总算知晓销售发问技巧

　　销售发问技巧 　　随着通信技术的发展，销售的渠道相对增加了不少，其中就包括电话销售。然而，面对陌生人的销售，客户总是有这样那样的借口拒绝，我们经常听到客户说“忙”“没时间”，其实，客户并不一 定是真的忙，聪明的销售员就会识破客户的借口，并采取一些措施，巧妙引导，从而让客户逐渐接受我们预约或销售的产品。   　　一、连环发问法，让客户不再说“不”   　　林阳在一家公关公司担任市场专员，主要负责市场的推广工作，工作中，客户经常以没时间拒绝和他交谈，这个难题，他一般在电话中就予以解决了。   　　一次，他的朋友告诉他某时装公司要办一场下一季的时装秀。林阳心想，这家公司是时装界的新秀，拿下这家公司的长期合作关系，会对公司效益有很大帮助，自己也多了一个稳定的客源，于是， 他赶紧搜索了该公司的相关很多资料，然后设计了几种交谈方式，最终，他拨通了该公司负责人的电话。   　　“周总您好!”   　　“你好!你是哪位?”   　　“我是某公关公司的市场专员林阳，您有听过我们公司吗?”   　　“好像听过，但也不是很清楚，你找我有什么事?”   　　林阳立刻道:“我听说贵公司马上要办一场下一季的时装秀，是吗?”   　　客户:“嗯，是有这方面的打算，你们消息还真是快啊。”   　　林阳:“周总还真是幽默。可能您知道，我们公司在公关界还是很有地位的，另外，我们有很出色的策划团队，在活动的策划方面有看相当丰富的经t，能帮助贵公司做到*的宣传效果，您看您这 两天什么时候有时间，我们面谈一次好吗?”  

  　　客户:“真对不住，这些天太忙，没时间啊，秘书已经把我这些天的行程安排得汇成商的了!”   　　林阳:“没关系，您日理万机，肯定很忙。公关活动最重要的是品牌效应，我们公司在公关界还是有一定声誉的，也成功策划过很多公关活动，贵公司规模这么大，肯定少不了公关活动。我们彼此认 识一下，是没有坏处的，而且，您尽可放心，我不会打扰您太多的宝贵时间，借我十分钟就够了，您看，明后天，您哪天能抽出点空闲的时间呢?”   　　客户:“口可呵!你还真会说话，那就后天吧。”   　　林阳:“您过奖了，请问具体是什么时间呢?”   　　客户:“上午九点吧。”   　　林阳:“好的，那我们就后天上午9点见!祝您工作顺心，周总再见!”   　　客户:“谢谢，再见!”   　　细心的林阳在挂掉电话后，为了让周总加深印象和敲定面谈的事，他给周总发了一条短信:“周总您好!非常感谢您能在百忙之中接听我的电话，祝您工作顺利，心情愉快顺便确认一下您的地址是:xx 大厦17楼1701室，见面的时间是:后天上午9点。xx公关公司市场专员林阳敬上l”   　　这段销售情景中，市场专员林阳之所以能敲定和周总面谈的事，就是因为他善于运用连环发问的技巧，即使客户说没时间，他也能让客户收回这一借口，那么，我们不妨回味一下，林阳是怎样使用 这一技巧的:首先，他设计了一个很好的开场，一句“周总您好”运用得恰到好处:首先，避免了客户的反感。然后，他又设计了一个与众不同的自我介绍:先介绍自己所在的公司，以公司为背景，无疑给 自己的身份“镀了一层金”，客户自然也愿意与一个可信的销售员交谈。同时，这种介绍方式也是谦虚的表现，稍微细心的客户都会对他留下良好的印象。*，他留的一条善后短信，也加深了客户的 而印象。