终于晓得汽车销售员如何确定购车决策者

消费决策者是有购买权力的人。汽车销售人员在向客户销售汽车之前，应作出判断。今天小编主要给大家分享汽车销售员如何确定购车决策者，希望对你们有帮助!  

汽车销售员如何确定购车决策者  

1.销售人员： “您看您是否还需要参考家人的意见?”  

客户： “这个当然，我就是为了接送小孩上下学还有我和我老婆上下班才买车的，而且有了车还可以方便全家人节假日一起出游。”  

销售人员： “您真是个好爸爸、好丈夫!车是家庭重要的共有财产，也是家庭和睦的基础，所以考虑家人的意见是对的。那今天看好之后，周末不如就带上您的太太和孩子一起来试驾吧?我现在就可以为您做申请!”  

2.销售人员： “这台车的选购是由您全权负责的吧?”  

客户： “不是，我是帮我们公司经理看的，圈定几款后再由他自己决定!”  

销售人员： “您一定是你们经理的得力干将，连买车这么重要的事儿都交给您来办!正好下个周末我们会举办一个试乘试驾活动，我想邀请您和您的经理一 起来参加。为了显示我们的诚意，您把他的联系方式留下来，我请我们主管亲自打电话请他过来……”  

汽车销售怎样判断客户是不是决策者  

销售顾问常见应对  

1、 您可以自己决定下来么?  

2、 您自己可以做主吗?  

3、 您看中后，还需要其他人来看看么  

分析  

以上这些应答都是没有礼貌、挑战客户权威的应答，*不要用，如果顾客是单独来店，上述问题没必要问，也不需要问，如果顾客携朋友一起来看，那就观察他与这个朋友的关系，有些时候是单纯来看看，有些时候扮演的是军师的角色，这个朋友可能不是决策者，但胜过决策者，无论是哪种角色，都要照顾好。  

汽车销售如何判断决策者  

1.谁具有购买决策权  

汽车销售人员找不到具有决策权的购车者，就如同足球比赛找不到球门一样，目标不明确，甚至根本就没有目标，结果自然会与希望偏离。而这种偏离对于汽车销售来说是致命的，因为这意味着销售的彻底失败。因此，汽车销售人员在完成销售目标之前，首先应该明确自己的沟通对象。即当汽车销售人员面对结伴而来的客户时，首先需要确认的就是你要与谁交谈，谁才是销售沟通的核心。  

那么，问题来了，谁才具有购买决策权呢?汽车销售人员如何从众多的谈话者中分辨出具有决策权的客户呢?怎样分辨出谁是参谋，谁是内行，谁是幕后推手，谁具有更多的决策发言权，谁的言行最能影响购买决策者呢?  

与汽车销售人员恰恰相反，每位客户都对自己有着一个相对稳定的定位，根据这种定位，会形成截然不同的态度，这种态度，就是汽车销售人员辨别决策者和其他角色的有效方式。  

(1)直言“我做不了主”的客户。有的客户会直截了当地告诉汽车销售人员：“我做不了主，请你……”这样的客户从一开始就表明自己没有购买决策权。然而事实上，很多时候事情并不像客户表现出来的那么简单，持这种态度的客户其实不见得就真的没有决策权。大致有两种可能性：*，客户所说的情况符合事实真相;第二，客户为了避免纠缠，假称自己没有决策权。汽车销售人员应针对具体情况作出判断。  

(2)态度模棱两可的客户。很多时候，汽车销售人员通过不断地观察，仍然很难确定具有决策权的客户，尤其在遇到态度模棱两可的客户时。他们与前一类客户不同，不会直接说明自己的身份和地位，但是每逢征询他们的意见时，他们又迟迟不给明确的回答，总是不缓不急，不温不躁。  

在这种时候，就需要汽车销售人员根据他们在沟通过程中的表现来再次判断其是否具有购买权。在沟通的过程中，如果这些客户只是针对一些粗略问题进行大致了解，而并不对诸如价格、折扣、赠品、付款方式等核心问题表示关注，那么，他们就很有可能并非我们要找的决策客户;相反，如果这些客户对相关核心问题比较关注，甚至反复询问，对其他细节问题也都竭尽所能地进行咨询，那么，他们就很可能是具有决策权的客户，至少，他们是可以直接向决策客户提供具有影响力意见的人。因此，要求汽车销售人员对其进行重视。  

当然，客户之所以在态度上模棱两可、在行为上沉寂低调，主要还是因为他们内心还有一定的疑虑和不安，汽车销售人员应抓住时机，迅速分析其忧虑所在，化解其心理障碍，从而促成交易。  

2.清除与决策者沟通的障碍  

汽车销售人员在确定了谁是真正的决策客户之后，接下来要做的就是与决策客户进行实质性沟通。当然，这仍然是一个复杂的过程。因为决策客户首先会倾听近距离的声音，即他的购买“顾问团”的意见。也就是说，其他非决策客户仍然时刻环绕在决策客户的周围，并不定时提供具有影响力的建议，这种建议，在某些时候可能成为压倒销售之梁的*一根稻草。  

怎么办?越过他们。  

他们是汽车销售人员与决策客户沟通的障碍，只有越过他们，才能实现真正顺畅、无障碍的销售沟通。这里提供几种比较实用的方法：  

(1)电话预约。电话预约并非一种高效率的销售沟通方式，但它的作用并未被汽车销售人员用于直接的销售活动，其更重要的角色是“提醒”和“尊敬”，即对客户的适时提醒和表示尊重，这种方式可以有效地避免非决策客户的干扰和挡驾。在面对企业客户的时候，如果汽车销售人员与客户已经形成了持久的合作关系，或者客户对你的汽车需求强烈，那么这种方式不仅直接高效，而且还能表现出对客户的尊敬和关心。  

(2)引起客户的好感。一位优秀的汽车销售人员与一位大客户的初次见面定于某日上午9点，但在当日早晨狂风暴雨骤然而来，对于这个南方城市来说，这意味着大部分人无法按时上班。因此当他落汤鸡似的准时地出现在客户面前时，这位客户的惊诧之情显而易见，在他们约谈后很快便签订了一份购车合同。这位优秀的汽车销售人员事后回忆说：“在合作之外，我相信还有诸如信用、真诚、尊敬等感情因素存在。”