终于认识了解客户需求的方法

    了解客户需求的方法       进入正式面谈阶段后，就得了解客户的需求，只有了解了客户的需求，你才可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户，值不值得向其推销。如果不是自己的潜在客户，就应该考虑 是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求，就好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。       1.了解客户的当前状况       销售员:“张总，我们那笔电脑采购单您考虑得差不多了吧?”       客户:“我们决定要你们的电脑，可还没有定下来后要多少。”       销售员:“贵公司本季度的采购预算情况怎么样?”       客户:“这个季度的采购预算比上季度少，所以我们的方案是先少采购一点儿，等公司下季度人员扩招、公司规模扩大后再继续订购。”       销售员:“这样啊，张总，我还是建议您考虑大宗订购，因为小笔订购享受不到好的折扣优惠，这是您需要考虑的问题。”  

      客户:“我们这个分公司刚刚成立，还没有开始盈利，没有办法啊。”       销售员:“哦，这样啊。刚开张，需要添置很多东西，开销当然大，下个月我猜贵公司预算应该没有问题了。”       客户:“是的，下个季度的压力会小很多。”       销售员:“那您可以考虑订购大单，超过一定数量之后我们可以给你们延长付款期，这样您就可以在下个季度资金不紧张的时候再开始付款，还可以享受大规模采购的大额折扣。”       客户:“好，这是个好办法。”       记住，无论是大客户还是小客户、新客户还是老客户，销售员都要尊重对方，诚心为其服务。只有了解客户状况(可以是财务状况、产品目前使用情况及公司发展情况等)，向客户推荐产品时才能更 有针对性。当然，对于敏感问题（如财务状况等)，销售员在询问时应采取一些策略，不方便的时候不要直接询问。       2.询问客户需求       销售员:“王主任，相信您已经看过我寄给您的资料了。我今天的拜访是希望能全面深入地了解一下贵报社对笔记本电脑的需求。”       客户:“好啊，我们正在写需求书，也正想了解一下你们的产品。”       销售员:“我可以了解一下目前有关笔记本电脑的使用情况吗?”       客户:“可以。”       销售员:“据我了解，贵报社在3年内陆续购买了200台不同品牌和型号的笔记本电脑，主要是配给新闻中心的记者们使用的，对吗?”       客户:“是的。”       销售员:“他们对使用笔记本电脑有什么反馈吗?”       客户:“有一些不同的意见，正是因为这样，我们对这次的采购格外慎重。”       销售员:“具体的意见都有哪些呢?”       客户:“主要的问题是电脑运行速度慢。由于电脑配置低和老化的问题，造成传输速度非常慢，因此常常耽误了稿件的发送。”       销售员:“哦，您的意思是说新的电脑的配置应能有效地支持大量资料的快速传输，对吗?”       客户:“可以这么理解。”       销售员:“除了速度以外还有别的什么要求吗?”       客户:“使用的年限也应能更长一些，性能少可以满足3---5年的需求。”       销售员:“能更具体地谈谈您在这方面的看法吗?”       客户:“现在的电脑产品更新很快，我们希望笔记本能尽可能地使用得久一点。”       销售员:“确实是应该这样。我记得3年以前，电脑的主频只有200多兆，现在的主频已经达到了1.8G，是以前的八九倍。您觉得影响笔记本电脑使用寿命的瓶颈在哪里呢?或者说三五年以后，笔记本 电脑的哪些配置会成为使用的障碍?”       客户:       销售员:“我来总结一下，您刚才提到贵报社对笔记本电脑的需求有以下几条:       (1)大硬盘，以便于储存大量的稿件。       (2)性能至少可以满足3---5年的使用需求。       (3)稳定可靠。       (4)配备调制解调器。       (5)同时具有红外传输功能。       (6)售后服务要好。       (7)坚固、美观、轻、薄。       (8)在两个月内将电脑配备给新闻中心的记者。       (9)数量是150白。       您看对吗?”       客户:“完全正确，非常全面。”       案例中，销售员通过与客户沟通，明确客户的需求，然后针对这种需求推荐适合客户的产品或方案。       一般来说，询问客户的需求时要把握如下三个原则:       (1)对客户需求的了解要清晰。指要获得客户的真正要求和愿望，不能加入过多的想象和猜测。如果对客户的了解是模糊的，或加入了自己过多的想象和猜测，就会产生很大的误差。清晰原则还要 求销售员要充分地全面了解客户需求的来龙去脉和前因后果，即了解客户需求的背景、重要程度。这将有助于销售员有针对性地评判客户的需求。       (2)对客户需求的了解要完整。完整原则有两个要点:*，了解客户所有的需求，这一点非常重要。销售员往往太过于关注自己的产品和服务，当客户刚刚提出有限的需求时，就迫不及待地介绍 自己的产品和服务，而忽视了客户的其他需求;第二，了解客户需求的优先次序，哪些是他想要、需要马上要解决的问题，这样才真正有助于把产品的特点和客户的需要密切地结合在一起。       (3)与客户达成共识。与客户达成共识是指要与客户就整个销售和购买的过程达成相同的认知。例如，对价格的认知，双方都要求价格适中，但是如果双方对适中这个词定义不同，就会影响协议的 达成。与客户达成共识的比较好方法就是与客户建立共同的沟通平台，只有在同一个沟通平台上进行面谈，双方才能容易达成共识。