如，你比较好在轻松、愉悦的环境中提出要求，这样不会让客户感觉到销售员对他施加的压力，而 且也不会让客户认为我们赚钱的目的性过强。如:“听说贵厂正在扩大生产规模，不知道新员工培训方面，我们能不能帮到您?”   此外，在向客户提出再次交易要求的时候，别忘了以诚相待，让客户看到你的真诚，要用“一切都是为了您好，替您着想”的口吻来询问，这样会让客户更容易认可我们，如:“贵公司新开的厂房应 该加一些比较先进的设备，以弥补现阶段的不足。”   3.进行新一轮谈判   当销售员确定客户有新的需求，并有购买意向时，销售员就要做好准备，进入新一轮的谈判，在之前交易的良好基础上进一步说服客户，促成交易的终完成。   在新一轮谈判的过程中，销售员要紧紧围绕客户的需求，利用之前的交易基础，牢牢抓住客户的心，这样才有助于销售活动的顺利开展。   值得特别注意的是，在谈判过程中销售员不能急功近利，给客户的成交压力越大，成交越难完成，不利于长久的发展。   4.再次推销中注意态度和语言技巧的运用   销售员进行第二次推销，很容易让客户产生情绪，认为销售员贪得无厌，要想让客户打消这种想法，销售员就一定要注意语言技巧的运用，更要随时注意客户的态度。比如，对于那些疑心较重的客 户，销售员可以这样说:“贵公司这几年发展很快，听说近又要再新开几家连锁店，那么，一定要选商机较好的地段吧。”销售员比较好不要直接地进行询问，而要一面通过巧妙的旁敲侧击了解相关信息 ，一面留心客户的反应。而对于那些慈眉善目的客户，在前段销售过程中，对成交结果就比较满意，对待新一轮的交易，销售员倒是可以这样说:“除了合金制作的乐器，我们公司还专门针对高档乐器商 店设计了很多优质的木制乐器，现在这种木制乐器特别畅销，您可以先看一看它们具体的制作工艺，如果您比较感兴趣的话，咱们今天正好有时间谈一谈……”销售员要用诚恳的态度向客户进行询问， 而且要向客户表明你及你的公司愿意与其保持长期友好合作的愿望。   以上是苏州新励成口才学校小编为您整理的关于如何挖掘客户需求的全部内容。