终于理解如何探寻顾客需求

如何探寻顾客需求 情景实录 某日，一顾客走到小王所在的店里，小王一看顾客的言谈举止不俗，心里暗喜，于是就开始滔滔不绝地夸赞自己的商品多么优质，多么受欢迎，如果此次不买，那么，以后就没有这个机会了，因为这种受欢迎的商品很快就会销售一空，结果顾客十分生气地对小王说:“很抱歉先生，请不要继续说下去了，我知道你的商品质量很好，很受大众欢迎，但是很可惜，对我来说完全没有价值，因为它不适合我。”说完，就转身离开了。

一周后，顾客来到小李所在的店里，这次的结局却截然不同。因为小李在向顾客谈论自己的商品时，并没有先盲目地针对自己的商品侃侃而谈，而是先询问顾客想买什么样的商品，并为顾客分析商品具有的显性价值和延伸价值。直到*，小李也没有把自己的商品直接推销给顾客，而是和顾客阐明他所推荐的这款新品十分适合顾客的品位，小李温婉的推销方式博得了顾客的好感，也让顾客感受到了他的真诚，因此双方很顺利地就成交了。后来，这位顾客渐渐成为小李的老顾客，从他这里买走了很多商品。

情景分析 为什么推销员小王在推销时顾客认为商品质量很好，却不适合他呢?这是因为小王没有将商品的质量与顾客的品位联系到一起向顾客推介，商品买到手后是需要顾客使用的，推销员不能单纯为了推销而推销，这样单一化的推销方式，自然不会在顾客心里起“化学反应”，顾客对商品没有感觉，生意自然告吹。

针对不同的顾客，推销员要采取不同的销售方法。像情景实录中的推销员小李，他的推销方式就没有像小王那么露骨，而是循序渐进地用一种相对温和的、顾客比较能够接受的方式向顾客推荐商品。这就是推销的功力，值得每一位推销员学习。

可见，对于一些认为商品质量很好，但不适合他的顾客而言，也许并非是商品真的不适合他，而是你的推销本身就有问题。也就是说，根据顾客的需求来推销商品，商品在顾客的眼里才会有生命力。

深入解析出色的推销员都明白，顾客内心最关心的是自己的利益。所以，把握好顾客的心理，满足顾客重视自我心理的需求才是成功销售的制胜法宝。

从心理方面来说，重视自我是人们最基本的心理特征，如果一个人连自己都难以照顾好，那么，他又怎么可能照顾好别人呢?所以一个人具有重视自我的心理是一种正常现象。毕竟，人仅仅是以一种个体生命的方式存在于这个世界上，人需要不断满足自身的生存和发展的需求，需要加强自我保护意识，需要赢得他人的尊重和认可，需要实现自身的价值。因此，作为推销员，如果你能将人的这一心理掌握好，那么，你就能有效地把握顾客的心理，顺利地做好销售工作。

当然，重视自我并不是自私，重视自我只是人们完善自我的一种表现。包含两层含义:*，具有强烈地关心和保护自己的动机;第二，渴望赢得他人的关心。而在销售过程中，顾客也同样具有这样的心理，而且这种心理还表现得十分强烈。他们不仅十分重视商品对自身的价值，而且在内心深处，他们也十分渴望能得到推销员的关心和重视。如果商品对自己有价值，推销员又能恰到好处地在推销中凸显这些价值，让顾客对商品产生好感，那么顾客就会乐于购买。

然而，不可否认的是，很多推销员在销售的过程中，总是将重点放在自己的商品是否能卖出去上，喋喋不休地夸赞自己的商品，而忽略了这种商品是否适合顾客，顾客是否喜欢。也许你的商品真的如你所夸奖的那样优质，但是，不知你是否意识到，你这样做，给顾客的感觉就是你只关心自己能拿到更多的提成，而缺少对顾客的关心和重视，顾客的心理需求难以得到满足，自然，他们会拒绝你的销售。

在销售中，推销员首先要将顾客放在重要位置去进行推销，心中时刻想着“顾客至上”，并站在顾客的角度去思考问题，这样成功的几率才会更大。所以，有些时候顾客和你说，商品质量很好，但不适合他，这个时候你就要反省自己，是不是你的推销工作没到位才使顾客产生了这样的想法。