总算知道商务谈判中的沟通技巧

商务谈判中的沟通技巧   研究谈话节奏的学者认识到，有张有弛的谈话在人际交往中十分重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗解释道:“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于 零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”可见，恰到好处的沉默是能收到“此时无声胜有声”的效果的。   谈判也是一样，如果想要用言语震慑别人，说得越多就越不能掌控大局。许多擅长心理战的高手经常会利用“沉默”来打击对手，让对方招架不住，自乱阵脚，从而a出庐山真面目。   有位*的谈判专家替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。   谈判中，理赔员先发表了意见:“先生，我知道您是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受您的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，您觉得如何?”   专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上用场了。因为当时对方提出*个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……   理赔员果然沉不住气了:“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何?”  

  良久的沉默后，谈判专家开腔了:“抱歉，无法接受。”理赔员继续说:“好吧，那么300美元如何?”   专家过了一会儿，才说道:"300美元?嗯……我不知道。”   理赔员显得有点慌了，他说:“好吧，400美元。”   又踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道:"400美元?嗯……我不知道。”“就赔500美元吧!”   就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300美元!   沉默并不是简单地不说话，而是一种胸有成竹、沉着冷静的姿态，尤其在神态上更是要表现出一种优势在握的感觉，从而逼迫对方沉不住气，先亮底牌。对于一些明显不值得回答或不便回答的问题 ，如果不回答对方也不会受到指责，则完全可以不予理会。当然，不要只是简单地沉默不语，可以“顾左右而言他”或辅以某些相应的“体态语言”:如微笑地中断、皱眉头等表示体况不佳的动作、双手 在胸前交叉、目光旁视等动作向对方发出所提问题无法回答的信息。   在谈判中运用沉默应当注意沉默的长度的掌握。沉默的长度能对听者产生相当大的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。   当然，不能滥用沉默。如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。在使用沉默法时有一点需要注意:那些老谋深算、富有谈判经验的人，也许会一 下子窥探出你沉默的用意，从而不9声色，令你失望。因而，专家们告诫，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，才能全面获胜，真正体现出沉默的价值。   谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和 有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而作出有利于己方的承诺。