总算知晓投其所好的推销策略

对于销售人员来说，世界上最长的距离是钱从顾客的口袋到销售员的口袋这一段距离。它之所以漫长是因为销售人员的目光只注意到这些，你越注意就越得不到，这段距离就变得越长。大部分销售员在销售的过程中，只是关心顾客买不买、买多少，或者顾客对自己的态度好不好，顾客的要求多不多，顾客好不好搞定，但是这些没有一个是顾客所关心的问题。在推销的过程中，你有没有去想过顾客的心里在想什么？你知不知道顾客真正的需要是什么？对你眼前的顾客，你了解多少？而你跟顾客的交流是否只停留在商品上？如果你不用心思考这些问题，又怎能满足客户真正的需求呢？那么，投其所好的推销策略是如何进行的呢？  

  有一对夫妻由一名房地产销售员带领参观一处住宅。这个销售员很聪明，他留意到这位太太对院子中的一棵木棉树非常感兴趣，因为她有一次小声对自己丈夫说：“你看，院子里的这棵木棉树多漂亮啊！”这对夫妻走进客厅时，对客厅里陈旧的地板表示不满。这时，销售员就对他们说：“是啊，地板是有些陈旧，但这幢房子的*优点是能从客厅看到那棵木棉树。”这对夫妻走进厨房时，对厨具也不太满意，而销售员又对他们说：“当你做晚餐的时候，从厨房的窗子同样可以看到那棵木棉树。”   接下来，无论这对夫妻指出这幢房子什么缺点，销售员都一再强调：“这幢房子是有许多缺点，但您二位知道吗，这幢房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是从哪个房间都能看到那棵非常漂亮的木棉树。”在整个推销的过程中，销售员一直不断地强调院子里那棵木棉树，因为这对夫妻很喜欢这棵木棉，所以注意力都被销售员引导到那棵木棉树上了。于是，这对夫妻买下了这幢房子。   在推销的过程中，我们遇到的每一个客户，心中都有一棵“木棉树”，而我们工作的关键就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后引导他们将所有的注意力都放在那棵“木棉树”上。那么，客户就会对产品减少许多顾虑。要通过和顾客互换立场找到顾客的喜好，如他会喜欢什么方式？他有什么样的想法？他喜欢什么感受？这些都是要在推销之前想到的。顾客的需要不一定只在商品上，对商品的需求只是顾客的需求之一。如果你自己是顾客也是这样，试想当你站在展柜前购买商品时，你只是有商品需求吗？有没有想得到尊重、赞美、关怀和注意？有时候其他的需求会高于对商品本身的需求。   销售员最容易犯的错，就是只想将商品介绍给顾客，只期待顾客购买，却从不了解顾客到底需要什么；只是把焦点放在自己的业绩上，视自己的需求大于顾客的需求。在销售过程中，只有从顾客最需要的方面介绍产品，才能吸引顾客，使其购买产品。