终于理解客户需求分析案例

    客户需求分析案例       销售顾问:欢迎光临!请问您想看看什么车?       顾客:我想看看A车。       销售顾问:哎呀，真不好意思，A车不是我们的品牌，我们是经营B品牌的销售店!不过，您是否方便告诉我，为什么您想选A车呢?       顾客:A车是日本品牌，都说日本车省油，所以我也想买一辆日系车。如今这年头油价这么高，还是买辆油耗低的车更省心不是?       销售顾问:那实在太巧了，我们这车虽然是国产品牌，但在油耗指标上不亚于日系车，我可以给您拿资料来看一下。       顾客:可是，毕竟A车是洋品牌，开出去更有面子啊!       销售顾问:您说得对，许多顾客都这样想。毕竟人家做了这么多年的车，品牌的信誉还是有的。要搁头两年，国产车肯定竞争不过人家。好在咱国产车争气，这两年在做工和质量方面越来越进步，有 许多顾客都说现在的国产车变化特惊人，让他们感到特意外!  

      顾客:你说的也有点儿道理，现在好像身边的朋友买国产车的越来越多。       销售顾问:确实是这样，和从前相比，现在国产车的普及率要高多了。我们这里就有一款性价比特别高的车，不知道您是否有兴趣看一下?配置方面比A车要好许多，价格却只有A车的三分之       顾客:那好吧，既然来了，就顺便看一眼吧!       销售顾问:是啊，多看一眼没坏处，就当是多一个选择了。俗话说“货比三家”，买车对咱老百姓来说是件大事，就得多看看、多想想才靠谱!       案例中的销售顾问，打开了顾客的心结，在很大程度上满足了顾客的利益诉求。       首先，在油耗这个指标上，这位销售顾问轻松过关;然后，在至关重要的面子问题上，他也用非常巧妙、圆熟的话术技巧大限度地纠正了顾客的偏见，至少让顾客在一定程度上接受了他的观点。       这样，起码下面还“有的谈”，为以后的进一步接触打下了一个良好的基础。即便顾客后依然没能战胜自己对国产车的偏见，还是选择了洋品牌，起码有一点可以肯定:顾客一定会对这位销售顾问 产生相当深刻的印象，也许有一天会介绍一位亲友来他这里购车。       总之，不管是哪一种结果，案例二中的销售顾问都没有浪费这次稍纵即逝的机会，为自己的生意留下了许多有价值的伏笔。