总算懂了如何创造客户需求

如何创造客户需求 一位女士想买一副银灰色的手套，她走进一家商店，问推销员:“有灰色的手套吗?”推销员冷冰冰地说:“抱歉，已经卖完了。”

这位女士失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家商店，间推销员;“请问，你们这里有没有银灰色的手套?”

“很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买白色手套呢?天气已经转凉了。”推销员脑子转得飞快。

“可是……”

“白色手套今年比较流行。如果您觉得白色手套容易弄脏，那您可以买两副换着用，这不是方便许多了吗?”

女士听后觉得的确如此，露出了愉快的笑容，立刻掏钱购买了两副白色手套。

情景分析 在销售中，有时会因为顾客的需求差异，而错失很多销售机会。如果不能提供顾客想要的需求，那么推销员是否想过转换一下顾客思维，只有及时转换思维才能赢得新的销售机会。情景实录中第二家商店的推销员就是因为及时调整了思路才获得了销售的成功。

深入解析在情景实录中，第二家商店的推销员采取了积极的态度，在向顾客道歉之后，又建议顾客:

“您是否可以考虑一下买白色手套呢?天气已经转凉了。”这种出自内心的关怀，让顾客倍感温暖。

当顾客犹豫时，她又陈述白色手套今年比较流行，而且可以买两副换着用，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地购买了两副白手套。这完全是推销员突破思维定式销售的结果。

在销售中经常会遇到这种情况，你所卖的并不是顾客最初想要购买的。聪明的推销员在此情况下反而会为顾客推荐另一种相似的商品，这种替代效应的产生全靠推销员的一张嘴，也就是说如何巧妙地转换顾客思维，让他弃"旧”纳“新”是解决这个问题的关键。

顾客不是没有这种需求吗?没有需求我可以创造需求，转换需求，打开顾客的消费视野，从容接受“更新、更好、更适合”的商品，这就要看推销员怎么将新品种的优点，与顾客的个人喜好，或者时尚品位相链接，产生强烈的共鸣了。一些金牌推销员就是这方面的高手，他们往往都能很好地诱导顾客，让顾客不知不觉地喜欢上推销员为他推荐的新品，并意识到购买的紧迫性。

这种转换顾客思维过程中的关键点有可能是来自顾客，有可能来自商品或时尚元素，也很可能来自推销员自身。在这种推销中，顾客自身对推销员的依赖感和认同感往往会占主要方面。我们自己也是这样，如果特别信任一个推销员，那么他们说什么都是对的，都会不自觉地认同，这时你心里只有一个意识，你只要跟着推销员的思路走就是对的。可见，要想成功转换顾客思维，就要在平时的销售实践中多下工夫。

在销售过程中，面对同样的销售难题，不同的推销员使用不同的策略，就会得到不同的结果。推销员只有突破自己的思维定式，才能成功转化顾客的思维，掌握销售的主动权，引导顾客更新旧有的观念，从而顺利完成交易。