终于明白怎么样介绍产品

    怎么样介绍产品       在介绍产品的过程中，销售员只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖。如果客户发现他眼前的销售员对产品解说得遮遮掩掩，缺少诚实的品行，无论双方的沟通多么有默契，他也会立刻产生警 惕心理，甚至会迅速放弃可能已经成形的购买决定。       来看一个案例:       销售员1：“你的汽车轮胎已经很薄了，近几天就有可能会爆胎。你知道这意味着什么吗?别拿老婆和孩子的生命开玩笑，赶紧买一个新的吧。”       客户:“你马上给我走人!”       销售员2:“你的轮胎理论上还可以行驶500公里，但你想一下，要是你驾驶着一辆安上新轮胎的汽车，心里会多么地安稳!不用再担忧，也不用害怕，不会增加别的支出。我知道，这正是你想要的。 ”       客户:“多谢你的提醒，就给我更换一个轮胎吧。”  

      我们来分析这个案例，客户听从了第二个销售员的意见，更换了轮胎。*个销售员用可怕的语言恐吓客户，这只能引起客户对他的反感;而第二个销售员真诚地给客户提建议，巧妙地引导客户向目 标前进，不但做成了生意，也获得了客户的好感。       任何产品都不是完美无瑕的。销售员要正视产品的缺点，通过诚实的行动来引起客户的积极反应。销售员必须承认产品的不足之处，如果试图隐瞒产品的缺陷，一旦让客户发现了事情的真相，       即使做再多的解释，也无法挽回客户的信任。       那么，如何向客户说明真相呢?       1.主动说出无关紧要的缺陷       这个世界上没有完美无瑕的产品。如果销售员只提产品的优势，对产品的缺陷只字不提，那么你的推销不但不会在客户的心中得到美化，反而会引起客户更多的顾虑。所以，告诉客户一些产品的缺 陷是必要的。       但讲述产品的缺陷也是需要技巧的，如果销售员直接冒冒失失地将产品的缺陷告诉客户，势必会影响客户对产品的好感，接受不了这些缺陷而放弃购买。因此，销售员要说一些无关紧要、不伤大碍 、客户可以接受的缺陷，并且在说这些缺陷时态度一定要认真，让客户感觉到你的诚恳，那么他们也就不会太在意这些缺陷了。       2.实话巧说       在告诉客户真相时，销售员也并不是要在任何情况下对任何事情都实话实说。有些问题销售员虽然可以说，但也不能一股脑全部抛出，有些问题是销售员不能如实说出的，如商业机密等。       关于这些不能说出或者不好说出的问题，销售员一定要格外注意，不要为了博得客户的一时高兴就信口开河。在说一些问题时，可以采用声东击西的策略，如:       “您说的价格问题其实不是一个大问题，好产品的制造投入自然会高一些。试想，如果您花较少的钱买了质量比较差的产品，是不是心里十分郁闷?而我们的产品质量是可以信赖的。”       3.为自己说过的话负责       销售员在与客户沟通时，不要轻言承诺，对自己做不到的事千万不要答应，而答应了客户的事情，就一定要想办法做到。这既是为客户负责，也是为自己负责。如果信口开河，随口答应，不但不能 树立自己的信誉，还会失去客户对你的信任。       而如果销售员答应客户的事情无法做到，就一定要诚恳地向客户道歉，并尽量在别的方面对客户做出补偿。       4.不要直指客户的问题       虽然销售员要尽可能将客户奉为上帝，但不可否认，这些“上帝”也会给你带来很多问题。有时他们会因为心情不高兴而把你当成出气筒，有时他们提出的条件又太过苛刻，有时他们又碍于面子， 不肯承认自己的真实需求等。       对于客户的种种问题，销售员心知肚明即可，不要直接指出，否则可能会挫伤客户的自尊心，影响你们的进一步沟通。即使客户在后关头突然改变主意，销售员也不能带有情绪，更不可指责、破 口大骂，要相信他不买你的产品一定有他的原因，要设身处地地表达出你的理解和关切。*次沟通只是交易的开始，即使客户不购买，只要给客户留下深刻的友好印象，一旦有机会他会再来的。