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总算知晓如何深层挖掘客户需求

发布时间: 2019-10-03 23:15:38

  如何深层挖掘客户需求

  有家衣帽店由于位置不太好,售货员不得不每天都站在大街上招揽客人。*次,一个长发飘飘的女孩从他面前经过,他于是立即叫住了对方,并且希望对方买一顶帽子。女孩委婉地说:“我的头发很好,没有必要戴帽子。”售货员笑着说:“你的头发很漂亮,不过最近天气非常干燥,风沙也多,这样的天气很容易让裸露在外的头发干枯开叉,而且也容易弄伤头皮,这样对头发反而不好。”

  女孩子听了觉得有些道理,于是进店购买了一顶比较时髦的帽子。

  第二次,售货员拉住了一个头发稀疏的中年男子:“先生,买一顶帽子吧,这些帽子戴在您的头上可是再适合不过了。”对方幽默地拒绝说:“对不起,我想我用不着,你也看到了,我头上的这几根头发几乎都能数得过来,根本用不着帽子了。”

  售货员微笑着说:“可是一旦您戴上了帽子,别人就不会再去数您的头发到底有几根了。”中年男子听完之后觉得很有道理,于是买了顶帽子。

  在这个案例中,实际上,无论是长头发的女孩,还是中年大叔,实际上原本根本没有购买帽子的需求和打算,但是售货员却通过讲故事的方式巧妙地让他们产生了新的需求,这就是一个出色销售员应该具备的素质。他们不仅善于依据市场行情来销售自己的产品,还懂得创造市场需求来迎合自己的产品。

  在传统和正规的销售模式中,产品始终是围着市场和客户转的,只有先了解市场的需求,商家才会生产和销售相应的产品。不过在具体的市场条件下,市场的需求往往会产生很大的变动,也会带来很多假象,也就是说,需求的存在并不能消化掉产品。那么对于很多无法通过正常渠道销售出去的产品该如何处理呢?这个时候,销售人员就要懂得寻找新的需求点,就要懂得从产品的角度来制造需求。

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