终于知道回答客户问题技巧

    回答客户问题技巧       在与客户面谈的过程中，客户会有很多疑问，有时候他们还会请销售员帮助解释一下。在这种情况下，销售员就要表现出自己在这方面的专业性，自信而又谦虚地为客户解答疑问，并把终决定权 留给客户。       1.为客户答疑       客户:“我想买一支防晒霜，请问防晒霜的防晒指数一般有哪些?”       销售员:“防晒指数有15倍、20倍、30倍和40倍的，防晒指数越大，防晒时间也就越长。”       客户:“啊，我明白了。”(销售员此时不必继续作答，而应让客户去选择)       客户:“但是我还是不知道选哪一种好。”  

      销售员:“您是日常使用，还是在爬山、郊游或在海边使用?”       客户:“海边。”       销售员:“如果在海边使用，比较好选防晒指数高些的。这款产品就是沙滩专用的，您看看。”       销售员通过适时的回答及反问，把商品的性能、功效、优点等各方面的简要内容清楚地告诉了客户，不但成功地把商品销售了出去，还给客户留下了“水平专业、值得信赖”的印象。       无法回答顾客的询问的销售员就不是销售高手。顾客有所问，洽谈才是真正的开始，这也是销售成功的比较好机会。要想把握住机会，需要销售员有充足的准备:*，具备丰富的产品知识;第二，预 先把顾客可能要问的问题和答案准备好，反复训练;第三，注意收集资料，积累经验。       我们来看一个案例:       客户:“我想买一台电视机，你们这儿有什么型号的?”       销售员:“我们这的型号比较全，有二十几寸、三十几寸到五十几寸的。”       客户:“我觉得还是大屏幕的好。”       销售员:“您说得太对了，大屏幕的视觉效果比小屏幕的好多了。”       客户:“五十二寸的大屏幕电视的收看效果怎么样?”       这时营业员就要为顾客提出建议。       营业员回答的方式应是:先反问客户预备使用电视机的空间有多大，告诉客户五十二 寸的电视要在5米以外看，画面品质才，如果客户的家不够宽敞，挑选三十几寸的电视机来 收看更合适 。这样的回答既能做成交易，又让客户觉得很贴心。如果营业员光图省事地随着客户说大 屏幕电视机好，敷衍了事，势必会造成客户的不满。       2.掌握客户情绪       消费不只是金钱和物质的交换过程，在这个过程中，客户不仅要求“满意”，更要求“ 舒心”。在和客户面谈的时候，面对客户的问询及情绪变化，销售员一定要注意照顾客户的心 情。记住，客 户就是上帝，上帝都不高兴了，还能有什么收益呢?       请看下面的场景:       销售员:“关于产品的价格问题，我们还需要好好商量商量。”       客户:“没什么可商量的，我能够接受的价格就是这样，如果超过这个价格的话，那我只 能再找其他商家了。”       销售员:“您怎么那么固执呢?既然您丝毫不留通融的余地，那我也没有什么可说的了， 因为按照您提的价格，我们只有赔本经营。”       越是面对情绪急躁的客户，销售员越要表现得冷静和理智。要首先想办法使客户的情绪 平静下来，等到气氛缓和之后，再和客户谈论双方都比较关注的问题。例如:       销售员:“您对产品的整体情况感觉如何?”       客户:“整体感觉还不错，只是价格有点太高了，这种价位的产品我是不会予以考虑的。 ”       销售员:“看来您对产品的性能和质量都比较满意。”       客户:“是的，否则的话我就不会在这里浪费时间了。”       销售员:“我们这里也有一些价位比较低的产品，只不过性能和质量都和刚才那种产品没法比。”       客户:“我的眼光还是很高的。”       销售员:“这从您的气质上就能看出来，所以我一直没有给您介绍那些档次不高的产品。”       客户:“你刚才说它的价格是多少?”       销售员:“只比您现在看到的这种产品多300元。”       客户:“应该还可以打一点儿折吧。”       销售员:“这是低价了，不过我们可以马上为您免费送货上门。”       在本案例中，因为价格原因客户明显有了情绪，而销售员通过连续的询问和回答，逐步扭转了局面，收到的效果当然要比前面那种情况好得多。